梅丽莎·麦基
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梅丽莎·麦基
2022 年 10 月 21 日
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利用发现广告扩大 B2B 潜在客户生成规模
B2B 潜在客户营销人员：您尝试过 Google Discovery 广告吗？
据Google介绍，发现广告：
“...帮助您覆盖多达 29 亿用户，他们可以浏览 YouTube 信息哈萨克斯坦whatsapp号码数据5万 流、查看 Gmail 促销和社交标签，并滚动浏览“发现”以了解自己喜欢的话题。”
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什么是发现广告？
与搜索广告不同，发现广告具有视觉效果、响应性强和动态性。格式和确切布局取决于广告展示的位置等因素。
与许多 Google 产品一样，初步审查显示，发现广告似乎面向电子商务，而不是潜在客户开发/B2B 广告商。
Google 帮助部分的所有示例都以购物或电子商务为中心。
谷歌发现
截图来自 Google Ads，2022 年 10 月
因此，B2B 广告商可能不太愿意尝试发现广告。
不要这样！
我们发现，发现广告对于 B2B 广告商来说是一种提升知名度和潜在客户的有效方式。
如何成功使用发现广告来吸引潜在客户
发现广告是买家旅程中漏斗中段使用的有效工具。
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广告
发现广告格式介于 Google 展示广告（漏斗上部）和 Google 搜索广告（漏斗下部）之间。
使用发现广告来吸引潜在客户的最佳时机是当您没有从搜索中获得想要的潜在客户量时，这可能是因为您正在宣传用户可能不知道的新产品。
发现广告具有双重好处，既可以提高知名度，又可以优化转化率。
由于广告出现在搜索结果页面之外（YouTube 和 Gmail 中），因此您可以接触到可能处于决策过程早期的用户，并帮助他们了解您的产品。
结合重定向
与大多数用于潜在客户开发的中上层漏斗策略一样，为获得最佳效果，重要的是将发现广告与重新定位结合使用。
事实上，您甚至可以在发现广告系列中使用重新定位受众群体。稍后会详细介绍。
补充搜索活动
您还需要确保将 Discovery 与搜索广告结合使用。
由于可以使用自定义细分按关键字定位发现广告，因此您需要确保在搜索广告系列中对相同的关键字进行出价。
我们通常使用现有搜索广告系列中的关键字来创建我们的发现自定义细分。
但是，如果您要启动一个全新的广告系列，则可能会反过来进行；您将首先创建自定义细分，然后在新的搜索广告系列中使用这些关键字。
目标竞争对手关键词
发现广告的另一个重要用途是定位竞争对手的关键词。
与搜索中的竞争对手定位不同，由于质量得分较低，竞争对手定位往往成本高昂，而发现中的竞争对手定位更像付费社交。
竞争对手的关键词可以作为一种信号，告诉 Google 哪些类型的用户会对您的广告感兴趣。
正确衡量转化率对于利用发现广告成功吸引潜在客户至关重要。
对于任何 Google Ads 广告系列来说都是如此，但对于 Discovery 等更高渠道的广告类型尤其如此。
设置微转换
对于某些 B2B 广告商来说，真正的潜在客户数量可能太低，导致 Discovery 无法有效发挥作用。
在这种情况下，您需要设置微转化- 表明用户参与并举手的非主导操作。
观看视频或下载电子书等操作可视为微转化。
微转化将有助于为您的发现广告系列带来足够的信号量，以满足您想要覆盖的用户类型。
将潜在客户来源连接至 Google Ads
另一个建议是将潜在客户来源连接到 Google Ads。
通常，Google Ads 中衡量的转化不是合格的潜在客户；它们是一种表明有潜在客户的操作，例如填写表单或下载资产。
这些初始联系人将进入潜在客户系统，在此系统中，潜在客户将获得资格并被评分。这些通常被称为“营销合格潜在客户”（MQL）。
一些公司还使用“销售合格线索”（SQL）或“广告合格线索”（AQL）。
无论您使用哪种方式，在用户成功填写表格和成为 CRM 中的潜在客户之间都有一个中间步骤。
幸运的是，Google Ads 允许广告商从其 CRM 系统导入合格潜在客户的数据。大多数流行的 CRM（例如 Salesforce 和 HubSpot）都受支持。
如果您拥有足够的潜在客户，您可以将 CRM 数据用作主要转化。或者，您也可以将这些数据用作参考，以确保您确实获得了合格的潜在客户。
如果您使用潜在客户表单资产，这一点尤其重要。
广告客户通常会从潜在客户表单资产（以前称为潜在客户扩展）中看到大量质量低下的潜在客户。从 CRM 导入数据将帮助您了解这些表单填写中有多少成为了合格的潜在客户。
