2023 年你需要了解的销售支持策略
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:07 am
为销售团队配备适当的知识、工具和系统，使他们能够更快、更有效地达成交易。而这只是冰山一角。
销售支持为简化从销售到营销的所有流程奠定了基础。但您仍需要适当的支持，以使您的团队能够出色地完成工作。
您不能依赖通用的支持计划。您的支持策略需要量身定制，以满足您团队的需求。我们在这里帮助您确定这些需求是什么。
在本指南的最后，您将对销售支持策略以及如何选择适合您团队的策略有深入的了解。首先，我们需要学习基础知识：
什么是销售支持？
为什么每个企业都应该实施销售支持。
销售支持的核心要素。
销售支持策略。
销售支持工具
销售支持与培训和运营。
什么是销售支持？
销售赋能是销售优化理论在实践中的应用。它有助于统一与客户旅程相关的每个部门。阿根廷电话号码资源 这意味着通过资源、技术和系统创造销售、营销和运营支持。
这样做可以让各部门在客户旅程的每个阶段提供价值。然而，这不是一劳永逸的事情。这是一个持续的过程，需要随着客户需求的变化而动态变化。这使得支持对每个企业都至关重要。
为什么每个企业都应该实施销售支持
什么是销售支持
无论您是在制定初创企业潜在客户开发策略，还是希望扩展到企业，销售支持都可以提供以下好处：
你可以从销售员转型为顾问
从销售人员转变为顾问，您将成为一名专家，而不是试图完成销售的人。对话将变成咨询性的，而不是交易性的。
您的销售代表不仅会成为您的产品或服务专家，还会成为拥有合适资源的行业专家。这种洞察力最终会为销售渠道中处于不同位置的客户带来更好的价值。
您将获得最新的销售趋势
销售的世界瞬息万变。销售人员需要善于了解客户真正需要什么，并通过任何媒介满足这些需求。
销售支持为您的销售人员提供了一个系统，无论您是通过电子邮件、电话、视频销售信函还是面对面的销售活动，都能持续提供价值。
您的业务可以持续增长
不幸的事实是，越来越多的细分市场正在饱和。为了跟上竞争的步伐，企业必须加强销售和收购策略。
积极进取也许会奏效。但是，我们不想猜测。在饱和的市场中实现可持续增长需要用更少的资源做更多的事情。
我们可以通过销售支持来优化我们的销售流程，从而提高每个销售人员的效率和生产力，以实现创收目标。
销售支持基础知识
销售促进
在了解销售支持策略之前，我们需要了解基础知识。以下是您需要了解的核心要素：
领先的销售支持
高管可以通过以下方式为销售团队提供优质的支持和资源：
将重点从销售转移到收入促进：将重点从销售转移到收入可以通过设定可交付成果或目标来提高生产力。
提升卖家体验：销售支持为卖家提供更好的整体体验。它减少了完成销售所需的障碍并防止倦怠。
最佳学习方式：每个销售人员的学习方式都不同。领导者需要根据每个销售人员的特点，确定最佳的学习方法。
利用工具提高生产力：组织必须采用新技术来简化、优化和自动化日常销售任务。
购买者行为
了解买方行为有助于您持续达成交易。根据买方行为制定定制方法的组织可以有效地吸引和定位产品。
销售主管必须建立符合其独特标准的客户档案。客户档案可分为四类：传统主义者、中立者、冒险者和变革者组织。
传统主义者重视稳定。中立者缺乏方向，经常寻求商业见解来采取行动。冒险者敢于冒险。变革者则拥抱变化。
自动化
技术和工具对于任何销售策略都至关重要。集成自动化的组织效率更高、效率更高。
借助合适的工具，销售主管可以更快地为销售团队提供建议、培训和指导。AI 甚至可以通过自然对话帮助销售团队更快地确定潜在客户。
卖家动机
缺乏积极性的销售人员通常无法取得令人满意的销售业绩。销售支持为任何销售团队提供必要的工具和资源，以提高积极性并减少阻力。
拖延症是一种缺乏动力的感觉。想想无聊、工作量大或逃避任务等事情。为了减少拖延症并提高动力，销售主管需要：
提供即时且可操作的反馈。
