DIY ostajat
B2B-ostajat saavuttavat noin 57 % matkallaan kohti ostopäätöstä ennen kuin he ottavat yhteyttä myyjään.
Mikä herättää kysymyksen, missä he tekevät tutkimustaan?
Ne alkavat verkosta. Forrester havaitsi, että 90 % B2B-ostajista "aloittaa B2B-ostoksensa haulla". Nämä ostajat etsivät tietoa ja kaivautuvat kaikkeen blogikirjoituksista verkkoluetteloihin ja videosisältöön.
Nämä tee-se-itse-ostajat, kuten heitä kutsutaan, ovat yhä vähemmän Osta puhelinnumero riippuvaisia perinteisestä myyntimallista, koska he löytävät yhä enemmän tietoa verkosta. Tämä tarkoittaa, että myyjien on muutettava lähestymistapaansa liidien kanssa työskentelemiseen tänään, jotta heidän roolinsa ymmärtäminen voidaan nähdä enemmän neuvonantajana kuin myyjänä.
Monipuolinen sisältö
Olemme kaikki kuulleet sanonnan "sisältö on kuningas", ja se on totta nyt kuin koskaan. Vuoden 2018 Demand Gen -raportin mukaan lähes puolet B2B-ostajista luottaa enemmän sisältöön ostopäätöksiään tehdessään.
Ja nämä ostajat nauttivat vuorovaikutuksesta kaikenlaisen sisällön kanssa. Samassa tutkimuksessa todettiin, että "tapaustutkimukset (79 %), suosituimmat valkoiset kirjat (71 %) ja blogiviestit (71 %) [ovat] kuluneen vuoden aikana yleisimmin käytetty sisältö B2B-ostopäätösten tutkimiseksi." Ja podcasteista on tulossa varsin suosittuja, ja 64 % vastaajista ilmoitti pitävänsä niitä parempana suppilon sisällössä.
Sisältö voi olla blogikirjoitus, infografiikka, video, tapaustutkimus, diaesitys tai tietoa monessa muussa muodossa .
Mitä tulee sisältöön, on muutamia asioita, jotka voivat auttaa brändiä erottumaan kilpailijoistaan ostajien mielessä. Tässä on pari esimerkkiä LinkedInin Rethink: The B2B Buyer's Journey -julkaisusta :
Ostajat haluavat työskennellä sellaisten tuotemerkkien kanssa, jotka tarjoavat arvokasta koulutusta sisällöstään ja ovat aiheen asiantuntijoita
Ostajat haluavat enemmän tuotetietoja ja esittelyjä, jotka auttavat heitä tekemään ostopäätöksiä
Asiakaspalvelun odotukset
B2C-maailmassa asiakaskokemus on keskeinen keskustelunaihe, joka saa paljon huomiota. Kuten McKinsey havaitsi, B2B-brändit ovat valitettavasti usein jäljessä . Tämä tarjoaa valtavan mahdollisuuden B2B-yrityksille, jotka haluavat erottua kilpailijoista.
Accenture havaitsi, että 90 % kyselyyn vastanneista B2B-johtajista uskoo, että asiakaskokemus on "keskeinen heidän yrityksensä strategisten prioriteettien kannalta". Ja 71 % heistä yrittää luoda yleisen käyttökokemuksen, joka vastaa paremmin B2C-brändejä, sillä he keskittyvät nopeampiin vasteaikoihin, 24/7 saatavuuteen ja yhtenäisempään käyttökokemukseen eri kanavissa.
On olemassa useita tekijöitä, jotka vaikuttavat erinomaisen asiakaspalvelukokemuksen tarjoamiseen, mukaan lukien:
Räätälöidyn sisällön luominen B2B-ostajan matkan jokaiseen vaiheeseen
Luomme sisältöä, joka puhuu asiakkaiden haasteista, tavoitteista ja kipupisteistä
Sisältö on opettavampaa ja opastaa lukijoita heidän asiakaspolullaan
Puhtaan käyttöliittymän käyttäminen selkeällä navigointihierarkialla
Mobiiliystävällisyys, sillä yhä useammat käyttäjät lukevat sisältöä ja vierailevat verkkosivustoilla mobiililaitteillaan
Asiakaslähtöisyyteen keskittyvät brändit päihittävät kilpailijansa. Asiakaskeskeisen lähestymistavan ottaminen ja lukijoiden arvostamien blogitekstien, raporttien ja webinaarien kehittäminen tuo paljon etuja sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä.
Vähemmän vaiheita matkalla
Puhuimme ennen ostosuppiloista, joissa on viisi tai kuusi vaihetta, mutta uusi tutkimus kertoo, että niitä on itse asiassa vain kolme: tietoisuus, harkinta ja päätös . Kuten muistamme, ostajat suorittavat kahdesta kolmasosasta 90 %:iin tästä matkasta ottamatta yhteyttä myyjään.
Siksi meidän on tarjottava sisältöä, joka tukee heitä tietoisuusvaiheessa, harkintavaiheessa ja osittain myös päätösvaiheessa ilman live-kosketuspistettä.
