这是官方消息。B2B 营销人员已将因疫情而转向数字营销的举措永久化。
这是官方消息。B2B 营销人员已将疫情引发的向数字营销的转变永久化。eMarketer 最近发布 的美国 B2B 广告报告预测，到 2023 年，美国的 B2B 营销和广告支出将超过 300 亿美元，其中近一半将用于数字营销。显然，没有资金会从 菲律宾whatsapp 数字营销流向传统营销（电视、印刷品、广播、户外、现场活动），仅在 2020 年，传统营销就缩减了 10%。
问题是，现在 B2B 营销人员已经有时间更好地了解疫情后的 B2B 买家行为，支出分配和渠道组合会有何不同？
B2B 营销计划适应移动优先和居家办公的现实
数字化、移动优先、超定向广告、搜索和内容将成为 B2B 营销计划的支柱。
超过一半的 B2B 支出将首次流向手机和平板电脑等移动设备。随着居家办公 (WFH)、混合和分布式劳动力成为常态，通过笔记本电脑、台式机和座机以工作模式接触 B2B 买家的传统思维模式已不再适用。与可能无法恢复到疫情前水平的线下活动不同，到 2023 年，移动支出预计将翻一番，达到 74.3 亿美元。同样，虽然搜索仍然很重要，但搜索的性质将越来越多地转向语音、视觉和视频搜索，这得益于对旨在在整个客户旅程中教育和参与的文本、音频和视频内容体验的不断投资。2022-2023 年，数字展示广告和搜索广告都将分别增长到 60 亿至 70 亿美元。
NetApp 公共云服务公司 Google Cloud 全球高级合作伙伴营销经理、加州州立大学东湾分校客户体验项目顾问委员会成员Bhawna Sharma表示，B2B 消费者的购买行为已经发生了变化。 越来越多的客户希望通过数字渠道做出购买决定，而不是在路上参加会议或面对面会议——同时在家办公时还要处理多项任务。虽然她的团队会考虑到这些现实，但在规划 2022 年时，“数字倦怠”也是他们要考虑的问题。
“我的重点是通过小而有效的策略来获得买家的青睐，比如超个性化（想想基于账户的营销）；简洁的视频和音频内容（18 分钟以内）、针对忙碌用户的移动广告、页面速度以获得更好的数字体验、用于参与的聊天机器人、适用于多任务处理的语音搜索；以及影响者计划（想想利基营销）作为漏斗教育和娱乐策略的中间部分，”夏尔马说。
专注于创新和技术的风投公司 FedTech 的增长营销主管Vic Vaswani也认为，疫情促使 B2B 买家学会通过线上渠道进行大额购买。对此，他建议 B2B 营销人员应发挥带头作用，帮助买家做出更明智的购买决策，并利用意向数据在整个买家旅程中通过正确的数字接触点提供正确的内容。例如，在研究阶段联合发布内容，在培育阶段通过电子邮件、重定向和活动（按需和直播）支持动态内容。他补充道：“建立稳固的教育流程来帮助研究阶段的买家至关重要——尤其是如果你使用基于客户的营销 (ABM)。”
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事件发展过程中的潜在客户生成
活动的作用也在发生变化。Sharma 表示，她的团队现在将数字活动视为一种提高知名度和品牌建设的策略，而不是潜在客户生成渠道。那么潜在客户从哪里来呢？ 欧洲 CDP 供应商 NGDATA 的营销主管Jurgen Desmedt表示，社交媒体正在成为一种有效的潜在客户生成渠道。
“除了自有渠道，社交广告已成为我们接触新受众的最有效方式，”他说。社交渠道正在取代那些通常通过活动和销售互动产生的潜在客户，而这些潜在客户已经无法回到原来的状态。“在这个充满不确定性的时代，无论是赞助商还是参与者，都对做出承诺犹豫不决。”
在竞争激烈、嘈杂不堪的 B2B 数字营销领域，Sharma 避免采用千篇一律的营销策略。她说，她的团队会不惜一切代价避免“LinkedIn 垃圾邮件”。她是对的——eMarketer 将 LinkedIn 列为 B2B 展示广告支出最大的单一平台——超过 20 亿美元，或占 2023 年供应商方展示广告收入的近 32%——届时将会出现大量拥挤和噪音。Desmedt同意这一观点，他说大众营销已不再可行。他在网上吸引新受众的首选策略是使用相关、有针对性的细分内容，引起共鸣。
在利用 LinkedIn 等平台提供的超定位功能的同时（尤其是在使用第三方 C