与他们的销售团队进行有效沟通。
为协作销售策略制定提供更多途径。
提高发展机会。
技能发展
就像链条一样，销售团队的强度取决于其最薄弱的环节。这就是为什么技能开发对每个销售团队都至关重要。
销售领导者和高管必须注重通过使用工具和新技术、理解数据和分析以及理解来开发技能——帮助客户做出更自信的购买决策的能力。
销售促进策略
现在我们已经了解了核心要素，下面让我们深入了解一下您可以采用的支持策略，这些策略可以帮助您的销售团队发挥出最佳水平：
报告和数据分析
分析销售数据是任何销售策略不可或缺的一部分。它可以帮助您监控活动、跟踪相关 KPI 并更有效地筛选潜在客户。
然而，大量的销售数据很容易导致信息过载。这就是为什么报告需要标准化。不同组织的标准各不相同，但大多数都包括：
您的销售团队完成的任务。
已预订演示。
交易成功或失败。
领先收购进展。
目标达成。
一旦创建了报告标准，审查销售流程将变得更加容易。然后组织可以做出更好的决策来改善整体销售流程，尤其是潜在客户资格认定。
通过销售支持，销售团队可以创建潜在客户评分报告标准。当潜在客户从任何渠道获得资格时，您的 CRM 可以通知您的销售团队。
内容优化
为受众提供价值的最佳方式是通过高质量的内容。销售代表需要快速访问这些内容，以进一步培养潜在客户。
考虑审核您的内容。确保所有部门都可以访问它。您需要审核的一些内容包括：
深入的案例研究。
可下载的内容，如白皮书或电子书。
定价或折扣信息
您的内容的主题地图。
优化还应扩展到业务支持内容，例如电子邮件模板、沟通策略或销售手册。
根据经验，始终为每个潜在客户个性化电子邮件模板。使用自动化工具来帮助您扩展个性化。
利用自动化
购买自动化工具还不够。领导者必须培训销售团队使用这些工具来提高生产力。必须准备好资源并提供内部培训。
当销售团队掌握并熟悉新技术时，组织可以更快、更可持续地扩展，而不会浪费宝贵的时间和资源。
您可以自动化所有流程，从提高电子邮件送达率的预热到潜在客户挖掘和潜在客户资格认定。例如，聊天机器人可以全天候回答客户查询，并自动引导他们进入流程的下一步。
销售支持软件
销售支持软件集中并简化销售团队高效完成任务所需的所有资源、工具和内容。
销售和营销都需要支持软件来改善协作。营销和销售在与客户分享的内容中必须有相同的声音——这就是商业沟通的基础知识。
不同的支持软件可以帮助您的团队优化各种任务。例如，Instantly 可帮助自动执行冷电子邮件营销活动。
您可以自动执行电子邮件序列和后续操作，并通过直观的分析仪表板分析数据。Instantly 还推出了 Dealflow CRM，因此您无需使用第三方 CRM 来监控和培养潜在客户。
销售促进技术
销售支持技术
销售技术不断进步。如果企业不能有效利用这些技术，就有可能被淘汰。
任何能够让您的销售团队提高工作质量和便利性的技术都被视为销售支持技术。以下是最受欢迎的类型：
销售内容管理
内容管理工具使您的销售团队能够跨所有部门创建、存储、共享和管理内容。
选择具有内置分析和高级搜索选项的管理系统。这些功能可帮助您为潜在客户和销售团队创建更好的内容推荐。
使用您的管理系统和 CRM 为每个潜在客户提供个性化内容。以下是一些您应该考虑的软件示例：
Bloomfire：该工具强调知识参与，通过集中的信息存储库增强销售人员的能力。
Seismic：如果您想自动化个性化内容的语气或声音以便与买家互动，请尝试 Seismic。
Uberflip： Uberflip 提供了一个内容中心，用于为您的目标受众组织精选内容。
培训和指导
您的团队中总会有一位销售人员脱颖而出。但仅仅依靠少数人并不能帮助您的组织成长。
每个销售人员都需要达到相同的基准水平。以下培训和指导工具可帮助实现这一点：
目标：这款销售支持工具将培训游戏化。它支持使用各种通信工具进行远程和面对面的入职培训和技能开发。
