再次关注 BtoB 业务并阐明营销自动化可以为您做什么。
目录
“营销自动化有什么作用？”
四大功能及使用所需要素
潜在客户开发（发现潜在客户）
潜在客户培育（培育潜在客户）
潜在客户资格（潜在客户排名）
线索管理（整体管理）
实际的营销自动化运动（虚构故事）
“营销自动化有什么作用？”
定义营销自动化
・实现一对一营销
・数据驱动的网络营销
针对以上两点。尤其是《实现一对一营销》告诉了我们一切。
一对一营销长期以来一直备受关注，但现实中人工很难实现。
然而，营销自动化使得“根据潜在客户（有购买潜力的客户）的情况和兴趣，自动发送电子邮件和网络服务”成为可能，首次实现“一对一”一次营销”它发生了。
四大功能及使用所需要素
营销自动化可以分为四个动作。
・销售线索生成=“发现潜在客户”
・销售线索培育=“培养潜在客户”
・销售线索资格=“潜在客户排名”
・销售线索管理=“整体管理”
让我们进一步解释每一项。
潜在客户开发（发现潜在客户）
“潜在客户”是潜在客户。潜在客户开发是指发现潜在客户，为了使营销自动化发挥作用，需要大量潜在客户信息。
如何发现潜在客户信息的基础知识如下。
- 在销售活动中通过交换名片获取名片（销售清单）
- 在研讨会、活动和展览会上获取名片以吸引客户
- 使用网络和 SNS 进行咨询和索取资料
获取个人信息（成为引导信息）的行为和机制对于营销自动化至关重要。
潜在客户培育（培育潜在客户）
“Nurture”在英语中是培育的意思。潜在客户培育是通过潜在客户开发来培养潜在客户。
当然，接近成交的实际客户还是少数，大部分都是需要培育的潜在客户。
例如，一位优秀的销售人员为了获得合同而从事培养潜在客户的行为。
同样，对于营销自动化，培训是通过互联网进行的，如下所示。
・根据潜在客户的情况和兴趣，通过发送电子邮件和网络内容与他们进行交流
・利用电子邮件、网络和 SNS 提供最佳内容（信息）。
多角度沟通更有效，不仅可以通过 国家代码 +1巴哈马电话号码 电子邮件、网络、SNS，还可以通过电话营销、研讨会等方式进行。
此外，为了培养潜在客户，您将需要大量内容来回答各种问题、疑虑和问题。在最佳时间提供此功能的场景也很重要。实施之前一定要仔细考虑。
在销售活动中，我们根据客户的兴趣和知识水平提供说明，提出问题建议，并在某些情况下提供新信息，从而在培养客户的同时增加对合同的兴趣。优秀的销售人员在正确的时间提供正确的信息以签订合同。
潜在客户培育也是如此，我们利用一对一的沟通方式，利用为潜在客户量身定制的场景来开发潜在客户。
营销自动化将根据此配置的场景自动进行通信。这就是“自动化”的原因。
另外，能否轻松创建所需的场景，也是“掌握”营销自动化工具的重要标准。一些营销自动化工具提供免费试用，因此您可以在实施系统之前创建一个临时场景，看看它与系统的兼容性如何以及使用起来有多容易。
潜在客户资格（潜在客户排名）
潜在客户资格是对潜在客户的兴趣水平进行评分的过程。
对潜在客户的兴趣、知识水平、权威等进行评分，并用作潜在客户培育的行动信息，或作为确定何时进行销售的信息。
分数根据公司规模、行业、职位等属性信息加分，根据培育过程中采取的行为如打开电子邮件、点击、浏览网页、参加研讨会等进行加分，并根据时间效果（例如网页浏览时间）实时添加额外积分。当然，分数也是可以减去的。该分数成为潜在客户培育的基本信息。
这个得分难度很大。
即使你打开电子邮件得 5 分，查看价目表得 20 分，参加研讨会得 50 分，对于这是否真的是潜在客户的正确标准，也没有正确的答案。而且，有些方面是不能单独用积分来衡量的，评分可以说是营销自动化永恒的挑战。
线索管理（整体管理）
潜在客户管理是对潜在客户生成（潜在客户的发现）、潜在客户培育（潜在客户的培养）、潜在客户资格（潜在客户的排名）以及分析和报告功能进行全面管理的功能。换句话说，这就是实现营销自动化PDCA循环的部分。
根据场景的结果，我们运行PDCA循环，改进现有场景，并设置新的场景。
许多营销自动化系统都具有广泛的分析和报告功能，但仔细确定您的公司是否真正具有您需要的功能非常重要。
此外，通过查看分析和报告功能，您可以掌握营销自动化的特征。
到目前为止，我们已经概述了“潜在客户生成（发现潜在客户）”、“潜在客户培养（培养潜在客户）”、“潜在客户资格（对潜在客户进行排名）”和“潜在客户管理（整体管理）”。但是，为了让我们的理解更加具体，让我们看一个营销自动化实际工作原理的示例。
实际的营销自动化运动（虚构故事）
[故事中的人物（=角色）]
◎财务经理 小泽先生
・财务负责人（董事），45岁
・挑战：遵守国际会计准则是加速全球化的近期使命
・工业机器人的制造和销售公司（中型）
・国内外市场的改善规模销售组成
/多个海外办事处
某公司的财务经理小泽先生正在考虑引进会计软件。
此外，他们必须使自己的会计程序适应国际会计准则，并且在改进其会计流程和同时实施会计软件方面遇到困难。
有一天，小泽先生偶然看到一则“国际会计准则”的上市广告，产生了浓厚的兴趣，便点击进入了A公司的会计软件网站。
≫≫MA行动
此时，A公司从匿名Z（小泽先生）的进入开始使用营销自动化进行跟踪（行为记录）。
匿名Z（小泽先生）在浏览A公司的会计软件网站时，浏览了《国际会计准则》的内容。
我在页面上找到了一份名为《国际会计准则手册》的PDF文档，下载下来供参考。
我被要求提供我的姓名和电子邮件地址来下载，所以我输入了这两个。
≫≫ MA行动
A公司的营销自动化从匿名Z那里获取了个人姓名“小泽”和“电子邮件地址”。今后，将由“小泽”而不是“无名Z”管理。此外，还会根据跟踪发现的网页内容的浏览历史记录添加分数。不过，小泽先生的分数仍然很低。修炼从这里开始。
我们将这样进行。
页面底部的材料中解释了接下来的故事的具体示例以及插图。
该文档使用营销自动化工具“Hubspot”中的实际工作流程来解释该过程。如果您正在考虑引入营销自动化，请利用它。
如上所述，什么是“营销自动化”？
・了解潜在客户的兴趣和水平
，自动通过电子邮件与他们沟通，将其培养成优质潜在客户
，并获得期望的转化。
这就是它的意思。
通信是由系统自动进行的，但它是一个当“人”教导系统（场景设置）动作时“操作”的系统。负责人需要具备一定的营销知识，以及对公司潜在客户的了解和利用PDCA进行改进的能力，而这种对“人”的了解在实施中极其重要。
如果您想了解更多详细信息，请随时与我们联系。
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