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如果买家已经关注您，请先演示承诺的产品，然后再澄清问题。

如果您的提议无法引起对话者的兴趣，请快速转到下一问题部分。建议新手销售人员准备一份简短的问卷，其中包含一些关于他们自己的问题。客户不必看这张表，但是这种格式可以让您更容易记住要询问的不同类型的问题，以确定客户的需求以及它们可能有用的情况。

问题类型：


封闭式问题，可以用以下两种方式之一回 柬埔寨 whatsapp 数据 答：“您需要电热水壶吗？”

选择题包含两个答案选项：“您需要电水壶还是普通水壶？”

修辞有助于保持对话的友好气氛：“这个茶壶的设计很漂亮，不是吗？”

引导，旨在从我们的角度推动客户做出正确的回答：“如果你需要一个大水壶，最好拿一个普通的水壶来节省电力，你认为呢？”

接下来，我们来看看某一类问题的使用情况：

问题类型 情况
打开
尚未准备好谈话的客户。

需要最完整的信息。

对话开始

关闭
获取澄清、补充信息。

健谈的客户

选择
需要号召大家采取行动才能完成销售

确定需求

修辞 有必要创造一种更轻松的氛围来填补谈话中的停顿。
引导 当你需要推动客户采取行动时
第三步：倾听
当所有问题都问完之后，有必要听取对话者的反对意见，并遵循两个基本规则。首先，不要试图打断客户。另外，不要做一个被动的倾听者，要参与谈话。

要做到这一点，你应该使用积极倾听的技巧。其本质是跟着对话者“点头”，重复他的最后一句话或话语的主要内容。这是表达对潜在买家的意见感兴趣并因此参与解决他的问题的最简单的方法。然而，不要做得过分——任何谎言都会立即引起注意并引起敌意。

如何倾听客户的意见

就这样，评估客户需求的工作已经结束，现在您需要将沟通推向合理的结论。

步骤4. 回答
所以，你的对话者已经说了他想说的一切，并表达了他的问题。在此阶段，您必须对听到的所有反对意见提供合理的答复。不要争论，依靠别人的情绪，用产品的真实特性作为论据，特定买家可能会认为这非常重要。

换句话说，您必须利用前面阶段获得的信息来说服人们购买。

假设有一位顾客来到商店购买一个大电热水壶。同时，他需要一款省电、最多三分钟就能烧开水的水壶。卖家展示了一种满足客户所述需求的模型，但客户却因产品的高成本而感到困惑。

接下来就需要回归到需求，也就是客户减少用电量的愿望。向你的对话者解释，在一定时间内，他将通过节省电力来收回产品的成本。此外，只有此选项可以让你如此快速地烧开水。

以下是关于如何组织对话的一些提示：

倾听对话者——提出澄清问题、点头、重复他的一些短语。

控制谈话。即使问开放式问题，也要让对方关注你感兴趣的话题范围。如果您发现对话者带您走向了不同的方向，您可以礼貌地打断他——这会将他的注意力重新吸引到产品上。

记住您作为顾问的角色，让客户知道您对您的提案了如指掌。

更加贴近客户。使用信任的语气进行交流，让对方感觉到你理解他并愿意解决他的问题。