如何建立理想的客戶檔案 (ICP)
Posted: Tue Dec 03, 2024 7:03 am
理想的客戶檔案是將從您的產品或服務中獲得最大價值的公司類型的描述，因此具有最高的客戶終身價值和最簡單的銷售流程。 B2B 公司通常會擁有三到五個 ICP，具體取決於其業務部門和產品的數量。
對資料庫進行分段透過 ICP 並了解您擁有哪些客戶群可以幫助您確定您想要在哪裡花費更多時間。它還可以為您揭示改善客戶體驗的方法。
透過ICP 分析您的客戶群還將幫助您隨著時間的推移改進您的獲取、保留和擴展策略，因為當您確定哪些細分市場表現特別好時，您可以研究這些客戶的購買者旅程，以便獲得更多這樣的客戶。
以下是建立您的五個步驟ICP並在您的公司實施它們。
1. 了解您的 ICP 將如何使用
在收購方面，您的銷售團隊將使用 荷蘭 WhatsApp 號碼數據 您的 ICP 進行研究和鑑定。當他們尋找潛在客戶時，他們可以使用 ICP 來確保他們優先考慮的公司符合合適的標準。然後，一旦他們開始進行外展活動，他們就會大致了解這些類型的公司面臨的挑戰和痛點，以便他們的溝通更加有效。
在保留和擴展方面，ICP 可以幫助您制定客戶保留策略並確定不同客戶類型的常見升級路徑。
這些用例應該告知您的 ICP 包含的信息，因為創建這些配置文件的最終目標是為您的團隊提供支援。
2. 確定對資料庫進行分段的重要標準
ICP 基於公司統計資料。一些最常見的數據點包括年收入、公司規模和行業。
其他可能相關的資格標準包括技術堆疊、客戶群規模、位置以及 B2B 還是 B2C。根據您的產品或服務的具體情況，您可能還需要了解利用您的產品的團隊規模的具體情況，或公司內是否存在某些職能。
在記錄此標準時，重要的是要確保涵蓋銷售和服務團隊利用 ICP 來實現既定用例所需的所有資訊。
下載行銷 + 銷售協調指南，了解如何彌補行銷和銷售團隊之間的關鍵差距。
3. 分析您的資料庫
根據您建立的標準對資料庫進行排序，並圍繞您認為最成功的地方尋找模式。
尋找客戶的趨勢高終身價值。您的大多數客戶是否屬於兩到三個收入範圍？您最常接觸的常見行業有哪些？
也要從最容易向哪些客戶銷售以及最容易合作的客戶的角度來查看您的資料庫。那裡的技術堆疊、行業或其他資格標準有趨勢嗎？
目標是能夠創建不同的 ICP，以確定哪些標準集合構成了最成功的客戶。例如，您的 ICP 之一可能是擁有超過 300 名員工且沒有客戶支援團隊的製造公司。另一個 ICP 可能是擁有 20-50 名員工和 3 名或更少客戶支援團隊成員的 SaaS 公司。
4. 將您的 ICP 載入 CRM 並將公司對應到它們
雖然您的 ICP 需要足夠具體，以便您可以使用它們進行細分和趨勢識別，但它們也需要足夠廣泛，以便實際上可以建立一個客戶群。如果世界上只有 10 家公司符合您的標準，而且他們都已經是您的客戶，那麼這不是一個有用的 ICP。
因此，一旦您建立了 ICP 設定檔標準，請確保資料庫內外的大量公司都符合該標準。
將公司對應到您的 ICP您的客戶關係管理，您需要在公司層級擁有它的屬性。某些 CRM 可能會將其作為預設設置，但其他 CRM 則要求您建立一個。然後使用清單和自動化開始將公司對應到適當的 ICP，並根據其公司聯絡人更新屬性。
當您執行此操作時，請考慮公司可以隨著其發展而更改配置文件，並考慮流程中的潛在變化。
5. 訓練您的團隊如何使用 ICP
在流程中建立並實施 ICP 後，請安排時間與所有相關團隊解釋不同的設定檔、它們的設定方式、如何利用它們以及在哪裡可以存取 ICP 資訊。
確保人們理解這不僅僅是您的團隊需要進行的流程變更，而是可以幫助他們更輕鬆、更有效地完成工作的東西。
不同的配置有不同的挑戰。您可能會向不同的 ICP 銷售不同的產品，您可能會以不同的方式向他們銷售相同的產品，或者您可能會以不同的方式為他們提供服務。
熟悉您的 ICP 可以幫助您的行銷團隊創建更有針對性的內容。您的銷售團隊將能夠更好地尋找和鑑定銷售線索，並了解潛在客戶會對哪些產品感興趣以及銷售流程中需要涉及哪些購買角色。當銷售團隊使用 ICP 進行勘探時，服務團隊正在與更適合的客戶合作。此外，服務團隊可以更輕鬆地根據每個 ICP 確定的趨勢來製定長期成長計劃、潛在的下一次銷售機會、溝通節奏和快速獲勝。
讓您的團隊利用 ICP 同樣重要的是隨著時間的推移增強其重要性。嘗試將您的 ICP 納入定期召開的會議，例如銷售通路會議或客戶支援和升級分析。
外賣
不要只是設定了 ICP 就忘記了它們。您應該定期重新評估您的 ICP。
行業轉變和公司的發展可能會影響誰從您的產品中獲得最大價值。使用 ICP 時，您可能會發現假設的合適公司實際上並不合適，需要進行調整以彌補這一點。另外，您可能需要建立新的 ICP拓展新市場。
