vMEDDIC 销售中的价值三角

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在本期《可预测收入播客》中，Collin Stewart与MEDDIC 学院创始人Darius Lahoutifard一同探讨了 MEDDIC 销售资格框架的起源及其独特发展。

MEDDIC 的起源
MEDDIC 之所以能脱颖而出，是因为它是由PTC（参数技术公司）内部基于成功销售人员的集体最佳实践而自主研发的。与销售大师们自上而下的传统方法不同，MEDDIC 源于对现实世界的观察和实际应用。

关键差异化因素
指标：强调可量化指标的重要性。例如，缩短电报数据设计时间会显著影响产品开发的成本和效率。
冠军：在客户组织内识别和培养冠军对于推动交易向前发展至关重要。
经济买家：了解谁掌握财务权力和决策权至关重要。
决策标准：了解潜在客户组织内做出决策的标准。
决策过程：了解潜在客户做出决策的过程。
识别痛点：识别并量化潜在客户的痛点。
实际应用
MEDDIC 方法在 PTC 得到了进一步的磨练，当时面临的挑战是如何在高增长的环境中快速高效地培养新销售人员。目标是培训新销售代表，使其在第一季度就取得业绩，并在第二季度完成销售指标。

这种务实且注重结果的方法帮助 PTC 实现了前所未有的连续 40 个季度的两位数增长。

MEDDIC 为何有效
MEDDIC 自下而上的发展意味着它深深扎根于实际应用，使其在现实销售场景中非常有效。

它关注指标、决策者和明确的痛点，确保销售代表能够更好地进行有意义的对话并更有效地达成交易。