如何掌控潜在客户的生成和转化
Posted: Mon Mar 17, 2025 6:09 am
如果您从事销售或业务开发，您就会知道潜在客户开发非常重要。潜在客户开发有多种形式，通常由销售和营销部门共同承担。管理潜在客户、潜在客户、客户和机会非常耗时且繁琐。更糟糕的是，您不可能记住所有对话以及与您交谈的每个人/公司的细微差别。跟踪潜在客户阶段、电话、电子邮件、联系信息、笔记、公司信息和营销接触只是潜在客户开发和转化过程中的一小部分。面对所有这些挑战，您从哪里开始呢？
什么是潜在客户生成？
首先，让我们从潜在客户开发开始。潜在客户开发是我们识别和确定“可疑客户”或可能购买您的产品或服务的个人或公司的过程。潜在客户开发分为两类：入站和出站。
入站潜在客户生成侧重于讲故事、教育、内容营销、社交媒体和数字通信。入站的目标是在潜在客户知道您的公司名称或产品之前就与他们建立关系并建立信任。您之所以成为专家、值得信赖的资源，是因为您通过帮助买家以主题专家的身份更深入地了解特定主题，为买家提供了价值。入站的一个关键要素是永远不要“推销”您的潜在客户，而是帮助他们。
外向型潜在客户开发主要侧重于电话营销、广告、直邮和贸易展。外向型策略旨在将您的信息传达给尽可能多的人，并希望他们因此与您联系或向您购买产品。通常，外向型策略涉及“销售”信息，并侧重于产品功能、营销宣传、特定服务等。
什么是转换？
不同公司的转化可能有所不同，通常由您根据销售和 自营职业数据库 营销策略进行定义。通常，转化是指潜在客户采取行动表明他们确实对您的产品或服务感兴趣，并提供姓名、电话号码或电子邮件地址等个人信息以换取信息。转化示例如下：
当潜在客户致电给您并请求更多信息时。
当潜在客户从您的网站下载电子书时。
当潜在客户注册您的电子邮件简报或在社交媒体上与您联系时。
当潜在客户在您的贸易展位前停下来并让您扫描他们的徽章时。
转化有多种形式，并且某些转化比其他转化更符合潜在客户采取的行动所定义的条件。
合并销售和营销
如今，许多公司仍然秉持老派思维，认为营销和销售应该是不同的部门，具有不同的目标。我曾听过一家大公司的首席执行官说：“营销是艺术和手工艺，而销售是公司的命脉”。这简直是胡说八道！如今，销售和营销正在合并为一个综合团队，而当这种情况发生时，就会出现奇迹。掌控潜在客户生成和转化的关键是确保您的营销和销售人员正在采用相同的客户获取策略。他们应该说同一种语言，并朝着共同的目标努力。每个团队成员都应该有与总体计划相关的明确目标。下图显示了营销（绿色）和销售（蓝色）应该作为一个团队一起工作的位置。
数字生态系统信息图
掌控数据是成功销售的关键。
如果您从事入站潜在客户开发、出站潜在客户开发或两者兼而有之，那么跟踪和记录您的工作至关重要。无论您是 1 名销售人员还是 1000 名销售人员，了解您做了什么、与谁交谈、潜在客户采取了哪些行动以及他们的兴趣是什么，这些都是将潜在客户转化为客户的极其有价值的信息。在上图中，我们确定了两种可帮助您完成此过程的关键技术：营销自动化软件和客户关系管理 (CRM) 软件。
营销自动化软件可帮助您管理、记录和分析您的营销实践。无论是入站还是出站，正确的营销策略都应集成可进行跟踪和分析的组件。目标是不断改进和完善您的潜在客户生成工作。一些知名且推荐的营销自动化软件平台包括：HubSpot、Marketo、Act|On、Pardot 和 Eloqua。每个平台都提供不同的定价选项、特性和功能，以适合您的独特策略。
什么是潜在客户生成？
首先，让我们从潜在客户开发开始。潜在客户开发是我们识别和确定“可疑客户”或可能购买您的产品或服务的个人或公司的过程。潜在客户开发分为两类：入站和出站。
入站潜在客户生成侧重于讲故事、教育、内容营销、社交媒体和数字通信。入站的目标是在潜在客户知道您的公司名称或产品之前就与他们建立关系并建立信任。您之所以成为专家、值得信赖的资源，是因为您通过帮助买家以主题专家的身份更深入地了解特定主题，为买家提供了价值。入站的一个关键要素是永远不要“推销”您的潜在客户，而是帮助他们。
外向型潜在客户开发主要侧重于电话营销、广告、直邮和贸易展。外向型策略旨在将您的信息传达给尽可能多的人，并希望他们因此与您联系或向您购买产品。通常，外向型策略涉及“销售”信息，并侧重于产品功能、营销宣传、特定服务等。
什么是转换？
不同公司的转化可能有所不同，通常由您根据销售和 自营职业数据库 营销策略进行定义。通常，转化是指潜在客户采取行动表明他们确实对您的产品或服务感兴趣，并提供姓名、电话号码或电子邮件地址等个人信息以换取信息。转化示例如下：
当潜在客户致电给您并请求更多信息时。
当潜在客户从您的网站下载电子书时。
当潜在客户注册您的电子邮件简报或在社交媒体上与您联系时。
当潜在客户在您的贸易展位前停下来并让您扫描他们的徽章时。
转化有多种形式，并且某些转化比其他转化更符合潜在客户采取的行动所定义的条件。
合并销售和营销
如今，许多公司仍然秉持老派思维，认为营销和销售应该是不同的部门，具有不同的目标。我曾听过一家大公司的首席执行官说：“营销是艺术和手工艺，而销售是公司的命脉”。这简直是胡说八道！如今，销售和营销正在合并为一个综合团队，而当这种情况发生时，就会出现奇迹。掌控潜在客户生成和转化的关键是确保您的营销和销售人员正在采用相同的客户获取策略。他们应该说同一种语言，并朝着共同的目标努力。每个团队成员都应该有与总体计划相关的明确目标。下图显示了营销（绿色）和销售（蓝色）应该作为一个团队一起工作的位置。
数字生态系统信息图
掌控数据是成功销售的关键。
如果您从事入站潜在客户开发、出站潜在客户开发或两者兼而有之，那么跟踪和记录您的工作至关重要。无论您是 1 名销售人员还是 1000 名销售人员，了解您做了什么、与谁交谈、潜在客户采取了哪些行动以及他们的兴趣是什么，这些都是将潜在客户转化为客户的极其有价值的信息。在上图中，我们确定了两种可帮助您完成此过程的关键技术：营销自动化软件和客户关系管理 (CRM) 软件。
营销自动化软件可帮助您管理、记录和分析您的营销实践。无论是入站还是出站，正确的营销策略都应集成可进行跟踪和分析的组件。目标是不断改进和完善您的潜在客户生成工作。一些知名且推荐的营销自动化软件平台包括：HubSpot、Marketo、Act|On、Pardot 和 Eloqua。每个平台都提供不同的定价选项、特性和功能，以适合您的独特策略。