שיווק התנהגותי: כיצד ליצור פילוחים אפקטיביים
Posted: Tue Dec 17, 2024 9:34 am
מיקוד צרכנים על סמך העדפותיהם והתנהגויותיהם טומן בחובו הבטחה להפוך משווקים לפסיכולוגים. תעשה את זה נכון ותוכל לתת לאנשים בדיוק את מה שהם רוצים, בדיוק כשהם צריכים את זה. וככל שהמכשירים והנתונים מתרבים, פילוח שוק חכם ושיווק התנהגותי לובשים צורות רבות .
הנה 13 דרכים שבהן מותגים ומשווקים יכולים להשתמש במיקוד התנהגותי כדי ליצור קמפיינים שיווקיים חכמים ורווחיים יותר, עם דוגמאות ונתונים לגיבוי .
1. מכור יותר באמצעות שיווק מחדש:
אולי הצורה הבסיסית ביותר של מיקוד התנהגותי היא שיווק מחדשנתוני טלמרקטינג , המאפשר למשווקים התנהגותיים לנצל את התנהגות הצרכנים בעבר באתר האינטרנט שלהם .
אתה יכול ליצור קהל שיווק מחדש המותאם להתנהגויות ספציפיות ולאחר מכן להשתמש
במודעות שיווק מחדש כדי להציג למשתמשים בדיוק את מה שהם ראו באתר שלך או מוצרים פופולריים קשורים שקונים אחרים רכשו גם הם.
כך, למשל, אם משתמש מבקר בדף ההרשמה שלנו, הוא עשוי לראות מאוחר יותר הודעות הקשורות לרישום במודעות המתפרסמות באתרים שונים, באפליקציות או ברשתות חברתיות בהן הוא מבקר.
2. הצג תוכן מפולח על סמך טווח ההכנסה של המשתמש:
אני אשתמש ב-Orbitz Travel כדוגמאות, ש"שירתה" את תוצאות החיפוש שלה בפרסום על סמך האם צרכנים השתמשו במחשבי Mac או PC . החדשות הרעות עבור משתמשי Mac הן ש-Orbitz "שרתה" להם בתי מלון יקרים יותר, תוצאה של מחקר שהראה שמשתמשי Mac מוציאים עד 30% יותר על נסיעות ויש להם סיכוי גבוה יותר ב-40% להזמין מלונות בהתאמה הטובה ביותר. (כנראה, מכיוון שמחשבי Mac עולים יותר ממחשבי PC, בסיס המשתמשים שלהם עשיר יותר.)
כפי שאתה יכול לראות, רמת ההכנסה יכולה לעשות את ההבדל. ולא רק לפי המכשיר, אפשר להתנסות לפי בתי ספר (פרטיים, מסובסדים, ציבוריים...) או לפי מיקוד בהתאם לאזורים בתוך הערים הגדולות.
4 . השתמש במודעות דינמיות בגוגל אדוורדס :
אחת התכונות המעניינות ביותר שגוגל פרסמה לפני זמן מה הן מודעות דינמיות. מדובר בהתאמת כותרת המודעה שלך בגוגל, לפי מה שהמשתמש מזין במנוע החיפוש.
זה יגדיל את שיעור הקליקים של המודעות מכיוון שהמשתמש רואה בדיוק את מה שהוא מחפש בא לידי ביטוי במפרסם. תסתכל על התמונה הבאה כדוגמה:
5 . מצא לקוחות חדשים מהמתחרים שלך:
אפשרות בת קיימא היא למצוא לקוחות פוטנציאליים בקרב המתחרים שלך.
פלטפורמה שמתאימה לביצוע פעולה מסוג זה היא טוויטר. בטוויטר, העוקבים של המתחרים שלך הם "ציבוריים". ניתן להוריד אותם בקובץ ולהוסיף אותם למודעות טוויטר כדי ליצור קהל מותאם אישית. זה אחד מהקריטריונים המותאמים אישית שניתן להוסיף.
7. פלח את קהלי מודעות הווידאו שלך:
אני הולך להשתמש ב-AirAsia כדוגמה. בשנת 2014 אירעה תאונה והם היו צריכים להחזיר את אמון המטיילים הפוטנציאליים.
AirAsia השתמשה בסרטונים קצרים, אך חילקה את הקהל שלה לפלחים ומטרתה לכל אחד מהם קריאייטיבים מותאמים אישית של וידאו . פלחים אלה כוללים:
אנשים שקנו כרטיס לאחר התאונה.
