B2B 勘探可能是公司最关心的销售流程阶段。并且有多项数据证明了这一说法。根据BrightTALK的一份报告，53%的营销人员预留了至少一半的预算来捕捉潜在客户。
从这篇文章中学到的主要知识：
B2B 勘探是销售流程的第一阶段，重点是吸引潜在客户（潜在客户），即公司。
B2B 勘探有 5 种类型：通过渠道、通过推荐（推荐营销）、混合、主动和被动。
主动 B2B 或出站勘探是销售人员在不了解该公司或未与该品牌互动的情况下寻找潜在客户的方法。它是通过面对面拜访、推销电话、推销邮件、社交媒体等方式完成的。
被动或入站勘探是指企业使用数字营销来吸引自愿发送数据以换取接收电子书、视频、网络研讨会、信息图表等的客户。
商业勘探的5个阶段是：研究、初步接触、联系、教育和结束。
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当我们将潜在客户开发引入 B2B 市场时，由于其销售周期较长，情况变得更加复杂。例如，B2B 买家行为研究调查显示，购买决策过程平均涉及 11 名专业人员，最多可达 20 名。
因此，不难看出，B2B 勘探比 B2C 需要更多的技术。因此，必须彻底理解其概念和策略以应用于您的团队。
我们记得，比潜在客户的数量更重要的是其质量。吸引 1,000 个销售线索并转化 100 个销售线索，比产生 5,000 个销售线索并转化 150 个销售线索更好。继续阅读以更好地理解！
什么是 B2B 勘探？
B2B 勘探被认为是销售流程的第一步，重点是吸引合法客户 销售 企业对企业解决方案。最大的目标是找到可能有兴趣建立合作伙伴关系的企业。
如果潜在客户感兴趣，他就会进入品牌的渠道，并通过各种营销和销售技巧和策略，引导他们穿过漏斗，直到合同结束。
换句话说，B2B 勘探是什么，我们可以总结为，它是一种吸引新潜在客户（潜在客户）的方法，在本例中，潜在客户是公司。
免费下载：指南：如何寻找新客户并产生合格的潜在客户
B2B客户挖掘有哪些类型？
一般来说，B2B客户挖掘有五种类型：主动（入站）、被动（出站）、渠道、混合以及客户和合作伙伴的推荐。下面详细了解它们！
渠道开拓
为了降低获客成本，一些公司选择利用渠道和合作伙伴来扩大销售规模并扩大品牌影响力。
这种类型是对合作伙伴产生的销售线索的捕获，合作伙伴执行整个商业流程，直到销售结束。作为回报，企业提供佣金。
通过推荐进行勘探
这种勘探形式是现存最古老的形式之一：表明公司的 2024 年更新的手机号码数据 合作伙伴和客户。假设这是获得合格潜在客户的一个很好的渠道，因为建议通常是提供给那些需要所提供解决方案的人的。
这种口碑营销方法（称为推荐营销）只有在企业拥有忠诚的客户时才能成功，这些客户喜欢该品牌，因此向任何有需求的人推荐产品和服务。
然而，仅仅等待客户来宣传你的公司是无效的。如果可能的话，提供一些回报，例如折扣、免费赠品和免费演示。
了解更多：如何通过推荐营销寻找客户：3 种不同的方法
混合勘探
无论规模大小，都很难找到一家只以 B2B 类型的客户挖掘方式运营的成功公司。一般来说，几乎所有的方法都会用到。
因此，在这里，每种产生销售线索的方式都有一个策略，从而使收购渠道多样化，以扩大公司的影响力。因此，如果对公司有意义的话，可以投资于主动、被动、推荐和渠道勘探。
别担心，我们还没有完成！让我们更深入地了解两种最常用的商业勘探形式的细节：主动和被动。
B2B 主动勘探如何运作？
B2B 主动勘探被称为出站。一般来说，这是销售人员追求新客户的方法，即使他们对解决方案或品牌没有表现出兴趣。
它可以通过多种渠道来完成，例如：
亲自拜访销售代表；
