我最近与贝尼多姆一家小型连锁度假酒店的商务总监进行了交谈。当我们讨论基本的在线营销问题时，他向我承认他们没有做任何事情，因为所有者不想投资。 “我简直不敢相信。我问：你们不保护自己在 Google 上的品牌吗？它们不是在元搜索引擎中吗？”不会。业主认为有风险，因为他必须预付资金，而且没有明确确定的回报。然而，当他们收到 Booking.com、Expedia、Hotelbeds 等中介机构的预订时，他们愿意支付 20% 的佣金……显然，他们的直销水平相当低（5%），而且只要他们不知道，他们的直销水平就会一直保持下去。他们所缺少的机会。
投资委托 Mirai 直销
参考 Expedia）的作用是什么？
为了更好地理解这个问题，我们来一步步分析一下这个 瑞士手机号码列表 问题。让我们首先看看那些最了解酒店营销的人，即 OTA，酒店业每年向他们支付约 470 亿美元的佣金，这意味着每间客房每年平均约为 2,685 美元*。
如果我们分析一下主要OTA的公众账号，我们可以看到他们对销售和营销的投入程度：他们将收入的50%左右投入其中，并且有明显的增长趋势。
Mirai 投资营销 expedia bookingcom
这项在营销方面的巨额投资使Booking.com 成为 Google Travel 的第一个客户，预计 2023 年投资额约为 31 亿美元，占其从酒店获得的佣金的很大一部分......总的来说，根据 Hosteltur 最近的分析，到 2023 年，OTA 将向 Google 支付近 90 亿美元（每酒店每年 22,500 美元）。
谷歌投资 2023 年 OTA Mirai
资料来源：Statista（英文）
无论如何，最重要的问题是：他们为什么要投资这么多？是否有利可图？
事实上，他们在过去 3 年中增加了 46.5% 的投资，而且这种增长与创纪录的增长和盈利水平相关，这一事实似乎不容置疑。例如，Booking.com 在 2023 年第三季度的累计收入已经比上一年增加了 29%，利润增加了一倍多 (117%)。资料来源：宏观趋势（英文）
简而言之，是的，它非常非常有利可图。这是一个很好的策略。
与酒店投资相比如何？
通过分析我们管理营销的近 2,000 家酒店的汇总数据，我们发现每家酒店每年的平均费用约为6,000 美元，远低于 OTA 销售这些酒店的费用。在百分比水平上，我们谈论的是OTA，它们将其销售额的 10% 左右投资于营销，而酒店平均约为 5%。
但让我们用一个基于真实数据的“有形”例子来看看这个问题。这将是沿海度假酒店的平均渠道组合，其中旅行社仍占主导地位，OTA 占 25%，直销约占 15%。
频道组合 滨海度假酒店未来
我们来计算一下 OTA 在这家酒店的在线营销上花了多少钱。考虑到酒店在这 25% 的份额上向 OTA 支付了大约 20% 的佣金，并且正如我们在上面看到的，OTA 将这些佣金的一半用于营销，这将导致酒店收入的 2.5%（20%）佣金 x 25% OTA 份额 x 50% = 2.5%）。
对酒店直销进行同样的操作，假设酒店平均在营销上花费 5%，将产生 0.75% 的收入（5% x 15% 份额 = 0.75%）。
相对而言，比较是很清楚的。OTA的投资是酒店本身的3倍，使用的是他们从酒店获得的一半佣金，即用酒店的钱。
高级酒店经营者做什么？
在 Mirai，我们认识许多先进的酒店经营者，他们了解中介成本、不同渠道的盈利能力以及为他们提供的控制和最大化净利润（更好的盈利能力）的所有可能性。这些酒店经营者的历史往往可以追溯到早期对 OTA（尤其是 Booking.com）的依赖。但在一个关键时刻，他们会获得勇气并决定重新控制自己的收入，做必要的事情。缓慢但肯定。为了实现这一目标，他们将直接销售额的 5% 到 10% 投资于在线营销（主要是品牌的 SEM 和元搜索引擎），并将 5% 左右投资于技术（网络、引擎……）和敬业的员工。总的来说，他们投资了直接销售的 10% 到 15%，总是少于或等于支付给分销商的佣金。
这些酒店经营者通常从投资佣金模式开始（无风险，例如每次住宿佣金模式 -CPS -英文），但随着时间和知识的积累，他们转向更有效的模式，特别是在渠道方面例如元搜索引擎，他们意识到自己可以赢得与任何 OTA 的战斗，包括 Booking.com 或 Expedia 等巨头。这就是我们许多客户正在做的事情，他们能够增加投资和销售额，保持销售额接近 5% 的效率（与我们的合作伙伴Koddi优化的 Google 酒店广告的每次点击费用）。
对于这些高级酒店来说，OTA仍占其收入的三分之一左右，但其直营渠道是第一预订渠道，所占份额接近OTA的总和。此外，凭借良好的CRM策略，他们可以在直接渠道中获得重复预订，而且商业成本显然比最初的低得多。
那么，投资还是佣金？两者都在正确的尺度上！
近年来，尤其是在大流行之后，市场发生了很大变化。互联网已经成熟，客户也已经成熟。一段时间以来，英国人和斯堪的纳维亚人主要在网上预订，但德国人和西班牙人等其他人在这个方向上取得了质的飞跃。目前，80% 的客户在网上查找信息，70% 最终购买/预订商品。
在线营销也不断发展，提供了风险可控的配方以及允许任何广告商优化其效果的平台和功能。 OTA 众所周知并利用了这一事实，他们将大部分收入投入在线营销。他们一定对自己的投资回报感到非常满意，因为他们不断增加投资，而利润却直线上升……。
根据我们管理数千家酒店的经验，我们相信可以以非常合理的平均成本（不到销售额的 10%）为酒店的直接渠道（网络/联络中心）获得大量合格流量。通过这种方法，我们为与我们合作的高级酒店实现了 25-35% 的平均直接销售份额，具体取决于酒店类型、目的地和目标市场。
因此，如果您投资不到 10%，您就可以挽回大部分现在通过 OTA 为您的直接渠道预订酒店的客户，这意味着所有的好处，为什么要支付更多（OTA 佣金）并拥有不是您的商业客户，而是您的经销商的客户？
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