אנשים שלא קנו כרטיס מאז התאונה.
לקוחות בעלי ערך גבוה.
חברת התעופה השתמשה בכלי טווח ההגעה והתדירות של פייסבוק כדי לעקוב אחר מספר הפעמים שצרכנים ראו את המודעות במהלך תקופה של ארבעה שבועות. AirAsia השתמשה גם בנתוני לקוחות משלה יחד עם כלי הקהלים המותאמים אישית של פייסבוק כדי למקד למטיילים תכופים ולצרכנים שחיפשו ערים מסוימות אך לא רכשו כרטיסים, ולהגיש להם מודעות מותאמות אישית. זה לבדו הניב החזר של פי 30 על הוצאות פרסום.
AirAsia השתמשה גם בכלי Lookalike Audiences של פייסבוק כדי למצוא אנשים הדומים ללקוחות קיימים וכדי להציג מודעות שמקדמות את הערכים והיעדים שלהם. זה הביא להחזר של פי 58 על ההשקעה.
8. חסוך כסף על ידי הפחתת המיקוד שלך:
בצד השני של המטבע, פילוח אומר שמותגים יכולים להימנע מבזבוז כסף על אנשים שהביעו דעות שמצביעות על כך שלעולם לא יקנו את המוצרים שלהם .
"לא תרצו לכוון לטבעונים עם מוצר בשר" למשל.
בערוצי פרסום רבים נוכל לבצע פעולות כגון:
הזן מילים שליליות ברשת החיפוש של גוגל אדוורדס
אל תכלול קהלים מותאמים אישית במודעות פייסבוק
אל תכלול תחומי עניין ברשת המדיה של Google
9. גלה מאיפה מגיעים הלקוחות:
בחינת מסע הלקוח לאתר נתון יכולה גם לעזור למשווקים למצוא הזדמנויות פרסום חדשות.
מאיפה תעבורת האינטרנט שלך מגיעה? אם יש פלטפורמת מדיה חברתית מסוימת שמובילה באופן קבוע תנועה לדף מסוים, אולי כדאי לשקול לפרסם שם, או אולי ליצור דף נחיתה מותאם אישית המותאם לקבלת מבקרים לאתר זה.
«האם מבקרים באתרים מסוימים ממירים או קונים יותר מאשר מבקרים באתר אחר? האם הם מבלים יותר זמן באתר שלך מאחרים? כל הרעיונות האלה יכולים לעזור למשווקים לייעל את חוויות המשתמש שלהם כדי לעזור להם להשיג את המטרות שלהם."
10. בצע אופטימיזציה של הניווט באתר שלך:
כמו כן, ניתוח האופן שבו צרכנים עוזבים את האתר שלך יכול להיות בעל ערך.
כמה זמן מבלים המשתמשים באתר או בדפי הנחיתה שלך? האם הם מבקרים רק בעמוד אחד ועוזבים, או שהם מבקרים רבים? מה מציין נתיב הדף שלך שהם עשויים לחפש באתר שלך? האם תוכל למצוא את זה?
אפילו שינויים קטנים באתר שלך (שינוי גודל או צבע של כפתור קניה, העברה של טופס יצירת קשר גבוה יותר כדי להפוך אותו לגלוי יותר וכו') יכולים להשפיע רבות על אופן הפעולה של המשתמשים באתר שלך והאם הם מבצעים המרה או לא איך שאתה רוצה... זה לא משנה כמה גבוה שיעור הקליקים שלך או כמה נמוך העלות שלך לקליק אם המשתמשים לא יכולים לנווט בדף לקצה השני מספיק זמן כדי לבצע רכישה בפועל .
12. שפר את התזמון של ההודעות שלך:
מותגים צריכים גם לשקול מתי בדיוק התנועה היא הגבוהה ביותר ולתזמן את ההודעות שלהם בהתאם כדי למקסם את הנראות , אמר טלמן.
" נתח את זמן הביקור/רכישה של הלקוחות שלך ותקבל את דפוס הפעילות המקוונת שלהם לאורך כל היום", הוסיף קוויטקה. "יש סיכוי טוב שגם קצב הפתיחה של מסעות הפרסום שלך באימייל שנשלחו בפרק הזמן הזה יהיה גבוה יותר, ועדכוני מדיה חברתית יראו מעורבות גבוהה יותר".
