与主持人 Dani Buckley 一起主持的还有Ali Schwanke。
Ali 是 Simple Strat 的创始人兼首席执行官，该公司是 HubSpot 的钻石级解决方案合作伙伴，致力于通过技术和内容营销帮助公司加速发展。她还是广受欢迎的 YouTube 系列 HubSpot Hacks 的主持人，该频道专注于帮助公司充分利用 HubSpot，在短短两年内发展到拥有超过 14,000 名订阅者和100万次视频观看。
HubSpot 如何为销售组织提供所需的一切
首先，Ali 指出，HubSpot 的入站营销重点使其在销售领域具有多项优势。
“我认为，由于HubSpot最初是一家入站公司，他们意识到人们在参与销售对话之前会寻找他们想要了解的信息，”她说。“整个平台都是围绕这一理念构建的。”
“那么，我认为现在发生的事情是，我们可以更清楚地了解在销售人员参与之前这些对话是如何进行的。”
然而，阿里明确提到，与所有技术一样，HubSpot 提供的工具的有效性取决于您提供的信息。
因此，您的销售人员需要知道在正确的时间提出正确的问题，而不是他们习惯在典型的销售会议上提出的问题。
Ali 说：“现在，我要说的是，大多数人在刚开始使用 HubSpot 时没有看到它的好处，如果他们是这个平台的新手或者他们没有强大的销售支持策略，那是因为他们只知道销售会议上会问到的问题。”
“如果销售面试中 70% 到 80% 的对话实际上已经发生，我们需要更多地了解他们问了什么问题，以及在他们参与之前，市场上已经固化了哪些不信任的情绪。”
“所以，像 HubSpot 序列这样的东西很棒。如果你没有有价值的内容可以展示给你的潜在客户，那么HubSpot 序列就完全糟透了。”
真正有效的内容和资源类型
“这涉及到需求生成与引导（生成）之间的经典问题，”阿里说。
“...你必须弄清楚是否已经对[你的]产品有需求，或者[你]是否试图教育公众或[你的]目标受众，[他们]有问题，[他们]最好通过这种方式来解决问题。”
以下是阿里观察到的一些有效内容类型：
解决问题的内容：“它总是非常有帮助的......甚至可以帮助人们从产品中获得追加销售等，例如，‘你不知道你可以用它做到这一点。’”
思想领导力内容： “世界各地的首席执行官和高管，尤其是如果你向高管 B2B 受众销售产品，他们希望获得能够帮助他们以不同方式思考的见解。他们希望获得能够帮助他们更快行动、避免挑战和障碍的见解。”
案例研究/用户生成内容：“他们希望听到不是你的人的意见，而是拥有良好产品或服务体验的人的意见。”
产品级内容：“最后一部分是帮助他们避免在销售中遇到的挑战......这可能就像具体的反对意见、视频之类的东西。”
“我们发现这类存储桶的效果非常好。”
弥合营销与销售之间的内容策略差距
“我认为营销人员可以做的最重要的事情之一就是参加销售会议，因为大多数销售人员都非常善于倾听潜在客户的意见，”阿里说。
“……[销售人员] 不会关注潜在客户的非语言行为。他们不会倾听提示。每次参加销售会议时，我的脑海里都是内容创意、内容创意、内容创意。我认为，如果我们将这两个方面结合起来，您将拥有更好的内容策略。”
那么，究竟谁应该创建销售内容呢？
Ali 提出以下观点：“如果它恰好是一个营销部门，那么就需要有一位受过内容教育的销售主管来签署该内容。”
那么拥有资源但没有技术的销售组织该怎么办？
“我使用了很多类比来帮助人们理解这一点，”她说。
“...想象一下，你家外面有一百个人，他们都准备好进来了，但他们在等待正确的钥匙。他们就像在你家周围走来走去寻找正确的钥匙，但你把所有的窗帘都关上了，所以你不知道你家外面有一百个人在寻找钥匙，以便从你家前门进入这个派对。”
“当你不利用技术时，就会存在盲点。”
“你的漏斗中可能确实有一定数量的人在等待采取下一步行动，而你甚至无法看到这一点。”
“所以……当我们销售时，因为我既是代理商所有者又是提供商，所以我只需打开我的 HubSpot 门户并向他们展示这是我从您与我们合作的经历中收集到的所有信息。想象一下，如果您的销售团队掌握了这些信息，那将会产生多大的不同。”
“而且……当我向他们展示他们的记录时，他们只是说，‘哦天哪。是的，这太神奇了。’”
最后的想法
显然，销售组织在充分 利用 CRM时需要开发大量的内容和资源。
启动这样的内容策略的想法可能看起来非常令人生畏。对于那些有这种担忧的人，这就是阿里所说的话：
“人们通常面临的最大障碍是，我该说什么？我该如何开始？”
“因此，如果这确实是贵公司的问题……那些已经在个人品牌方面取得成功并成为销售领导的人应该帮助装备他们的团队。因此，如果您需要 LinkedIn 培训，那就去做吧。如果您需要有关如何进行电子邮件序列的培训，那就去做吧。”
“比如，不要以为你的团队知道如何做这些事情。确保你了解员工的技能水平，并为他们提供实现目标所需的一切。
