潜在客户生成与需求生成：中小企业应了解的关键区别
Posted: Mon Dec 09, 2024 6:27 am
增加中小企业收入的最佳方式是什么？本指南提供有关何时使用潜在客户开发以及何时选择需求开发营销的见解。
提高对产品或服务的认知度可以是多维的。
一个完美的例子就是当我们比较潜在客户生成和需求生成营销时。
知道何时使用其中一种将会让您的营销更加有效。
因此，如果您没有获得竞争对手那样的买家认知和转化，请阅读本指南，以获得公平的营销竞争环境。
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什么是销售线索生成？
销售线索生成是一种直接将某人（可能已经或尚未意识到品牌）转化为潜在客户的方法，方法是收集其联系信息（姓名、电话、电子邮件等）或安排会议。
想象一下一家公司分享他们的网络研讨会——它充当了潜在客户生成机器：
1.登陆页面用于将页面访问者转化为网络研讨会参与者。
2.在网络研讨会期间，公司提供价值并要求参会者对产品采取行动。
3.在网络 自营职业数据库 研讨会结束后，该公司可以向未采取行动的参会者发送营销信息，提升他们的价值阶梯。
通过潜在客户生成，潜在客户通常会获得一些小东西来换取他们的信息，从而引发价值阶梯流程。
将眼球转化为潜在客户只是意味着您提供他们将来考虑购买的东西（因此潜在客户处于销售漏斗的考虑阶段）。
从那里开始，进一步的营销和销售将他们转变为付费客户。
什么是需求生成？
需求生成是创造产品或服务的口碑、对话和知名度的策略。
想象一下电影预告片。
它的作用是吸引尽可能多的电影观众的注意力，以便电影获得关注并最终在上映时产生收入。
需求生成涉及关注品牌知名度方面，而不是将印象转化为付费客户。
从 B2B 或 B2C 的角度来看，需求生成在发布新产品（如课程、电子书或产品功能）时最为方便。
这种需求可以引发人们的讨论，从而创造更多的兴奋点、社会认同、预订单以及最终的客户。
Lead Gen 和 Demand Gen 之间有何区别？
对于中小企业来说，在潜在客户生成和需求生成方面，需要了解以下一些关键区别：
潜在客户生成通常更加可量化（一项活动可为 X 和 Y 个选择加入的人提供机会）。
潜在客户开发可帮助您培养更直接的客户关系（尤其是通过CRM）
需求生成捕获最初的兴趣，而销售线索生成则推动某人进入销售周期。
需求生成可以长期建立更多的信任（例如内容营销）
需求生成侧重于教育您的受众。
潜在客户生成和需求生成的示例
以下是不同形式的潜在客户营销和需求生成营销（有些可能同时属于这两种类别）。
潜在客户生成
潜在客户生成广告
网络研讨会
SEO博客
电子邮件
短信营销
直接邮寄
社交媒体帖子
Facebook 聚会
需求生成
内容营销视频
品牌知名度广告
电子邮件
影响力营销
短信营销
博客
播客
公关活动
社交媒体帖子
中小企业应何时进行潜在客户开发或需求开发？
大多数中小企业从潜在客户开发开始，因为它有助于更快地获得收入并且易于归因。
然而，产生线索和产生需求之间存在重叠。
毫不奇怪——你应该同时做这两件事。
例如，假设一家小型企业使用 VipeCloud 的电子邮件营销功能来发送新闻通讯。
一些电子邮件可以混合有关订阅者喜欢的话题的内容营销（需求生成）。
他们还可以发送其他电子邮件，号召人们宣传新产品，但只有特定一部分受众会选择订阅。
在此示例中，通过使用 VipeCloud，需求生成和潜在客户生成都得到了利用。
如何通过 5 个步骤创建高投资回报率的潜在客户生成和需求生成活动
以下是最佳地使用这两种方法的 5 个关键步骤。
1.了解你的受众
从根本上了解你的营销目标对象会使营销变得容易得多。
了解你的市场可以让你更轻松地：
生成线索
提供对他们有利的产品或服务
规模收入
这里有几种研究受众的方法，以便你的潜在客户生成活动或需求生成活动能够与他们产生共鸣：
利用行业趋势和客户评论进行市场研究
客户采访
竞争对手研究（他们在广告、电子邮件和有机内容中重点关注哪些客户）
使用您收集的信息创建理想客户档案 (ICP)
有关当前客户的CRM 数据。
您的研究应该揭示市场对产品或服务的痛点和需求。
2. 产品与市场契合
如果您提供的产品不符合特定受众群体的需求，那么您的营销就不会有效。
因此，产品与市场的契合对于产生潜在客户至关重要，而在需求创造中，其作用虽较小，但却很重要。
你可以通过以下几个步骤来确定产品与市场的契合度：
1.利用你的研究来了解受众的痛点和愿望。
2.建立您的价值主张（如何向您的客户的痛苦展示价值）。
3.创建一个最小可行产品（MVP），帮助您测试价值主张的有效性。
4.营销您的 MVP 并跟踪您的数字。
5.有了成功的 MVP，就改进和完善它。有了不成功的 MVP，就重新回到绘图板上，分析哪些地方不起作用。
产品与市场的契合可以帮助您更快地扩大规模、减少营销支出并提高客户保留率。