线下广告，例如广播、电视、杂志、报纸和广告牌；
推销电话；
冷邮件（cold mail）；
社交媒体上的消息，例如 Linkedin。
换句话说，积极寻找新客户是最古老、最传统的寻找新客户的方法之一。谁还记得销售人员挨家挨户上门的经历？
最大的挑战是选择合格的潜在客户，然后进行第一种接触。好消息是技术使这个过程变得更加容易。有几种 B2B 勘探工具使用人工智能和大数据来推荐新的商机。
另请阅读：如何在 LinkedIn 上寻找客户：逐步接近他们
B2B出境勘探的优势
更好的销售可预测性：一段时间后，就可以了解必须采取多少种方法才能实现一定数量的销售。
吸引通常不会寻找您公司的潜在客户。
实施更容易，因为销售人员只需追随潜在客户，而无需创建平台和材料来被动吸引潜在客户。
B2B 出站勘探的缺点
更高的获客成本：毕竟这是一个较长且扩展性较差的过程，因此销售人员会花费更多的时间和金钱寻找潜在客户，甚至亲自拜访您。
高拒绝率：客户不期望与品牌接触，也没有与品牌互动。
广泛的细分和测量难度。
因此，对于销售周期较长、平均客单价较高的 B2B 公司，建议积极挖掘。为什么？这补偿了较高的费用。
被动 B2B 勘探如何运作？
被动 B2B 勘探，也称为入站勘探，与主动勘探恰恰相反：潜在客户向公司提供数据并与品牌内容互动。在这种情况下，销售人员在营销成功捕获并确定潜在客户资格后进入流程。
它是通过提供丰富的材料在线完成的，例如电子书、信息图表、网络研讨会、视频和调查，以换取通过潜在客户表格发送的数据。真正的双赢关系。
创建此内容正是为了展示解决公司挑战的问题和可能的解决方案。
而这种在线吸引力捕捉线索数据可以通过多种渠道进行，例如：
登陆页面；
博客;
网站;
社交媒体；
广告。
在这种情况下，更重要的是深入了解公司理想客户的概况，然后对受众进行战略性细分，从而赢得有购买意向的合格线索。
B2B 被动勘探的优势
更好的客户细分，了解他们处于购买旅程的哪个阶段，然后输入电子邮件营养流程和其他策略，引导他们到达漏斗底部并完成销售。
更容易吸引有购买意向的合格潜在客户。
降低客户获取成本，尤其是在流程自动化的情况下。
提高投资回报率(ROI)。
不太激进的策略，因为它不会侵入客户的空间并在接近客户时打断他们。
更大的销售可扩展性。
更好地监控结果。
B2B 被动勘探的缺点
投资回报 (ROI) 需要更长的时间。
有更多时间实施策略。
加深您的知识：什么是入站节奏流？了解为什么以及如何使用
商业勘探的5个步骤
B2B客户的购买历程有所不同，毕竟很难找到一家只有一个决策者的公司。因此，从勘探到成交的时间很长，这是没有办法的。
但是，可以优化商业勘探的各个阶段，以继续产生大量潜在客户，但不会堵塞漏斗口。因为顶部满了而中间和底部空着是不值得的，对吗？
投资勘探的想法是吸引潜在客户成为客户。而且不仅仅是为了征服而征服。
该流程适合每个企业的实际情况，但一般来说，B2B 勘探有五个阶段：
对线索的研究：他们是谁？你的痛点和需求是什么？他们希望从品牌及其解决方案中获得什么？哪些渠道转化率最高并且最适合接近他们？
寻找客户并首次接触客户：即使是与接待员或决策者助理一起。我们的想法是弄清楚如何实现它！
联系：当与决策者（至少其中一个）接触时，抓住机会建立更密切的关系，多倾听而不是说话，以调查他们的需求和期望。切勿在第一次接触时就提供解决方案。首先赢得领导的信任。
教育：现在是时候对领导者进行教育，帮助他们识别挑战和痛点以及如何解决它们。在这里，有必要为品牌增值。
结束：了解潜在客户在渠道中的进展情况，看看现在是否是接近他们的合适时机，或者继续发送教育材料，直到他们准备好接收提案。