MindTickle： MindTickle 提供一款移动友好型应用程序，您的销售团队可以使用它来培训销售代表和跟踪进度。
Tango：这款应用旨在帮助简化销售代表的文档、培训和评估。它提供直观的功能来提供指导方针和最佳实践。
销售代表可以使用适当的工具来补充培训，从而不断赢得交易。为了提高赢得交易的机会，销售团队还需要买家参与工具的帮助。
买家参与
销售团队需要标准化的系统来吸引潜在客户。为了支持这些系统，您需要合适的买家参与工具。
使用正确的工具可以简化合格的入站销售线索或出站潜在客户的筛选。这些工具包括 CRM、营销平台和自动化互动工具，例如：
Instantly.ai：销售团队可以自动化整个营销活动、潜在客户培育和电子邮件预热，以提高交付率。Instantly 拥有专用的 CRM，因此您在跟踪潜在客户时不必依赖第三方应用程序。
Structurely： Structurely 是一个潜在客户资格审查平台，它利用人工智能与潜在客户交谈，了解痛点，并为销售代表提供合适的潜在客户资格。
社交媒体平台： Facebook 或 Instagram 等平台是直接与受众互动的绝佳工具。尝试实施 UGC 和社交认同等策略。
战略与规划
销售团队依靠动态策略和计划来击败竞争对手。从使用什么电子邮件签名到增长策略，所有事情都应该有一个标准化的计划。以下工具可以帮助实现这一点：
平衡记分卡：平衡记分卡可跟踪多个类别和部门的销售目标，这些目标相互平衡。这可以帮助您的团队直观地了解要重点关注哪些任务，从而避免部门内发生冲突。
五力模型：五力模型概述了以影响您目标的“关键力量”为中心的战略规划。这些力量包括买家、供应商、新来者的威胁、替代者的威胁和竞争者的威胁。
SWOT 分析： SWOT 是一种久经考验的策略，可帮助组织识别其优势、劣势、机会和威胁。它是战略规划的基础。
销售支持与培训
销售赋能和培训是两个不同的实体。虽然赋能包括技能发展培训，但它还分为其他几个要素。
换句话说，销售赋能可以制定整体销售策略。同时，培训更侧重于个人销售代表以及他们如何将理论应用于实践。
销售支持为简化从销售到营销的所有流程奠定了基础。但您仍需要适当的支持，以使您的团队能够出色地完成工作。
您不能依赖通用的支持计划。您的支持策略需要量身定制，以满足您团队的需求。我们在这里帮助您确定这些需求是什么。
在本指南的最后，您将对销售支持策略以及如何选择适合您团队的策略有深入的了解。首先，我们需要学习基础知识：
什么是销售支持？
为什么每个企业都应该实施销售支持。
销售支持的核心要素。
销售支持策略。
销售支持工具
销售支持与培训和运营。
什么是销售支持？
销售赋能是销售优化理论在实践中的应用。它有助于统一与客户旅程相关的每个部门。阿根廷电话号码资源 这意味着通过资源、技术和系统创造销售、营销和运营支持。
这样做可以让各部门在客户旅程的每个阶段提供价值。然而，这不是一劳永逸的事情。这是一个持续的过程，需要随着客户需求的变化而动态变化。这使得支持对每个企业都至关重要。
为什么每个企业都应该实施销售支持
什么是销售支持
无论您是在制定初创企业潜在客户开发策略，还是希望扩展到企业，销售支持都可以提供以下好处：
你可以从销售员转型为顾问
从销售人员转变为顾问，您将成为一名专家，而不是试图完成销售的人。对话将变成咨询性的，而不是交易性的。
您的销售代表不仅会成为您的产品或服务专家，还会成为拥有合适资源的行业专家。这种洞察力最终会为销售渠道中处于不同位置的客户带来更好的价值。
您将获得最新的销售趋势
销售的世界瞬息万变。销售人员需要善于了解客户真正需要什么，并通过任何媒介满足这些需求。
销售支持为您的销售人员提供了一个系统，无论您是通过电子邮件、电话、视频销售信函还是面对面的销售活动，都能持续提供价值。
您的业务可以持续增长
不幸的事实是，越来越多的细分市场正在饱和。为了跟上竞争的步伐，企业必须加强销售和收购策略。
