虚拟、数字优先时代下的有效 B2B 销售
Posted: Thu Dec 12, 2024 9:11 am
企业对企业 (B2B) 销售，尤其是面向企业受众的销售，在很大程度上是通过关系来推动的。然而，鉴于疫情，大多数 B2B 卖家不得不转型，学习如何在以数字为先的虚拟环境中进行销售。
有效销售的挑战
2020 年是 B2B 销售团队需要变革的一年。此时，企业面临着更大的压力，需要明确识别和寻求最佳机会，而不能将时间和精力浪费在机会渺茫的交易上。卖家希望完成配额，而企业希望实现健康的收入增长。有效销售意味着拥有所有资源，例如销售人员、渠道和信息，以建立牢固而持久的客户关系。
B2B 买家处于领先地位
多年来，B2B 买家可以广泛地在线获取大量资源和信息。销售人员一直是他们提供的产品和服务的主要信息来源，然而，他们在教育客户方面的影响力已经减弱。买家现在花更多的时间在网上研究潜在的解决方案，同时了解最新的行业趋势。
Miller Heiman Group 2018 年对 B2B 买家的调查 澳大利亚电话号码库 确定了决策过程中最常用的信息来源。调查还强调，B2B 买家倾向于在流程后期让供应商销售人员参与进来。超过 70% 的买家首先确定自己的需求，44% 的买家首先寻找解决方案。
以下是影响 B2B 买家对卖家看法的几个关键客户期望：
倾听（而不是简单地说话）
提供有用的见解和观点
了解业务和个人
注重售后关系
尽管如此，卖家在塑造和维护客户关系方面发挥着至关重要的作用。虽然他们可能不再是主要的信息来源，但他们仍然建立了值得信赖的客户关系，决定了交易的成败。对于 B2B 买家来说，卖家仍然是企业与他们建立长期关系目标的体现。
B2B 营销机构、初创企业营销、B2B 网络营销、B2B 品牌战略、B2B 营销渠道、B2B 营销人员、有效营销、B2B 电子邮件营销、初创企业营销机构、初创企业营销机构、需求生成、潜在客户生成、收入营销、客户营销、买家营销、买家旅程、买家旅程
新冠肺炎疫情期间的 B2B 销售管理
自2020 年因 COVID-19 疫情而开始全球封锁以来， B2B 销售团队不得不迅速适应。行业实体会议、贸易展览以及客户拜访等主要用作企业工具的手段已不复存在。现在，它们被虚拟会议、视频通话和社交媒体实验所取代。
销售成功与否取决于卖家能否快速评估买家的需求，并利用所有必要的管理任务和权衡选项来满足买家的所有需求。卖家对客户情况和业务的了解越多，成功的机会就越大。如果没有实际的互动，卖家就必须使用可用的方法来获取这些见解。
更重要的是，销售主管也必须做出重大转变。销售管理不再采用冗长的流程审查会议等传统方法。工作方式更多地关注客户需求，强调结果，定期沟通，提供指导和帮助，与客户和内部合作以获取正确的资源，识别潜在障碍，并确定实现良好结果的最有效方法。现在每个人都重视以分享信息和经验教训为中心的团队沟通。
破解 CRM 难题
在 B2B 销售模式发生转变的过程中，CRM 系统应该让事情变得更容易。CRM 为商机和客户账户提供了集中记录和系统。它是一种日常工具，可帮助卖家整理信息并为高管管理渠道。然而，CRM 系统尚未解决卖家的基本需求或帮助他们有效销售的难题。
为了克服这一传统 CRM 系统问题，企业应该认识到成功销售人员的工作方式。这凸显了满足销售人员需求和支持高管之间的相互依赖性。
工作原理
显然，卖家支持工具与大多数 CRM 系统不同，因为它们是为卖家及其工作方式而设计的。它们不是围绕数据库进行组织，而是根据卖家一天中的工作流程显示推荐的操作和提醒。它们通过自动化和机器学习 (ML) 收集相关信息，从而减少卖家的手动工作量。
这就是通常使用的系统与需要威胁来强制执行最低合规性的系统之间的区别。采用和使用该系统决定了系统中信息的及时性、实用性和准确性。卖方的兴趣有助于他们高效地完成工作并确保工具的使用。
开发操作流程
一旦卖家从使用卖家支持工具中获得直接利益，他们就会有很大的动力去这样做。当许多卖家从共同使用系统受益时，企业就会获利。信息质量提高，因此，高管可以根据更好的数据，使用改进管道规划和添加历史绩效模式的算法，对业务结果做出更准确的预测。
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定义卖方支持能力和工具
说实话，卖家支持工具市场现在已经很拥挤了。这主要是由于功能集的快速扩展和人工智能 (AI) 模型的改进。针对特定受众解决类似问题的许多不同方法也导致了这种情况。因此，市场上的竞争对手可能很少。
所有卖家支持工具都具有自动数据捕获作为核心功能。它包含一个插件，该插件利用 ML 从电子邮件中获取特定数据，并利用这些数据自动填充和更新 CRM 系统。此外，内部和外部数据源可以集成到卖家支持工具中。这些可以为您的业务添加关键见解和信息。
如果您正在考虑卖家支持工具并评估可用选项，请查看以下专门为您提供的建议：
了解哪个界面或用户选项最有可能推动采用。
考虑一下如今大多数卖家大部分时间都花在哪里。通过为个人用户提供自行选择的选项，您绝对可以使其成为一个强大的初始策略。
