Понимание вашего бизнеса и бизнеса ваших клиентов

[Bjdhuip]

Первый шаг к успешным переговорам по контракту — это полное понимание возможностей, ограничений и целей вашего бизнеса. Кроме того, понимание бизнеса вашего клиента — его потребностей, проблем и целей — также имеет важное значение. Это понимание позволит вам определить общие основания и потенциальные области сотрудничества, тем самым помогая вам создать убедительное ценностное предложение.

Например, когда Apple вела библиотека телефонных номеров переговоры с Motorola в 2005 году о разработке телефона iTunes, она полностью понимала его сильные стороны и уникальные предложения. Одновременно Apple осознала потребность Motorola в дифференцированном продукте на высококонкурентном рынке. Их взаимопонимание в конечном итоге привело к созданию телефона ROKR E1, продукта, который принес пользу обоим предприятиям.



2. Знайте свою BATNA (лучшую альтернативу согласованному соглашению)
BATNA — это важнейшая концепция в переговорах . Она относится к наилучшему результату, которого вы можете достичь, если текущие переговоры провалятся. Знание BATNA позволяет вам отказаться от переговоров, если предлагаемые условия не так хороши, как ваша BATNA. Это помогает вам избегать принятия невыгодных условий и предотвращает ненужные компромиссы.

Рассмотрим переговоры Disney с Pixar о новой дистрибьюторской сделке в 2005 году. BATNA Disney была сильной, поскольку они сохраняли права на производство сиквелов ко всем фильмам Pixar, независимо от того, согласится ли Pixar на новую сделку. Эта сильная BATNA позволила Disney вести переговоры с позиции силы.