B2B 买家在电子商务中想要什么？

[najmulseo2020]

公司，尤其是行业、分销商和进口商，开始认识到 B2B 电子商务是其战略的基本组成部分。在巴西，零售业是采用基于互联网的数字销售平台的先驱。该行业花了更长的时间，现在正急于认识到通过数字渠道销售可带来一系列短期和中期利益。进入这一新渠道的企业已经获得了丰厚的回报，例如销售额提高、成本降低、运营效率提高，最重要的是客户满意度提高。

但是从 B2B 客户的角度来看，他不是为自己使用而购买产品的最终客户，而是将购买作为其工作活动一部分的零售商、企业买家，他想要什么？他对供应商有什么期望？美国 B2B 电子商务的交易额已经是 B2C 电子商务的两倍，大约 7800 亿美元对 3500 亿美元，已经有足够成熟的研究向我们展示了这一点。

第一个重点是概念化这个 B2B 客户是谁。 当我们谈论通过 B2B 电子商务进 洪都拉斯 whatsapp 筛查 行的交易时，我们谈论的是公司之间发生的销售。然而，从客户公司的角度来看，实际进行购买的人是其“职位描述”包括这些采购任务的人。无论他是来自大型零售连锁店的买家，购买产品补充库存，还是来自行业买家，购买生产线的投入品和零件，甚至是拥有零售店、面包店、加油站、文具店等的商人，购买产品在其机构中转售。我们常说，在B2B交易中，销售是给CNPJ，但实际下订单的人是CPF，也就是个人。

和任何人一样，他有必须了解的需求，以便供应商/卖家能够有效地解决这些问题。值得注意的是，B2B 买家正在工作，因此他们最终希望提高效率，在更短的时间内更好地完成工作并取得更多成果。
美国的几项研究向我们详细阐述了这一点。其中一个是由 Forrester 完成的，带来了非常有趣的数据。

主要结论是，B2B 买家实际上希望在 B2B 中获得与他们在 B2C 中习惯的类似的购买体验。换句话说，为公司购买商品的顾客和在周末或晚上购买电视、电影票和运动鞋的顾客是同一个人。该客户已经习惯了以非常简单的方式向他们展示产品的电子商务平台，使他们能够搜索信息、比较产品、查看价格和库存并有效地下订单。由于他习惯于从零售商、已经达到较高成熟度的网站上购买产品和服务，因此当他需要为自己的公司或其工作单位购买产品时，他开始要求获得同样的购物体验。

在对这些 B2B 买家进行分析时，结果显示 94% 的受访者希望 B2B 电子商务网站具有与 B2C 电子商务网站相同水平的购物体验和功能。
另外 93% 的人在做出购买决定后更愿意在线购买，而不是通过传统渠道（例如接到销售人员或销售代表的电话或拜访）进行购买。 74% 的人认为从自助网站购买比从代理商购买更方便。

在库存方面，77% 的人希望了解供应商库存并能够访问其供应商的数字平台。这是当今客户遇到很多问题的一点。要了解库存水平或通过生产计划 (PCP) 了解未来库存，您需要联系销售人员或代表，他们会收集这些信息并在几小时或几天内回复您。在数字世界中，这几乎是亵渎。信息必须在线、可用且可靠！

这些数据向我们表明，能够访问供应商的B2B电子商务平台并处于美国或欧洲等成熟环境中的B2B客户的行为正在发生变化。他们不再想按照传统模式购买，他们不想接待销售人员和销售代表。正如消费者与零售商的关系发生了变化并赋予消费者更多权力一样，在 B2B 世界中我们也看到了这种转变。
B2B 客户需要信息、服务和自助服务。他们希望掌握主动权、享有时间和手段的便利以及实现销售业务的数字化。