13. התאם אישית הודעות לפי מיקום:
בדוגמה אחרת, פלטפורמת המעורבות של מחזור החיים Appboy שיתפה לאחרונה פעולה עם חברת נתוני המיקום PlaceIQ כדי להגביר את המעורבות הניידת עבור מותג קמעונאות ממוקד נוער, Urban Outfitters על ידי שימוש בהתנהגות בעולם האמיתי כדי לספק תובנות חכם יותר של הודעות בתוך האפליקציה .
הנה 13 דרכים שבהן מותגים ומשווקים יכולים להשתמש במיקוד התנהגותי כדי ליצור קמפיינים שיווקיים חכמים ורווחיים יותר, עם דוגמאות ונתונים לגיבוי .
1. מכור יותר באמצעות שיווק מחדש:
אולי הצורה הבסיסית ביותר של מיקוד התנהגותי היא שיווק מחדשנתוני טלמרקטינג , המאפשר למשווקים התנהגותיים לנצל את התנהגות הצרכנים בעבר באתר האינטרנט שלהם .
אתה יכול ליצור קהל שיווק מחדש המותאם להתנהגויות ספציפיות ולאחר מכן להשתמש
במודעות שיווק מחדש כדי להציג למשתמשים בדיוק את מה שהם ראו באתר שלך או מוצרים פופולריים קשורים שקונים אחרים רכשו גם הם.
כך, למשל, אם משתמש מבקר בדף ההרשמה שלנו, הוא עשוי לראות מאוחר יותר הודעות הקשורות לרישום במודעות המתפרסמות באתרים שונים, באפליקציות או ברשתות חברתיות בהן הוא מבקר.
2. הצג תוכן מפולח על סמך טווח ההכנסה של המשתמש:
אני אשתמש ב-Orbitz Travel כדוגמאות, ש"שירתה" את תוצאות החיפוש שלה בפרסום על סמך האם צרכנים השתמשו במחשבי Mac או PC . החדשות הרעות עבור משתמשי Mac הן ש-Orbitz "שרתה" להם בתי מלון יקרים יותר, תוצאה של מחקר שהראה שמשתמשי Mac מוציאים עד 30% יותר על נסיעות ויש להם סיכוי גבוה יותר ב-40% להזמין מלונות בהתאמה הטובה ביותר. (כנראה, מכיוון שמחשבי Mac עולים יותר ממחשבי PC, בסיס המשתמשים שלהם עשיר יותר.)
כפי שאתה יכול לראות, רמת ההכנסה יכולה לעשות את ההבדל. ולא רק לפי המכשיר, אפשר להתנסות לפי בתי ספר (פרטיים, מסובסדים, ציבוריים...) או לפי מיקוד בהתאם לאזורים בתוך הערים הגדולות.
4 . השתמש במודעות דינמיות בגוגל אדוורדס :
אחת התכונות המעניינות ביותר שגוגל פרסמה לפני זמן מה הן מודעות דינמיות. מדובר בהתאמת כותרת המודעה שלך בגוגל, לפי מה שהמשתמש מזין במנוע החיפוש.
זה יגדיל את שיעור הקליקים של המודעות מכיוון שהמשתמש רואה בדיוק את מה שהוא מחפש בא לידי ביטוי במפרסם. תסתכל על התמונה הבאה כדוגמה:
5 . מצא לקוחות חדשים מהמתחרים שלך:
אפשרות בת קיימא היא למצוא לקוחות פוטנציאליים בקרב המתחרים שלך.
פלטפורמה שמתאימה לביצוע פעולה מסוג זה היא טוויטר. בטוויטר, העוקבים של המתחרים שלך הם "ציבוריים". ניתן להוריד אותם בקובץ ולהוסיף אותם למודעות טוויטר כדי ליצור קהל מותאם אישית. זה אחד מהקריטריונים המותאמים אישית שניתן להוסיף.
7. פלח את קהלי מודעות הווידאו שלך:
אני הולך להשתמש ב-AirAsia כדוגמה. בשנת 2014 אירעה תאונה והם היו צריכים להחזיר את אמון המטיילים הפוטנציאליים.
AirAsia השתמשה בסרטונים קצרים, אך חילקה את הקהל שלה לפלחים ומטרתה לכל אחד מהם קריאייטיבים מותאמים אישית של וידאו . פלחים אלה כוללים:
אנשים שקנו כרטיס לאחר התאונה.
אנשים שלא קנו כרטיס מאז התאונה.
לקוחות בעלי ערך גבוה.
