如何以及提出什么类型的问题来确定客户需求：分步说明
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步骤 1. 确定需求。
在接近潜在客户之前，看看他最关注哪 美国手机号码大全 些类别的产品，收集主要信息。这将使您准确了解买家需要什么产品。假设您销售餐具，而一位消费者正在大厅里查看茶壶。我们得出的结论是他需要一个水壶。这很简单。识别客户需求的观察阶段不能超过30秒。
接下来，你可以接近客户并说：“你好！今天我们收到了新水壶。我们还没来得及把它们放在销售楼层，让我演示一下”或者“我们有一个水壶，可以在 30 秒内烧开 2 升水。我可以给你看吗？”
同时，买家可能会回应第二句话：“我需要一个更大的水壶”或“我不需要电水壶”。您已经可以对此做一些事情了。因此，在这个阶段，尝试在您的提案中描述这个或那个产品。
步骤 2. 演示并提出问题。
如果买家同意关注您，您首先需要向他展示产品，然后开始提问。如果他对提案不感兴趣，那么他必须立即进行带有问题的调查问卷。请记住，如果您还是一名经验不足的销售人员，那么预先编制的带有问题的调查问卷肯定会派上用场。它不必向买家展示，但它会让您更容易记住所有问题类别以及应使用它们的情况。
区分以下类型的问题：
开放性问题是必须详细回答的问题。 “你需要什么类型的水壶？”
封闭式问题是有两个可能答案的问题。例如，“您需要电热水壶吗？”
替代- 包含两个替代答案的问题。例如，“您在寻找简单的水壶还是电热水壶？”
修辞学。它们可以让您保持对话并营造友好的氛围。例如，“这个茶壶真的看起来很原创吗？”
引导性问题是促使买方（对于卖方）得出正确答案的问题。例如：“如果你需要一个大水壶，那么最好买一个简单的，这样可以省电，你觉得怎么样？”
下表显示了卖家使用一种或另一种类型问题的情况。
问题类型 情况
打开
客户沉默了。
有必要获得尽可能详细的信息。
对话开始。
关闭
接收澄清和补充信息。
客户是一个话匣子。
选择
有必要鼓励行动（销售的最后阶段）。
需求的定义。
修辞学
需要缓和局势并填补尴尬的停顿。
暗示性的
有必要推动买家采取行动。
步骤 3. 听！
当提问阶段被搁置时，你必须应对买家的反对意见。这里需要遵循两条规则：不要打断对方并参与谈话。主动倾听技术有助于解决这个问题。您只需要同意客户的意见，重复他的最后一句话或它们的关键含义，以表明您对客户的问题以及他正在谈论的内容感兴趣。
这样就完成了需求的识别。现在您只需要将与买家的互动得出合乎逻辑的结论即可。
步骤 4. 回答。
确定了客户的需求后该怎么办？所以，这个人已经完全说出来了，并与你分享了他所有的问题。现在我们需要对他的所有反对意见给出一个合理的答案。无需争论。了解客户的心情，告诉他产品对他真正有价值的好处。这些将是你的主要论点。
也就是说，为了向客户灌输对产品的需求，从而灌输购买该产品的需求，我们应该转向我们刚刚确定的需求。
接下来让我们考虑茶壶的例子。例如，一个人需要一个大电热水壶，这样他就可以更经济地用电，烧水不超过3分钟。卖家展示了合适的型号，但客户对价格不满意。
