您的銷售團隊花費大量時間來確定特定公司的關鍵決策者是誰，以便更快完成交易。但在一些公司，確定誰可以批准什麼內容有障礙。
高階主管贊助計畫是一個有價值的工具，最終可以幫助完成更多銷售。
什麼是執行發起人計劃？
執行贊助商計畫最好保留給最有價值的客戶—那些從頭到尾都需要白手套服務的客戶。帳戶贊助方案滿足兩個特定需求：
專注於贏得有價值的客戶。執行發起人可以透過與客戶端執行發起人協調來影響戰略客戶交易，以促進決策並更好地了解客戶的需求。
管理目前的策略帳戶。執行贊助商計劃確保雙方關係始終是積極的，並且帳戶不 柬埔寨怎么查询本机号码 會受到競爭對手的影響。隨著業務目標的發展，向帳戶提供的服務也會隨之發展。
什麼是執行發起人？
其實有兩個執行發起人──一個在你這邊，一個在你客戶那邊。我們將逐一討論。
前景團隊的執行發起人
這可以是經理、C 級人員或組織內具有強大影響力的任何人。這個人應該了解公司的痛點，並且對解決這些痛點有既得利益。
潛在客戶團隊的執行發起人也應該制定適當的計畫來吸引採購流程。換句話說，他們應該知道推動交易需要誰的批准。最後，執行發起人應該支援在其業務中實施解決方案，並向利害關係人展示該計劃。
銷售團隊的執行發起人
在您的企業中，執行發起人可能是董事甚至是 C 級主管，他們願意與銷售團隊密切合作，向客戶闡明您的產品或解決方案的價值。
執行發起人的角色和職責
如果您正處於建立高階主管贊助計畫的初始階段，那麼同時關注所有這些職責似乎會讓人不知所措。在這種情況下，更明智的做法是專注於對您的策略產生最大影響的職責，完善這些職責的實施，然後再合併一些職責，直到完成整個清單。
談判：執行發起人將參與談判和續約過程。
支援客戶經理：客戶經理需要執行發起人的協助來完成整個交易中的任務。
提供白手套服務：該服務包括危機管理以及充當買家可能遇到的任何問題的聯絡人。
培養同理心：執行發起人必須深入了解買家的痛點和動機，並圍繞這些需求和解決方案製定策略（或就策略創建提供建議）。執行發起人必須了解買方的業務目標是什麼以及在當前環境下什麼是首要任務。
消除障礙：當銷售團隊在銷售過程中不可避免地遇到障礙時，執行發起人的工作就是利用他或她的影響力消除這些障礙。
開發銷售機會：執行發起人應該能夠找出銷售機會並將其傳達給客戶經理。
參加會議：而且會有很多會議。執行發起人應該積極參與內部會議。
支援客戶經理：客戶經理應該能夠依靠執行發起人提供建議、客戶滲透以及與買方的價值溝通。
培養關係：這很可能是執行發起人最重要的責任。如果沒有互利關係建立的信任，銷售團隊的工作就會困難得多。
溝通：發起人的工作是在整個組織內溝通變革。但除此之外，他們的工作就是傳達這些變革的好處以及為什麼企業應該支持新措施。
執行發起人計劃的好處
去喬治·阿瑪尼 (Giorgio Armani) 商店並獲得銷售人員的優質服務是一回事。如果喬治·阿瑪尼本人提供幫助，那就完全是另一回事了。
執行發起人計劃的運作方式大致相同。這些人是組織內有影響力的人，他們能夠提供白手套服務，同時利用他們的公司經驗來完成交易。銷售團隊的主要好處是交易完成得更快，合約談判更容易，解決方案的實施效果更好。
在買方方面擁有執行發起人很重要，因為他們能夠與整個組織中的更多權威進行溝通。除此之外，執行發起人可以對整體客戶滿意度產生重大影響，從交易一開始到結束甚至更遠。
銷售代表如何利用執行發起人
吸引執行發起人有助於完成交易，但銷售代表需要知道如何以及何時使用發起人。首先，執行發起人應該真正為最具戰略意義的買家保留。其次，執行發起人應該儘早參與銷售流程，以便他們能夠開始滲透客戶並更多地了解障礙。這樣，寶貴的時間就不會浪費在組織內非決策者身上。
銷售人員應該先在正式會議上介紹他們的執行發起人。在這種面對面的互動之前，銷售團隊應向贊助商介紹有關客戶的所有關鍵資訊。我們建議將有關交易的重要資訊編譯到帳戶映射中，以便贊助商在電話通話期間可以獲得資料。
銷售代表還可以為執行發起人提供整個銷售過程中每次遭遇的關鍵信息，從競爭分析到買家歷史記錄。雖然執行發起人應該了解該領域，但銷售代表可以提供重要的更新並提供發起人可能不具備的見解。
然後，應該賦予執行發起人建立關係的權力，而無需銷售代表在每次互動中插隊。在銷售拜訪期間，應該由執行發起人來引導對話。