חברת התעופה השתמשה בכלי טווח ההגעה והתדירות של פייסבוק כדי לעקוב אחר מספר הפעמים שצרכנים ראו את המודעות במהלך תקופה של ארבעה שבועות. AirAsia השתמשה גם בנתוני לקוחות משלה יחד עם כלי הקהלים המותאמים אישית של פייסבוק כדי למקד למטיילים תכופים ולצרכנים שחיפשו ערים מסוימות אך לא רכשו כרטיסים, ולהגיש להם מודעות מותאמות אישית. זה לבדו הניב החזר של פי 30 על הוצאות פרסום.
AirAsia השתמשה גם בכלי Lookalike Audiences של פייסבוק כדי למצוא אנשים הדומים ללקוחות קיימים וכדי להציג מודעות שמקדמות את הערכים והיעדים שלהם. זה הביא להחזר של פי 58 על ההשקעה.
8. חסוך כסף על ידי הפחתת המיקוד שלך:
בצד השני של המטבע, פילוח אומר שמותגים יכולים להימנע מבזבוז כסף על אנשים שהביעו דעות שמצביעות על כך שלעולם לא יקנו את המוצרים שלהם .
"לא תרצו לכוון לטבעונים עם מוצר בשר" למשל.
בערוצי פרסום רבים נוכל לבצע פעולות כגון:
הזן מילים שליליות ברשת החיפוש של גוגל אדוורדס
אל תכלול קהלים מותאמים אישית במודעות פייסבוק
אל תכלול תחומי עניין ברשת המדיה של Google
9. גלה מאיפה מגיעים הלקוחות:
בחינת מסע הלקוח לאתר נתון יכולה גם לעזור למשווקים למצוא הזדמנויות פרסום חדשות.
מאיפה תעבורת האינטרנט שלך מגיעה? אם יש פלטפורמת מדיה חברתית מסוימת שמובילה באופן קבוע תנועה לדף מסוים, אולי כדאי לשקול לפרסם שם, או אולי ליצור דף נחיתה מותאם אישית המותאם לקבלת מבקרים לאתר זה.
«האם מבקרים באתרים מסוימים ממירים או קונים יותר מאשר מבקרים באתר אחר? האם הם מבלים יותר זמן באתר שלך מאחרים? כל הרעיונות האלה יכולים לעזור למשווקים לייעל את חוויות המשתמש שלהם כדי לעזור להם להשיג את המטרות שלהם."
10. בצע אופטימיזציה של הניווט באתר שלך:
כמו כן, ניתוח האופן שבו צרכנים עוזבים את האתר שלך יכול להיות בעל ערך.
כמה זמן מבלים המשתמשים באתר או בדפי הנחיתה שלך? האם הם מבקרים רק בעמוד אחד ועוזבים, או שהם מבקרים רבים? מה מציין נתיב הדף שלך שהם עשויים לחפש באתר שלך? האם תוכל למצוא את זה?
אפילו שינויים קטנים באתר שלך (שינוי גודל או צבע של כפתור קניה, העברה של טופס יצירת קשר גבוה יותר כדי להפוך אותו לגלוי יותר וכו') יכולים להשפיע רבות על אופן הפעולה של המשתמשים באתר שלך והאם הם מבצעים המרה או לא איך שאתה רוצה... זה לא משנה כמה גבוה שיעור הקליקים שלך או כמה נמוך העלות שלך לקליק אם המשתמשים לא יכולים לנווט בדף לקצה השני מספיק זמן כדי לבצע רכישה בפועל .
12. שפר את התזמון של ההודעות שלך:
מותגים צריכים גם לשקול מתי בדיוק התנועה היא הגבוהה ביותר ולתזמן את ההודעות שלהם בהתאם כדי למקסם את הנראות , אמר טלמן.
" נתח את זמן הביקור/רכישה של הלקוחות שלך ותקבל את דפוס הפעילות המקוונת שלהם לאורך כל היום", הוסיף קוויטקה. "יש סיכוי טוב שגם קצב הפתיחה של מסעות הפרסום שלך באימייל שנשלחו בפרק הזמן הזה יהיה גבוה יותר, ועדכוני מדיה חברתית יראו מעורבות גבוהה יותר".
13. התאם אישית הודעות לפי מיקום:
בדוגמה אחרת, פלטפורמת המעורבות של מחזור החיים Appboy שיתפה לאחרונה פעולה עם חברת נתוני המיקום PlaceIQ כדי להגביר את המעורבות הניידת עבור מותג קמעונאות ממוקד נוער, Urban Outfitters על ידי שימוש בהתנהגות בעולם האמיתי כדי לספק תובנות חכם יותר של הודעות בתוך האפליקציה .