但请记住，您的客户将来自一小部分市场，因为只有大约3% 的市场正在积极购买，56% 的市场尚未准备好，40% 的市场则处于中间状态。
提高对产品或服务的认知度可以是多维的。
一个完美的例子就是当我们比较潜在客户生成和需求生成营销时。
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因此，如果您没有获得竞争对手那样的买家认知和转化，请阅读本指南，以获得公平的营销竞争环境。
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什么是销售线索生成？
销售线索生成是一种直接将某人（可能已经或尚未意识到品牌）转化为潜在客户的方法，方法是收集其联系信息（姓名、电话、电子邮件等）或安排会议。
想象一下一家公司分享他们的网络研讨会——它充当了潜在客户生成机器：
1.登陆页面用于将页面访问者转化为网络研讨会参与者。
2.在网络研讨会期间，公司提供价值并要求参会者对产品采取行动。
3.在网络 自营职业数据库 研讨会结束后，该公司可以向未采取行动的参会者发送营销信息，提升他们的价值阶梯。
通过潜在客户生成，潜在客户通常会获得一些小东西来换取他们的信息，从而引发价值阶梯流程。
将眼球转化为潜在客户只是意味着您提供他们将来考虑购买的东西（因此潜在客户处于销售漏斗的考虑阶段）。
从那里开始，进一步的营销和销售将他们转变为付费客户。
什么是需求生成？
需求生成是创造产品或服务的口碑、对话和知名度的策略。
想象一下电影预告片。
它的作用是吸引尽可能多的电影观众的注意力，以便电影获得关注并最终在上映时产生收入。
需求生成涉及关注品牌知名度方面，而不是将印象转化为付费客户。
从 B2B 或 B2C 的角度来看，需求生成在发布新产品（如课程、电子书或产品功能）时最为方便。
这种需求可以引发人们的讨论，从而创造更多的兴奋点、社会认同、预订单以及最终的客户。
Lead Gen 和 Demand Gen 之间有何区别？
对于中小企业来说，在潜在客户生成和需求生成方面，需要了解以下一些关键区别：
潜在客户生成通常更加可量化（一项活动可为 X 和 Y 个选择加入的人提供机会）。
潜在客户开发可帮助您培养更直接的客户关系（尤其是通过CRM）
需求生成捕获最初的兴趣，而销售线索生成则推动某人进入销售周期。
需求生成可以长期建立更多的信任（例如内容营销）
需求生成侧重于教育您的受众。
潜在客户生成和需求生成的示例
以下是不同形式的潜在客户营销和需求生成营销（有些可能同时属于这两种类别）。
潜在客户生成
潜在客户生成广告
网络研讨会
SEO博客
电子邮件
短信营销
直接邮寄
社交媒体帖子
Facebook 聚会
需求生成
内容营销视频
品牌知名度广告
电子邮件
影响力营销
短信营销
博客
播客
公关活动
社交媒体帖子
中小企业应何时进行潜在客户开发或需求开发？
大多数中小企业从潜在客户开发开始，因为它有助于更快地获得收入并且易于归因。
然而，产生线索和产生需求之间存在重叠。
毫不奇怪——你应该同时做这两件事。
例如，假设一家小型企业使用 VipeCloud 的电子邮件营销功能来发送新闻通讯。
一些电子邮件可以混合有关订阅者喜欢的话题的内容营销（需求生成）。
他们还可以发送其他电子邮件，号召人们宣传新产品，但只有特定一部分受众会选择订阅。
在此示例中，通过使用 VipeCloud，需求生成和潜在客户生成都得到了利用。
如何通过 5 个步骤创建高投资回报率的潜在客户生成和需求生成活动
以下是最佳地使用这两种方法的 5 个关键步骤。
1.了解你的受众
从根本上了解你的营销目标对象会使营销变得容易得多。
了解你的市场可以让你更轻松地：
生成线索
提供对他们有利的产品或服务
规模收入
这里有几种研究受众的方法，以便你的潜在客户生成活动或需求生成活动能够与他们产生共鸣：
利用行业趋势和客户评论进行市场研究
客户采访
竞争对手研究（他们在广告、电子邮件和有机内容中重点关注哪些客户）
使用您收集的信息创建理想客户档案 (ICP)
有关当前客户的CRM 数据。
您的研究应该揭示市场对产品或服务的痛点和需求。
2. 产品与市场契合
如果您提供的产品不符合特定受众群体的需求，那么您的营销就不会有效。
因此，产品与市场的契合对于产生潜在客户至关重要，而在需求创造中，其作用虽较小，但却很重要。
你可以通过以下几个步骤来确定产品与市场的契合度：
1.利用你的研究来了解受众的痛点和愿望。
2.建立您的价值主张（如何向您的客户的痛苦展示价值）。
3.创建一个最小可行产品（MVP），帮助您测试价值主张的有效性。
4.营销您的 MVP 并跟踪您的数字。
5.有了成功的 MVP，就改进和完善它。有了不成功的 MVP，就重新回到绘图板上，分析哪些地方不起作用。
产品与市场的契合可以帮助您更快地扩大规模、减少营销支出并提高客户保留率。
但请记住，您的客户将来自一小部分市场，因为只有大约3% 的市场正在积极购买，56% 的市场尚未准备好，40% 的市场则处于中间状态。