因此，建立一個流程來確保您的 ICP 繼續反映最適合您公司的客戶非常重要。
對資料庫進行分段透過 ICP 並了解您擁有哪些客戶群可以幫助您確定您想要在哪裡花費更多時間。它還可以為您揭示改善客戶體驗的方法。
透過ICP 分析您的客戶群還將幫助您隨著時間的推移改進您的獲取、保留和擴展策略，因為當您確定哪些細分市場表現特別好時，您可以研究這些客戶的購買者旅程，以便獲得更多這樣的客戶。
以下是建立您的五個步驟ICP並在您的公司實施它們。
1. 了解您的 ICP 將如何使用
在收購方面，您的銷售團隊將使用 荷蘭 WhatsApp 號碼數據 您的 ICP 進行研究和鑑定。當他們尋找潛在客戶時，他們可以使用 ICP 來確保他們優先考慮的公司符合合適的標準。然後，一旦他們開始進行外展活動，他們就會大致了解這些類型的公司面臨的挑戰和痛點，以便他們的溝通更加有效。
在保留和擴展方面，ICP 可以幫助您制定客戶保留策略並確定不同客戶類型的常見升級路徑。
這些用例應該告知您的 ICP 包含的信息，因為創建這些配置文件的最終目標是為您的團隊提供支援。
2. 確定對資料庫進行分段的重要標準
ICP 基於公司統計資料。一些最常見的數據點包括年收入、公司規模和行業。
其他可能相關的資格標準包括技術堆疊、客戶群規模、位置以及 B2B 還是 B2C。根據您的產品或服務的具體情況，您可能還需要了解利用您的產品的團隊規模的具體情況，或公司內是否存在某些職能。
在記錄此標準時，重要的是要確保涵蓋銷售和服務團隊利用 ICP 來實現既定用例所需的所有資訊。
下載行銷 + 銷售協調指南，了解如何彌補行銷和銷售團隊之間的關鍵差距。
3. 分析您的資料庫
根據您建立的標準對資料庫進行排序，並圍繞您認為最成功的地方尋找模式。
尋找客戶的趨勢高終身價值。您的大多數客戶是否屬於兩到三個收入範圍？您最常接觸的常見行業有哪些？
也要從最容易向哪些客戶銷售以及最容易合作的客戶的角度來查看您的資料庫。那裡的技術堆疊、行業或其他資格標準有趨勢嗎？
目標是能夠創建不同的 ICP，以確定哪些標準集合構成了最成功的客戶。例如，您的 ICP 之一可能是擁有超過 300 名員工且沒有客戶支援團隊的製造公司。另一個 ICP 可能是擁有 20-50 名員工和 3 名或更少客戶支援團隊成員的 SaaS 公司。
4. 將您的 ICP 載入 CRM 並將公司對應到它們
雖然您的 ICP 需要足夠具體，以便您可以使用它們進行細分和趨勢識別，但它們也需要足夠廣泛，以便實際上可以建立一個客戶群。如果世界上只有 10 家公司符合您的標準，而且他們都已經是您的客戶，那麼這不是一個有用的 ICP。
因此，一旦您建立了 ICP 設定檔標準，請確保資料庫內外的大量公司都符合該標準。
將公司對應到您的 ICP您的客戶關係管理，您需要在公司層級擁有它的屬性。某些 CRM 可能會將其作為預設設置，但其他 CRM 則要求您建立一個。然後使用清單和自動化開始將公司對應到適當的 ICP，並根據其公司聯絡人更新屬性。
當您執行此操作時，請考慮公司可以隨著其發展而更改配置文件，並考慮流程中的潛在變化。
5. 訓練您的團隊如何使用 ICP
在流程中建立並實施 ICP 後，請安排時間與所有相關團隊解釋不同的設定檔、它們的設定方式、如何利用它們以及在哪裡可以存取 ICP 資訊。
確保人們理解這不僅僅是您的團隊需要進行的流程變更，而是可以幫助他們更輕鬆、更有效地完成工作的東西。
不同的配置有不同的挑戰。您可能會向不同的 ICP 銷售不同的產品，您可能會以不同的方式向他們銷售相同的產品，或者您可能會以不同的方式為他們提供服務。
熟悉您的 ICP 可以幫助您的行銷團隊創建更有針對性的內容。您的銷售團隊將能夠更好地尋找和鑑定銷售線索，並了解潛在客戶會對哪些產品感興趣以及銷售流程中需要涉及哪些購買角色。當銷售團隊使用 ICP 進行勘探時，服務團隊正在與更適合的客戶合作。此外，服務團隊可以更輕鬆地根據每個 ICP 確定的趨勢來製定長期成長計劃、潛在的下一次銷售機會、溝通節奏和快速獲勝。
讓您的團隊利用 ICP 同樣重要的是隨著時間的推移增強其重要性。嘗試將您的 ICP 納入定期召開的會議，例如銷售通路會議或客戶支援和升級分析。
外賣
不要只是設定了 ICP 就忘記了它們。您應該定期重新評估您的 ICP。
行業轉變和公司的發展可能會影響誰從您的產品中獲得最大價值。使用 ICP 時，您可能會發現假設的合適公司實際上並不合適，需要進行調整以彌補這一點。另外，您可能需要建立新的 ICP拓展新市場。
因此，建立一個流程來確保您的 ICP 繼續反映最適合您公司的客戶非常重要。