ការដាក់ពង្រាយដំណើរការលក់ដែលឈ្នះ មានប្រសិទ្ធភាពលើអ្នកជំនាញផ្នែកលក់អាវុធ ជាមួយនឹងឧបករណ៍សមស្រប និងការផ្ញើសារដែលត្រូវការ ដើម្បីចែកចាយទំហំក្រុមលក់របស់អ្នកប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។
សេចក្តីព្រាងសៀវភៅណែនាំដំណើរការលក់ SaaS ដែលមានឥទ្ធិពលខ្ពស់គឺដូចជាការប្រឈមមុខនឹងបញ្ហា។ សៀវភៅលេងបានក្លាយជាការផ្លាស់ប្តូរការសន្មតជាមូលដ្ឋានពីវិធីសាស្ត្រចាស់ទៅវិធីថ្មី។
អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ត្រូវតែមើលការលក់ពីគ្រប់ភាគី អ្នកទិញ SaaS និងអ្នកលក់ ។ ដូចគ្នានេះផងដែរ ការគ្រប់គ្រងគ្រប់ទិដ្ឋភាពនៃវដ្តនៃការលក់ក្លាយជាដំណើរការប្រកបដោយវិន័យដែលបង្កើតតម្លៃពេញមួយជីវិតសម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នាដែលពាក់ព័ន្ធដើម្បីជួយ អ្នកទិញ និងអតិថិជន SaaS ឱ្យកាន់តែប្រសើរឡើង តាមរយៈដំណើរការសម្រេចចិត្ត។
ដំណើរការលក់ SaaS របស់អ្នកពង្រឹងការតភ្ជាប់ជាមួយទីផ្សាររបស់អ្នក។ មិនមានច្បាប់ថេរទេ។ នៅពេលព្រាងសៀវភៅលេងរបស់អ្នក អ្នកនឹងបង្កើត ទស្សនវិជ្ជាក្រុមហ៊ុន SaaS ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក ។ ក្រុមលក់ បញ្ជីលេខទូរស័ព្ទដៃត្រឹមត្រូវ។ របស់អ្នកដើរតួជាឯកអគ្គរដ្ឋទូតរបស់ម៉ាករបស់អ្នក។ ការផ្តល់អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ជាមួយនឹង សៀវភៅណែនាំ អំពីការឈឺចាប់ ដោយសង្ខេប ផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវការចាប់ផ្តើមដំបូង ដោយសារតែពួកគេមិនបានចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងផ្ទាំងក្រណាត់ទទេ។ ជំនួសមកវិញ ពួកគេនឹងមាន សៀវភៅលេងដែលបានស្រាវជ្រាវយ៉ាងល្អនៅក្នុងការបោះចោលរបស់ពួកគេ ដើម្បីបង្កើតប្រសិទ្ធភាពកាន់តែច្រើន។
310 - ការលក់ទៅទីផ្សារ Handoff-1
ការលក់គឺបន្តិចនៃ yin និង yang - ផ្តល់ឱ្យនិងទទួលយក - ដំណើរការរង្វិលជុំបើកចំហ។ ការលក់គ្រប់គ្រងដំណើរការលក់ SaaS ប៉ុន្តែអតិថិជនក៏មានការគ្រប់គ្រងផ្នែកនៃអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលបន្ត។
ជាង 40% នៃអ្នកលក់ SaaS និយាយថាការរំពឹងទុកគឺជាផ្នែកដ៏លំបាកបំផុតនៃដំណើរការលក់ SaaS បន្ទាប់មកដោយការបិទ (36%) និងមានលក្ខណៈគ្រប់គ្រាន់ (22%) ។ (កន្លែង)
ផងដែរ រាល់អន្តរកម្មនៃការលក់គឺមានភាពស្វាហាប់ ដំណើរការសារធាតុរាវពីអ្នកលក់ SaaS ដែលមានន័យថា ក្រុមលក់ ផលិតផល និងសេវាកម្ម របស់អ្នក ត្រូវតែឈរនៅលើម្រាមជើងរបស់ពួកគេ ដោយត្រៀមខ្លួនក្នុងការផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងឆាប់រហ័ស ដើម្បីបំពេញតាមស្ថានភាពជាក់លាក់នីមួយៗ និងតម្រូវការរបស់អតិថិជន។
សង្ខេបខ្លី
សៀវភៅលក់ SaaS ដែលបានបង្កើតឡើងយ៉ាងល្អបំពាក់ឱ្យអ្នកជំនាញផ្នែកលក់សម្រាប់ការធ្វើមាត្រដ្ឋានយ៉ាងមានប្រសិទ្ធភាព។
ការកំណត់ផ្ទាល់ខ្លួន ស្គ្រីប យុទ្ធសាស្ត្រ និងឧបករណ៍សំខាន់ៗគឺជាធាតុផ្សំសំខាន់ៗ។
ការលក់ទំនើបសង្កត់ធ្ងន់លើការផ្តល់សិទ្ធិអំណាចដល់ការសម្រេចចិត្តជាមួយអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តច្រើន។
ការគាំទ្រយ៉ាងសកម្មនៃដំណើរការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នកទិញគឺសំខាន់ណាស់។
ការជៀសវាងការសន្មត់ និងការដោះស្រាយកង្វល់របស់អតិថិជន បង្កើតការជឿទុកចិត្ត និងនាំទៅរកការសម្រេចចិត្តដែលមានព័ត៌មាន។
ជំពូក II
អ្វីដែលត្រូវបញ្ចូលក្នុង PlayBook?
