Under presentasjonen produserte foredragsholderen Justin en av de klokeste kommentarene jeg har hørt om ABM: "ABM er bare god strategisk markedsføring med personalisering".
Presentasjonen startet med noen e-postliste for bedrifter og forbrukere generelle "hvorfor du bør gjøre ABM"-statistikk. Selv om jeg tror nesten alle har sett denne statistikken, er de verdt å gjenta, for selv om vi alle vet fordelene med ABM, er det ikke alle som drar nytte av det.
ABM utkonkurrerer alle andre markedsføringskanaler med 91 %. Vanligvis konverterer 2 % av potensielle kunder.
ABM øker gevinstraten med 38 %
ABM leverer 200 % økning i inntekter sammenlignet med andre kanaler.
Første trinn i ABM: One Target Account
Sigstr startet med å sikte på en klient de tidligere hadde mistet, Salesforce. Kampanjen deres var kreativ – de kjøpte URL-en sigstrlovessalesforce.com, bygde et enkelt nettsted på én side og fikk laget Starbucks-kort med URL-en på. De sendte kortene til 10 personer de var målrettet mot i Salesforce og begynte også å sette bunntekst på e-poster som gikk til Salesforce-kontakter. Siden nettstedet ble blokkert fra å bli indeksert, visste de så snart de så trafikk at det måtte være et resultat av kampanjen.
Denne eksperimentelle kampanjen lærte dem mye, men dessverre – til tross for den smarte ideen om å lage et nettsted spesielt for denne ABM-kampanjen – klarte de ikke å vinne Salesforce tilbake som kunde. Til tross for dette bestemte de seg for å utvide kampanjen til neste trinn.
Voksende ABM: 100 målkontoer
Neste steg var å utvide til 100 kontoer, og dette krevde generering av en passende målkontoliste. Dette var kanskje det største problemet, og krevde følgende prosess:
Lag en tydelig ICP (ideell kundeprofil). Ikke bygg kun på tidligere kunder: se fremover også
Velg kontoer som har noe til felles – et felles publikum. Det er vanskelig å bygge 100 forskjellige meldinger, men hvis publikum er felles, kan du bruke det samme budskapet.
Salg og markedsføring fullfører utvalget
I stedet for å lage 100 nettsteder, bygde Sigstr 100 landingssider på standardmalen, etter først å ha bygget et regneark for å finne ut hva som går hvor for hver landingsside for å gjøre implementeringen så enkel som mulig. Det viktigste for disse sidene var å få dem til å føle seg svært personlig tilpasset hver av målbedriftene.
