项目销售是一个更长、更复杂且劳动密集型的过程。如果关键任务是实施此类工作，那么每笔交易都被认为是独特且不可模仿的。在不同的来源中，此类销售可能被称为长期、复杂或合并。他们的结果通常是签订一份大合同。
项目销售的特点
项目交易的特点是团队合作。它涉及销售部门、战略规划、设计部门等部门的员工。客户通常是大中型企业。交易价格可达数百万、数十亿卢布。毫不奇怪，每次销售之前都经过漫长而细致的准备工作。
项目销售的特点
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项目销售还有其他区别：
其中，交易的各个阶段根据买方的决定相互替换。
从客户第一次与公司联系到签署签订合同的所有必要文件，经历了相当长的一段时间。
大量员工参与准备和商定交易的所有细节，尤其是买方方面。
初步招标，允许客户考虑来自不同公司的几个类似的合作提案。
常规销售的阶段特征与建筑项目销售无关。
业务流程和实施阶段对应于买方决策阶段。
使用特殊指标（编辑次数、特定阶段所花费的资源等）来监控所有客户任务完成的有效性。
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参与项目销售的经理和员工需要特殊技能。管理者不仅应该是管理者，还应该是销售员、心理学家。除此之外，他还必须具备足够的项目能力、员工管理技能、创造性思维，以及务实的方法和抗压能力。
合同是否签订取决于卖方对客户的任务、发展机会和个人特征的了解。主要难点：进行项目销售时，交易标的是无形的。这可以是一个用于自动化业务流程、在线课程、公司品牌、建筑项目等等的程序。等等。 卖方和客户对合作的最终结果形成共同的愿景是非常重要的。
参与项目销售的经理经常犯一个相当简单的错误。他们专注于产品和公司的利益，而没有足够重视购买者的需求。如果客户需要一个全面的领土发展计划，而卖方将公司的成功和员工的专业精神放在讨论的中心，那么很难确保最终的结果完全满足客户的期望。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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项目销售的好处
项目销售对销售人员和客户都有好处。它表现在以下几个方面：
灵活性和个性化方法。项目销售流程最大限度地满足特定合作伙伴的需求，在达成交易时创造独特的客户体验，提高买家满意度。
解决复杂的问题。项目销售过程涉及许多不同专业的员工，这不仅可以销售产品或服务，还可以提供必要的培训、咨询，并考虑到所有最小的细节。
建立长期合作伙伴关系。它不仅取决于销售过程的复杂性和长度，还取决于售后服务和技术支持的提供。这有助于建立信任并增加重复业务的可能性。
提高竞争力。产品/项目的个性化可以创建完全独特的产品，与竞争对手的标准产品/服务相媲美。
提高风险管理质量。项目销售需要对交易的每个阶段进行仔细的规划和质量控制。这使您可以预见所有可能的错误和风险。
项目销售的基本概念
设备的项目销售是管理公司服务/产品的过程，当买方收到问题的全面解决方案时，促使他联系卖方。除了产品本身之外，该项目还必须包括全面的服务，以确保客户有效且充分地利用产品的功能。
在此类销售领域，使用了许多特殊概念：
项目。临时企业，其特点是有一组特定的任务、目标、期限、可用于实施的资源和运营条件。就项目销售而言，它通常与先前不存在的产品的创建和使用相关。
项目目标。作为项目工作的结果应该实现的结果。通常是为了满足客户的需求，解决他的问题。
顾客。联系承包商以创建和实施项目的人（组织）。客户承担支付该项目的所有费用。
项目销售的基本概念
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利益相关者。以某种方式对项目实施感兴趣的人。这可能是客户本人、他的合作伙伴、承包商、他的员工等。
项目团队。参与解决与项目实施相关的问题的员工。该群体包括不同类型的专家：经理、工程师、设计师、营销人员、设计师等。
责任矩阵。这是项目销售中的一个工具，可让您确定项目团队每个成员的职责并建立与工作流程相关的沟通。
监视和控制。用于检查项目质量、是否符合客户设定的目标、检测并及时消除错误的工具。
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项目销售方式
项目销售涉及使用同名的管理方法来实现客户设定的目标，并允许您有效地组织从第一次接触到执行所有文件的达成交易的过程。考虑：
市场研究和竞争对手研究
为了使项目销售有效，需要对市场和竞争公司进行初步研究。必须确定承包商的竞争优势、竞争对手的劣势、客户的任务以及市场形势的特殊性。这些数据使您能够制定有效的销售策略并突出销售该产品的公司的优势。
团队管理
项目销售成功的基础是团队的有效管理。每个成员都必须清楚地了解自己的职责和责任范围；为执行分配的任务设定严格的期限，并持续监督其遵守情况。
形成稳定的合作关系
与传统销售相比，在项目销售中，与每个承包商/客户形成长期合作伙伴关系更为重要。公司必须努力充分满足客户的需求，这就需要高质量的服务。
专家培训
有效的项目销售需要不断的人员培训、员工能力的发展以及先进销售技巧的学习。负责特定工作领域的团队成员的资历越高，达成交易的可能性就越高。
