這句話一直縈繞在我心頭。作為一個從事銷售行業的時間比我願意承認的人（我只記得當 CRM 在某些開發人員眼中只是一閃而過的時候），我已經了解了一兩件事如何才能達成交易。
我以為我可以安全地保守我的秘密。但是，把它留給 荷蘭消費者電子郵件列表 瑪麗塔吧，我們的（無情的）潘趣！行銷經理，說服我將我來之不易的銷售智慧打包成一個小路線圖，以實現高價交易。
事實是，我必須深入挖掘來翻譯幾乎已成為第二天性的策略。所以，這就是我所做的。
目錄
別再問潛在客戶了…
努力關閉？使用這三個封閉式問題
我的三大異議處理者
別再問潛在客戶了…
如果您一直在努力讓潛在客戶確定開始日期，那麼這個適合您。
如果您默認回答這個古老的問題：“您想什麼時候開始？”，請舉手。
這是一個可怕的問題。原因如下。這個問題的答案十分之九是「讓我考慮一下」。
這個問題需要在你的頭腦和前景中重新思考。
相反，你應該問：
“您希望從哪一天開始收到[在此插入期望的結果]？”
嘭。你只是幫助他們想像了他們的理想未來。
這就像問某人何時想要開始減肥計劃（永遠不要！）與何時想要減重10 磅（明天）之間的差異。
你認為哪一個更能激勵你？
以下是一些範例：
而不是“您想什麼時候實施我們的軟體？”嘗試“您想什麼時候開始每週節省 10 個小時的手動資料輸入時間？”
他們是否想要更多的線索、更好的客戶成功、最終產品的發布，獲得特定的日期可以幫助您了解他們的時間表並釋放緊迫感。
這就像當你的朋友告訴你他們想要去海灘度假時運動一樣——突然間，就有了最後期限和需要努力實現的目標。
透過在整個銷售過程中反覆思考這個問題，你可以在心理上強化他們為自己設定的時間表。
努力關閉？使用這三個封閉式問題
我曾經讀到過，48% 的銷售拜訪在潛在客戶甚至沒有試圖結束一次銷售拜訪的情況下就結束了（布萊恩·特雷西的《銷售心理學》）。
我從來不想成為該統計數據的一部分，你也不應該。
如果您正在努力結束，請嘗試此操作。
當您接近推介或解決方案會議時，我會用三個封閉式問題（即是或否）來幫助引導潛在客戶結束：
您覺得我們的解決方案能解決您的問題嗎？
你想和我們一起工作嗎？
您有預算繼續前進嗎？
如果他們對這三個問題都表示同意，他們就準備關閉。
簡而言之，如果他們認為您的解決方案能夠解決他們的問題，他們希望與您合作並且他們有預算 - 那麼這將使關閉成為明顯的下一步。
但是，如果他們即使對所有三個問題都回答“是”後仍顯得猶豫不決怎麼辦？
這時你會問：“是什麼阻礙了你簽約？”
這是一個簡單的問題，卻切中了他們關心的核心。
也許他們擔心實施過程，或者他們需要老闆的最終批准。
不管是什麼，透過問這個問題，你就可以把問題擺到桌面上，然後你可以和他們一起解決他們的具體問題。
我的三大異議處理者
那麼，如果您的潛在客戶對我提到的任何封閉式問題說「不」怎麼辦？
讓我們面對現實吧——反對是銷售遊戲的一部分。
以下是你如何接近他們：：
價格：
是的，你可能是最昂貴的選擇。但俗話說「一分錢一分貨」。
強調您的解決方案的價值—頂尖人才、尖端技術、無與倫比的策略專業知識。
提醒他們，他們過去可能嘗試過更便宜的選擇，這就是為什麼他們現在正在探索其他解決方案的原因。
我喜歡使用的一種策略是詢問他們的產品是否比競爭對手更貴。如果他們自己銷售優質產品，請指出相似之處——一輛保時捷值得另一輛保時捷，而不是起亞。
「我需要考慮一下」：
這就是同理心發揮作用的地方。承認他們的擔憂，但溫和地挑戰他們的想法。重申三個關鍵問題——他們是否相信解決方案、他們是否願意與您合作以及他們有預算嗎？
如果這三個問題的答案都是肯定的，那麼到底是什麼阻礙了他們呢？
「我需要與同事/最高管理層核實」：
再次強調，同理心是關鍵。確認他們的同事意識到他們面臨的困境，並且他們可能不希望這些掙扎繼續下去。如果潛在客戶可以控制預算，建議在行事曆上召開啟動會議，並了解如果需要可以調整日期。
歸根結底，銷售加速就是幫助您的潛在客戶更快實現他們的目標。透過重新建構你的問題以專注於期望