积极进取也许会奏效。但是，我们不想猜测。在饱和的市场中实现可持续增长需要用更少的资源做更多的事情。
我们可以通过销售支持来优化我们的销售流程，从而提高每个销售人员的效率和生产力，以实现创收目标。
销售支持基础知识
销售促进
在了解销售支持策略之前，我们需要了解基础知识。以下是您需要了解的核心要素：
领先的销售支持
高管可以通过以下方式为销售团队提供优质的支持和资源：
将重点从销售转移到收入促进：将重点从销售转移到收入可以通过设定可交付成果或目标来提高生产力。
提升卖家体验：销售支持为卖家提供更好的整体体验。它减少了完成销售所需的障碍并防止倦怠。
最佳学习方式：每个销售人员的学习方式都不同。领导者需要根据每个销售人员的特点，确定最佳的学习方法。
利用工具提高生产力：组织必须采用新技术来简化、优化和自动化日常销售任务。
购买者行为
了解买方行为有助于您持续达成交易。根据买方行为制定定制方法的组织可以有效地吸引和定位产品。
销售主管必须建立符合其独特标准的客户档案。客户档案可分为四类：传统主义者、中立者、冒险者和变革者组织。
传统主义者重视稳定。中立者缺乏方向，经常寻求商业见解来采取行动。冒险者敢于冒险。变革者则拥抱变化。
自动化
技术和工具对于任何销售策略都至关重要。集成自动化的组织效率更高、效率更高。
借助合适的工具，销售主管可以更快地为销售团队提供建议、培训和指导。AI 甚至可以通过自然对话帮助销售团队更快地确定潜在客户。
卖家动机
缺乏积极性的销售人员通常无法取得令人满意的销售业绩。销售支持为任何销售团队提供必要的工具和资源，以提高积极性并减少阻力。
拖延症是一种缺乏动力的感觉。想想无聊、工作量大或逃避任务等事情。为了减少拖延症并提高动力，销售主管需要：
提供即时且可操作的反馈。
与他们的销售团队进行有效沟通。
为协作销售策略制定提供更多途径。
提高发展机会。
技能发展
就像链条一样，销售团队的强度取决于其最薄弱的环节。这就是为什么技能开发对每个销售团队都至关重要。
销售领导者和高管必须注重通过使用工具和新技术、理解数据和分析以及理解来开发技能——帮助客户做出更自信的购买决策的能力。
销售促进策略
现在我们已经了解了核心要素，下面让我们深入了解一下您可以采用的支持策略，这些策略可以帮助您的销售团队发挥出最佳水平：
报告和数据分析
分析销售数据是任何销售策略不可或缺的一部分。它可以帮助您监控活动、跟踪相关 KPI 并更有效地筛选潜在客户。
然而，大量的销售数据很容易导致信息过载。这就是为什么报告需要标准化。不同组织的标准各不相同，但大多数都包括：
您的销售团队完成的任务。
已预订演示。
交易成功或失败。
领先收购进展。
目标达成。
一旦创建了报告标准，审查销售流程将变得更加容易。然后组织可以做出更好的决策来改善整体销售流程，尤其是潜在客户资格认定。
通过销售支持，销售团队可以创建潜在客户评分报告标准。当潜在客户从任何渠道获得资格时，您的 CRM 可以通知您的销售团队。
内容优化
为受众提供价值的最佳方式是通过高质量的内容。销售代表需要快速访问这些内容，以进一步培养潜在客户。
考虑审核您的内容。确保所有部门都可以访问它。您需要审核的一些内容包括：
深入的案例研究。
可下载的内容，如白皮书或电子书。
定价或折扣信息
您的内容的主题地图。
优化还应扩展到业务支持内容，例如电子邮件模板、沟通策略或销售手册。
根据经验，始终为每个潜在客户个性化电子邮件模板。使用自动化工具来帮助您扩展个性化。
利用自动化
购买自动化工具还不够。领导者必须培训销售团队使用这些工具来提高生产力。必须准备好资源并提供内部培训。
当销售团队掌握并熟悉新技术时，组织可以更快、更可持续地扩展，而不会浪费宝贵的时间和资源。
您可以自动化所有流程，从提高电子邮件送达率的预热到潜在客户挖掘和潜在客户资格认定。例如，聊天机器人可以全天候回答客户查询，并自动引导他们进入流程的下一步。
