寻找客户的传统方法
Posted: Tue Dec 17, 2024 6:05 am
地板行业已今非昔比。但对于Floor Coverings International总裁兼首席执行官汤姆·伍德来说，这是一件好事。
当抵押贷款危机爆发时，新房建设率大幅下降——伍德的地板安装特许经营业务也随之下滑。2009 年，FCI 的销售额下降了 10%，其 75 家特许经营店中有 16 家倒闭。
“我记得当时我清楚地意识到，我们需要节约现金，并尽一切可 手机号码清单 能维持生计，”伍德说。尽管 FCI 在此期间继续在当地社区进行互联网广告和直接邮寄广告，但投资回报开始变得“惨淡”，他说。“我们觉得我们把钱扔进了下水道，因为客户没有消费。”
但必须有所行动——而且要快。伍德是这样想的：“我们大约有 90 天的时间来解决这个问题，否则我们预计后果将不堪设想。我们都知道经济正在崩溃。”
尽管保护环境是首要考虑的问题，但伍德知道他还需要加倍努力帮助特许经营商寻找新的前景。
FCI 并没有只向显而易见的房主或开发商寻求帮助，而是通过其“快速启动”计划，派公司员工到现场指导特许经营商如何从房地产经纪人、修复公司、房屋检查员和厨房装修商那里招揽生意。伍德说，尽管他们学会了如何上门推销、主动联系潜在客户和建立人际网络，但该计划背后的主要思想是帮助特许经营商与其他公司建立关系，以培养未来的销售线索。
“我们在客户甚至还没需要地板时就出去寻找他们，”伍德说。“这是一次文化转变……但这正是生存的必要条件。”
这一策略似乎取得了成效。FCI 目前拥有 98 家特许经营店，去年该公司的年总销售额增长了 17%。伍德说，今年到目前为止，FCI 的销售额增长了 31%。
以下是 FCI 为其加盟商提供的有关电话营销/上门推销的三点建议：
确定目标。在你拿起电话建立推荐协议之前，伍德建议列出 50 到 75 家可能提供有用线索的相关企业。例如，FCI 专门针对保险公司、房地产经纪人、修复承包商、室内装潢师和设计师。
不要空手而归。打电话向名单上的潜在客户介绍自己后，要求亲自与他们见面，讨论建立推荐协议。即使他们愿意免费提供推荐，也要提出补偿。伍德建议 FCI 的特许经营业主无论是否找到工作，都要为推荐支付 50 美元。
跟进。第二天和第三天，跟进你的新联系人，看看他们是否有任何推荐给你。要求他们给你一个潜在客户的联系信息，这样你就可以联系他们，而不是等着他们打电话。
当抵押贷款危机爆发时，新房建设率大幅下降——伍德的地板安装特许经营业务也随之下滑。2009 年，FCI 的销售额下降了 10%，其 75 家特许经营店中有 16 家倒闭。
“我记得当时我清楚地意识到，我们需要节约现金，并尽一切可 手机号码清单 能维持生计，”伍德说。尽管 FCI 在此期间继续在当地社区进行互联网广告和直接邮寄广告，但投资回报开始变得“惨淡”，他说。“我们觉得我们把钱扔进了下水道，因为客户没有消费。”
但必须有所行动——而且要快。伍德是这样想的：“我们大约有 90 天的时间来解决这个问题，否则我们预计后果将不堪设想。我们都知道经济正在崩溃。”
尽管保护环境是首要考虑的问题，但伍德知道他还需要加倍努力帮助特许经营商寻找新的前景。
FCI 并没有只向显而易见的房主或开发商寻求帮助，而是通过其“快速启动”计划，派公司员工到现场指导特许经营商如何从房地产经纪人、修复公司、房屋检查员和厨房装修商那里招揽生意。伍德说，尽管他们学会了如何上门推销、主动联系潜在客户和建立人际网络，但该计划背后的主要思想是帮助特许经营商与其他公司建立关系，以培养未来的销售线索。
“我们在客户甚至还没需要地板时就出去寻找他们，”伍德说。“这是一次文化转变……但这正是生存的必要条件。”
这一策略似乎取得了成效。FCI 目前拥有 98 家特许经营店，去年该公司的年总销售额增长了 17%。伍德说，今年到目前为止，FCI 的销售额增长了 31%。
以下是 FCI 为其加盟商提供的有关电话营销/上门推销的三点建议：
确定目标。在你拿起电话建立推荐协议之前，伍德建议列出 50 到 75 家可能提供有用线索的相关企业。例如，FCI 专门针对保险公司、房地产经纪人、修复承包商、室内装潢师和设计师。
不要空手而归。打电话向名单上的潜在客户介绍自己后，要求亲自与他们见面，讨论建立推荐协议。即使他们愿意免费提供推荐，也要提出补偿。伍德建议 FCI 的特许经营业主无论是否找到工作，都要为推荐支付 50 美元。
跟进。第二天和第三天，跟进你的新联系人，看看他们是否有任何推荐给你。要求他们给你一个潜在客户的联系信息，这样你就可以联系他们，而不是等着他们打电话。