អ្នកចង់ផ្តល់ឧបករណ៍ជាក់លាក់ដល់ក្រុមរបស់អ្នកដែលពួកគេអាចប្រើដើម្បីពង្រឹងការអនុវត្ត និងជំនាញ ផលិតផល និងសេវាកម្ម របស់ពួកគេ ។ ពេល គូរសៀវភៅលេង អ្នកនឹងចង់បញ្ចូលទស្សនៈពិសេសរបស់អតិថិជនផងដែរ។
ជាមួយនឹងបទពិសោធន៍ផ្នែកលក់ អ្នកនឹងដឹងពីជំហានច្បាស់លាស់ដែលត្រូវការដើម្បីជំរុញការលក់ឱ្យល្អបំផុត។ វានឹងជួយអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ SaaS និងអ្នកទិញទំនាក់ទំនងយ៉ាងច្បាស់ដើម្បីសម្រេចបានលទ្ធផលល្អបំផុត។ ជាចុងក្រោយ អ្នកចង់ធានាថាអ្នកបង្កើតយុទ្ធសាស្រ្តលក់ជោគជ័យសម្រាប់ ផលិតផល មួយ ជាមួយនឹងអាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម និងការរំពឹងទុកដោយការមានការលក់អតិថិជននៅក្នុងការចោលក្រុមរបស់អ្នក។
ទស្សនវិជ្ជាម៉ាក
ផ្នែកដំបូងនៃសៀវភៅលេងណាមួយគួរតែមានទស្សនវិជ្ជាម៉ាករបស់អ្នក។
រាយបញ្ជីទិដ្ឋភាពទូទៅដូចខាងក្រោមៈ
ប្រវត្តិសាស្ត្រ
គោលដៅ
ផលិតផល ឬសេវាកម្ម
សមិទ្ធិផល
តម្លៃ
ធ្វើបញ្ជីសំណួរ និងចម្លើយដែលអតិថិជន/មតិកែលម្អរបស់អតិថិជនសួរជាញឹកញាប់អំពីស្ថាប័ន។
សំឡេងម៉ាក
គូសបញ្ជាក់ភាសា និងសម្លេងម៉ាករបស់អ្នក។ អ្នកនឹងប្រើ ព័ត៌មានអាជីវកម្ម នៅក្នុងខ្លឹមសារទាំងអស់ដែលត្រូវបានប្រើក្នុងការភ្ជាប់ជាមួយនឹងអាជីវកម្មរបស់អ្នកមិនថាជាការសរសេរឬពាក្យសម្ដី។ គិតអំពីចរិតលក្ខណៈ និង បុគ្គលដែល អ្នកចង់បង្កើតសម្រាប់ម៉ាកផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់អ្នក។ តើអាជីវកម្មរបស់អ្នកមានអ្នកលក់ SaaS ច្រើនជាងអ្នកបច្ចេកទេស និងការពិត ឬប្រហែលជាវាមានស្មារតីសេរី ក្បាលស្រាល និងការសន្ទនា?
បង្កើតតួអក្សរតំណាងរបស់អតិថិជន/អតិថិជនរបស់អ្នកដោយផ្តោតលើដូចខាងក្រោម៖
អាយុ
ស្ថានភាពទំនាក់ទំនង (នៅលីវឬរៀបការ)
កុមារ (អាយុ)
តើពួកគេរស់នៅទីណា?
ប្រាក់ចំណូលប្រចាំឆ្នាំ
ម៉ាកផ្សេងទៀតដែលពួកគេប្រើញឹកញាប់ (ចូលចិត្ត និងមិនចូលចិត្ត)
ជាមួយនឹងព័ត៌មានអតិថិជនខាងលើ ក្រុមការងារផ្នែកលក់របស់អ្នកនឹងត្រូវបានបំពាក់ឱ្យកាន់តែប្រសើរឡើងដើម្បីកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកដឹកនាំ និងស្វែងរកពួកគេ។
ស្គ្រីប
ស្គ្រីបគ្រាន់តែជាការណែនាំប៉ុណ្ណោះ។ អ្នកនឹងមិនតម្រូវឱ្យអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ SaaS របស់អ្នកធ្វើតាមពួកគេពាក្យមួយសម្រាប់ពាក្យនោះទេ។ ផ្ទុយទៅវិញ ពួកគេមានមុខងារជា ការលក់ អាជីវកម្មមួយ ដើម្បីជោគជ័យ។ សមត្ថភាពក្នុងការប្រាប់រឿងពិតជាចាប់ផ្តើមដើម្បីទទួលបានមតិកែលម្អ និងទំនុកចិត្តពីអតិថិជនដ៏ល្អ ហើយត្រួសត្រាយផ្លូវដ៏ល្អមួយឆ្ពោះទៅរកការឈ្នះលើអាជីវកម្មទៅកាន់អ្នកទិញ SaaS ឬ អ្នកលក់ SaaS ។