销售支持软件
销售支持软件集中并简化销售团队高效完成任务所需的所有资源、工具和内容。
销售和营销都需要支持软件来改善协作。营销和销售在与客户分享的内容中必须有相同的声音——这就是商业沟通的基础知识。
不同的支持软件可以帮助您的团队优化各种任务。例如，Instantly 可帮助自动执行冷电子邮件营销活动。
您可以自动执行电子邮件序列和后续操作，并通过直观的分析仪表板分析数据。Instantly 还推出了 Dealflow CRM，因此您无需使用第三方 CRM 来监控和培养潜在客户。
销售促进技术
销售支持技术
销售技术不断进步。如果企业不能有效利用这些技术，就有可能被淘汰。
任何能够让您的销售团队提高工作质量和便利性的技术都被视为销售支持技术。以下是最受欢迎的类型：
销售内容管理
内容管理工具使您的销售团队能够跨所有部门创建、存储、共享和管理内容。
选择具有内置分析和高级搜索选项的管理系统。这些功能可帮助您为潜在客户和销售团队创建更好的内容推荐。
使用您的管理系统和 CRM 为每个潜在客户提供个性化内容。以下是一些您应该考虑的软件示例：
Bloomfire：该工具强调知识参与，通过集中的信息存储库增强销售人员的能力。
Seismic：如果您想自动化个性化内容的语气或声音以便与买家互动，请尝试 Seismic。
Uberflip： Uberflip 提供了一个内容中心，用于为您的目标受众组织精选内容。
培训和指导
您的团队中总会有一位销售人员脱颖而出。但仅仅依靠少数人并不能帮助您的组织成长。
每个销售人员都需要达到相同的基准水平。以下培训和指导工具可帮助实现这一点：
目标：这款销售支持工具将培训游戏化。它支持使用各种通信工具进行远程和面对面的入职培训和技能开发。
MindTickle： MindTickle 提供一款移动友好型应用程序，您的销售团队可以使用它来培训销售代表和跟踪进度。
Tango：这款应用旨在帮助简化销售代表的文档、培训和评估。它提供直观的功能来提供指导方针和最佳实践。
销售代表可以使用适当的工具来补充培训，从而不断赢得交易。为了提高赢得交易的机会，销售团队还需要买家参与工具的帮助。
买家参与
销售团队需要标准化的系统来吸引潜在客户。为了支持这些系统，您需要合适的买家参与工具。
使用正确的工具可以简化合格的入站销售线索或出站潜在客户的筛选。这些工具包括 CRM、营销平台和自动化互动工具，例如：
Instantly.ai：销售团队可以自动化整个营销活动、潜在客户培育和电子邮件预热，以提高交付率。Instantly 拥有专用的 CRM，因此您在跟踪潜在客户时不必依赖第三方应用程序。
Structurely： Structurely 是一个潜在客户资格审查平台，它利用人工智能与潜在客户交谈，了解痛点，并为销售代表提供合适的潜在客户资格。
社交媒体平台： Facebook 或 Instagram 等平台是直接与受众互动的绝佳工具。尝试实施 UGC 和社交认同等策略。
战略与规划
销售团队依靠动态策略和计划来击败竞争对手。从使用什么电子邮件签名到增长策略，所有事情都应该有一个标准化的计划。以下工具可以帮助实现这一点：
平衡记分卡：平衡记分卡可跟踪多个类别和部门的销售目标，这些目标相互平衡。这可以帮助您的团队直观地了解要重点关注哪些任务，从而避免部门内发生冲突。
五力模型：五力模型概述了以影响您目标的“关键力量”为中心的战略规划。这些力量包括买家、供应商、新来者的威胁、替代者的威胁和竞争者的威胁。
SWOT 分析： SWOT 是一种久经考验的策略，可帮助组织识别其优势、劣势、机会和威胁。它是战略规划的基础。
销售支持与培训
销售赋能和培训是两个不同的实体。虽然赋能包括技能发展培训，但它还分为其他几个要素。
换句话说，销售赋能可以制定整体销售策略。同时，培训更侧重于个人销售代表以及他们如何将理论应用于实践。