设置 B2B 潜在客户评分模型的分步指南
Posted: Wed Dec 11, 2024 10:14 am
. 列出你对潜在客户的要求
首先确定潜在客户成为客户必须满足的最低标准。
2. 列出当前客户有哪些共同特征
从营销、销售和客户成功两方面收 马耳他电话号码资源 集数据。如果您已经知道目标市场或理想客户资料通常具备哪些特质，那么这项工作或多或少已经完成了。重点是找到与现有客户相似的潜在客户；他们很可能是您的优质潜在客户。
3. 想象你的梦想
您理想的潜在客户有哪些特征？是否有任何特定品质表明潜在客户最终会成为高付费客户，从而为您的业务带来巨大的终身价值？
4. 观察当前客户的行为
更重要的是，在与您签订协议之前，他们的行为如何？他们访问了您网站的哪些部分？他们是否打开了您的一些营销电子邮件？他们打开电子邮件后是否点击进入您的网站？他们是否下载了一系列白皮书或参加了网络研讨会？请确保在此处列出尽可能多的表明有意向您购买的行为。
5. 确定评分系统
潜在客户在 X 行业中型公司担任副总裁能获得多少分？如果潜在客户是学生或访问过您的职业页面，会扣分吗？理论上，您可以设置任意等级，但通常情况下，您需要坚持 0 到 100 的等级。为特定的“必备”标准设定一个分数范围，这样只有符合这些必要标准的潜在客户才能达到您的资格门槛。
如果您销售多种产品并决定设置单独的评分模型，则可能需要找到更高级的评分系统。根据这些分数对潜在客户的购买意愿的反映程度来衡量这些分数。
6. 完善和调整分数
产品或市场的变化可能意味着您的“完美潜在客户”形象会发生变化。还有一个风险是，无论您的研究多么彻底，您的潜在客户评分框架都有改进的空间。一旦您拥有 30 天或更长时间的数据，您就可以开始进行一些分析：
您的一些低得分线索是否已经转化？
您的高评分潜在客户中是否有很大一部分与您的销售努力没有产生良好共鸣？
如果您对其中任何一个问题的回答都是肯定的，那么您可能需要调整您的潜在客户评分模型，以充分发挥其潜力。
成功获得潜在客户的 3 个秘诀
使用负分
仅依赖评分的模型的一个缺点是，分数可能会随着时间的推移而膨胀。虽然某些特征和行为表明潜在客户是可靠的，但其他特征和行为可能表明他们现在不太可能从您这里购买。例如，对于上个月没有访问过您网站的潜在客户，可以扣分，或者对多次访问您职业页面的潜在客户扣分，因为他们可能是求职者。
设置单独的评分模型
您是否提供多种不同的产品或服务？那么，为每条产品/服务线设置单独的评分模型可能是值得的。如果只使用一个通用评分模型，风险在于您会错失销售机会。例如，如果潜在客户只对产品 A 或 B 感兴趣，通用评分模型可能无法反映他们的高兴趣水平，并且潜在客户可能不会得到应有的销售关注。
设置潜在客户评分阈值
并非所有 B2B 营销团队都设置了潜在客户评分阈值，该阈值会自动提醒潜在客户或将潜在客户引导至销售部门。设置阈值可确保只有当潜在客户的潜在客户评分表明他们已做好销售准备时，才会将潜在客户分配给销售部门。
首先确定潜在客户成为客户必须满足的最低标准。
2. 列出当前客户有哪些共同特征
从营销、销售和客户成功两方面收 马耳他电话号码资源 集数据。如果您已经知道目标市场或理想客户资料通常具备哪些特质，那么这项工作或多或少已经完成了。重点是找到与现有客户相似的潜在客户；他们很可能是您的优质潜在客户。
3. 想象你的梦想
您理想的潜在客户有哪些特征？是否有任何特定品质表明潜在客户最终会成为高付费客户，从而为您的业务带来巨大的终身价值？
4. 观察当前客户的行为
更重要的是，在与您签订协议之前，他们的行为如何？他们访问了您网站的哪些部分？他们是否打开了您的一些营销电子邮件？他们打开电子邮件后是否点击进入您的网站？他们是否下载了一系列白皮书或参加了网络研讨会？请确保在此处列出尽可能多的表明有意向您购买的行为。
5. 确定评分系统
潜在客户在 X 行业中型公司担任副总裁能获得多少分？如果潜在客户是学生或访问过您的职业页面，会扣分吗？理论上，您可以设置任意等级，但通常情况下，您需要坚持 0 到 100 的等级。为特定的“必备”标准设定一个分数范围，这样只有符合这些必要标准的潜在客户才能达到您的资格门槛。
如果您销售多种产品并决定设置单独的评分模型，则可能需要找到更高级的评分系统。根据这些分数对潜在客户的购买意愿的反映程度来衡量这些分数。
6. 完善和调整分数
产品或市场的变化可能意味着您的“完美潜在客户”形象会发生变化。还有一个风险是，无论您的研究多么彻底，您的潜在客户评分框架都有改进的空间。一旦您拥有 30 天或更长时间的数据，您就可以开始进行一些分析：
您的一些低得分线索是否已经转化？
您的高评分潜在客户中是否有很大一部分与您的销售努力没有产生良好共鸣？
如果您对其中任何一个问题的回答都是肯定的，那么您可能需要调整您的潜在客户评分模型，以充分发挥其潜力。
成功获得潜在客户的 3 个秘诀
使用负分
仅依赖评分的模型的一个缺点是，分数可能会随着时间的推移而膨胀。虽然某些特征和行为表明潜在客户是可靠的，但其他特征和行为可能表明他们现在不太可能从您这里购买。例如，对于上个月没有访问过您网站的潜在客户，可以扣分，或者对多次访问您职业页面的潜在客户扣分，因为他们可能是求职者。
设置单独的评分模型
您是否提供多种不同的产品或服务？那么，为每条产品/服务线设置单独的评分模型可能是值得的。如果只使用一个通用评分模型，风险在于您会错失销售机会。例如，如果潜在客户只对产品 A 或 B 感兴趣，通用评分模型可能无法反映他们的高兴趣水平，并且潜在客户可能不会得到应有的销售关注。
设置潜在客户评分阈值
并非所有 B2B 营销团队都设置了潜在客户评分阈值，该阈值会自动提醒潜在客户或将潜在客户引导至销售部门。设置阈值可确保只有当潜在客户的潜在客户评分表明他们已做好销售准备时，才会将潜在客户分配给销售部门。