确定需求和优先事项。
还需要清楚了解您的需求和优先事项。关键因素是销售优先事项、销售结构、销售理念以及卖家的成熟度和经验。然后，这些将真正确定最重要的界面选项。
有效销售的挑战
2020 年是 B2B 销售团队需要变革的一年。此时，企业面临着更大的压力，需要明确识别和寻求最佳机会，而不能将时间和精力浪费在机会渺茫的交易上。卖家希望完成配额，而企业希望实现健康的收入增长。有效销售意味着拥有所有资源，例如销售人员、渠道和信息，以建立牢固而持久的客户关系。
B2B 买家处于领先地位
多年来，B2B 买家可以广泛地在线获取大量资源和信息。销售人员一直是他们提供的产品和服务的主要信息来源，然而，他们在教育客户方面的影响力已经减弱。买家现在花更多的时间在网上研究潜在的解决方案，同时了解最新的行业趋势。
Miller Heiman Group 2018 年对 B2B 买家的调查 澳大利亚电话号码库 确定了决策过程中最常用的信息来源。调查还强调，B2B 买家倾向于在流程后期让供应商销售人员参与进来。超过 70% 的买家首先确定自己的需求，44% 的买家首先寻找解决方案。
以下是影响 B2B 买家对卖家看法的几个关键客户期望：
倾听（而不是简单地说话）
提供有用的见解和观点
了解业务和个人
注重售后关系
尽管如此，卖家在塑造和维护客户关系方面发挥着至关重要的作用。虽然他们可能不再是主要的信息来源，但他们仍然建立了值得信赖的客户关系，决定了交易的成败。对于 B2B 买家来说，卖家仍然是企业与他们建立长期关系目标的体现。
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新冠肺炎疫情期间的 B2B 销售管理
自2020 年因 COVID-19 疫情而开始全球封锁以来， B2B 销售团队不得不迅速适应。行业实体会议、贸易展览以及客户拜访等主要用作企业工具的手段已不复存在。现在，它们被虚拟会议、视频通话和社交媒体实验所取代。
销售成功与否取决于卖家能否快速评估买家的需求，并利用所有必要的管理任务和权衡选项来满足买家的所有需求。卖家对客户情况和业务的了解越多，成功的机会就越大。如果没有实际的互动，卖家就必须使用可用的方法来获取这些见解。
更重要的是，销售主管也必须做出重大转变。销售管理不再采用冗长的流程审查会议等传统方法。工作方式更多地关注客户需求，强调结果，定期沟通，提供指导和帮助，与客户和内部合作以获取正确的资源，识别潜在障碍，并确定实现良好结果的最有效方法。现在每个人都重视以分享信息和经验教训为中心的团队沟通。
破解 CRM 难题
在 B2B 销售模式发生转变的过程中，CRM 系统应该让事情变得更容易。CRM 为商机和客户账户提供了集中记录和系统。它是一种日常工具，可帮助卖家整理信息并为高管管理渠道。然而，CRM 系统尚未解决卖家的基本需求或帮助他们有效销售的难题。
为了克服这一传统 CRM 系统问题，企业应该认识到成功销售人员的工作方式。这凸显了满足销售人员需求和支持高管之间的相互依赖性。
工作原理
显然，卖家支持工具与大多数 CRM 系统不同，因为它们是为卖家及其工作方式而设计的。它们不是围绕数据库进行组织，而是根据卖家一天中的工作流程显示推荐的操作和提醒。它们通过自动化和机器学习 (ML) 收集相关信息，从而减少卖家的手动工作量。
这就是通常使用的系统与需要威胁来强制执行最低合规性的系统之间的区别。采用和使用该系统决定了系统中信息的及时性、实用性和准确性。卖方的兴趣有助于他们高效地完成工作并确保工具的使用。
开发操作流程
一旦卖家从使用卖家支持工具中获得直接利益，他们就会有很大的动力去这样做。当许多卖家从共同使用系统受益时，企业就会获利。信息质量提高，因此，高管可以根据更好的数据，使用改进管道规划和添加历史绩效模式的算法，对业务结果做出更准确的预测。
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定义卖方支持能力和工具
说实话，卖家支持工具市场现在已经很拥挤了。这主要是由于功能集的快速扩展和人工智能 (AI) 模型的改进。针对特定受众解决类似问题的许多不同方法也导致了这种情况。因此，市场上的竞争对手可能很少。
所有卖家支持工具都具有自动数据捕获作为核心功能。它包含一个插件，该插件利用 ML 从电子邮件中获取特定数据，并利用这些数据自动填充和更新 CRM 系统。此外，内部和外部数据源可以集成到卖家支持工具中。这些可以为您的业务添加关键见解和信息。
如果您正在考虑卖家支持工具并评估可用选项，请查看以下专门为您提供的建议：
了解哪个界面或用户选项最有可能推动采用。
考虑一下如今大多数卖家大部分时间都花在哪里。通过为个人用户提供自行选择的选项，您绝对可以使其成为一个强大的初始策略。
确定需求和优先事项。
还需要清楚了解您的需求和优先事项。关键因素是销售优先事项、销售结构、销售理念以及卖家的成熟度和经验。然后，这些将真正确定最重要的界面选项。