12 главных задач маркетинга B2B в 2025 году
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:04 am
Маркетинговым командам приходится делать больше при меньшем бюджете и ресурсах.
« Процесс не работает — каков план по увеличению количества запросов на демонстрацию? »
« Наши показатели конвертации MQL в SQL снизились — как мы планируем это исправить? »
Это слишком знакомый круговорот неудач, с которым сегодня сталкиваются B2B-маркетологи — постоянный круг срочности, стресса и давления.
Поэтому команда Cognism опросила (и поговорила) с десятками руководителей B2B-маркетинга, чтобы выявить их самые серьезные проблемы и то, как они планируют их решать, несмотря на экономические трудности.
1. Адаптация к новому поведению покупателей B2B
B2B-покупатели сейчас более эгоистичны, чем когда-либо, и часто проводят значительную часть своих исследований еще до начала продаж.
Сарафанное радио и социальное доказательство стали важнейшими факторами Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде , влияющими на решения о покупке. Фактически, 96% потребителей не доверяют тому, что видят в рекламе.
Это означает, что речь идет не только о влиянии на краткосрочные решения о покупке в нижней части воронки (привлечение спроса), но и о том, чтобы охватить потенциальных клиентов, находящихся гораздо выше в воронке, чтобы запоминание бренда можно было применить позже, когда решение о покупке станет более неизбежным (создание спроса).
Решение этой проблемы
Традиционная воронка продаж была нарушена . Маркетологи должны быть там, где находятся покупатели, предоставляя ценность в каждой точке соприкосновения. Теперь речь идет не только о продажах — речь идет об обучении, построении доверия и предоставлении ценности задолго до обсуждения покупки.
Мы должны очеловечить наше взаимодействие B2B. За каждым бизнес-решением стоит человек с определенными потребностями, заботами и мотивами. Решение этих проблем может выделить вас на переполненном рынке. Ниже приведен пример того, как UserEvidence пытается очеловечить свою домашнюю страницу с помощью текста и дизайна.
UserEvidence
Принятие стратегии роста, ориентированного на продукт (PLG), — это популярный способ, с помощью которого маркетологи B2B позволяют покупателям контролировать свой опыт на своих веб-сайтах. Это становится нормой, особенно для недорогих продуктов с высокой скоростью продаж.
Демонстрация прозрачной информации о ценах и планах, а также того, как ваш продукт выглядит на фоне конкурентов, — это еще один способ удержать потенциальных клиентов на вашем сайте. Мало кто из покупателей захочет заполнять демо-форму только для того, чтобы узнать больше о ценовой информации.
Три основных способа, которые , по мнению покупателей, могут сделать поставщики технологий, чтобы повысить вероятность совершения покупки, — это публикация цен на веб-сайте (71%), предоставление демонстрационных версий или бесплатных пробных версий (70%) и размещение отзывов клиентов на сайте (35%).
Использование интерактивных демонстрационных инструментов, таких как Demoboost , Navattic и Storylane, создает на вашем веб-сайте среду с низким давлением и является популярной тактикой для разогрева потенциальных клиентов перед их продвижением по процессу продаж SaaS .
Ниже приведен пример интерактивного обзора продукта на домашней странице Cognism, который позволяет пользователям ознакомиться с продуктом еще до заполнения демонстрационной формы.
Посмотрите, как это работает, в нашем интерактивном обзоре продукта
2. Преодоление бюджетных и ресурсных ограничений
Ограниченные ресурсы, как в плане бюджета, так и персонала, могут помешать маркетинговым усилиям. Повседневные обязанности нескольких маркетологов теперь могут лечь на плечи одного или двух маркетологов, чтобы компенсировать сокращение численности персонала или инвестиций.
Один из руководителей отдела маркетинга ответил на наш опрос следующим образом: «Нахождение баланса между немедленной прибыльностью и долгосрочным ростом бизнеса — это постоянная борьба».
Решение этой проблемы
Бюджетные ограничения сегодня являются реальностью для организаций всех размеров. Фактически, 41% респондентов в недавнем опросе McKinsey заявили, что у них недостаточно ресурсов для повышения операционной эффективности.
Главное — действовать стратегически и отдавать приоритет инициативам, которые обеспечивают максимальную отдачу от инвестиций. Например, вместо того чтобы проводить 8 кампаний посредственного уровня, проведите только 4 кампании высочайшего качества.
Это также означает улучшение управления временем, устранение отвлекающих факторов, прекращение проверки LinkedIn, прекращение проверки электронной почты каждый час, исключение бесполезных встреч и т. д.
Проанализируйте исторические маркетинговые кампании. Посмотрите, что сработало, а что нет. Удвойте ставку на позитив и сократите отходы. Нет нужды пробовать десятки новых маркетинговых тактик в следующем году — погоня за блестящими объектами может принести больше вреда, чем пользы.
3. Поиск и удержание нужных талантов
В настоящее время мы находимся на одном из самых сложных рынков труда в истории: теперь компаниям требуется в среднем 44 дня, чтобы провести собеседование и подписать контракт с новым сотрудником.
В настоящее время на LinkedIn приходится одна вакансия на каждых двух соискателей, по сравнению с одной вакансией на соискателя в начале 2022 года. Аналитики говорят, что ситуация будет только ухудшаться.
Растет спрос на навыки в области анализа данных, performance-маркетинга, программного маркетинга , ИИ-подсказок и т. д. Удержание лучших специалистов в этих областях на конкурентном рынке само по себе является одной из самых сложных задач.
« Процесс не работает — каков план по увеличению количества запросов на демонстрацию? »
« Наши показатели конвертации MQL в SQL снизились — как мы планируем это исправить? »
Это слишком знакомый круговорот неудач, с которым сегодня сталкиваются B2B-маркетологи — постоянный круг срочности, стресса и давления.
Поэтому команда Cognism опросила (и поговорила) с десятками руководителей B2B-маркетинга, чтобы выявить их самые серьезные проблемы и то, как они планируют их решать, несмотря на экономические трудности.
1. Адаптация к новому поведению покупателей B2B
B2B-покупатели сейчас более эгоистичны, чем когда-либо, и часто проводят значительную часть своих исследований еще до начала продаж.
Сарафанное радио и социальное доказательство стали важнейшими факторами Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде , влияющими на решения о покупке. Фактически, 96% потребителей не доверяют тому, что видят в рекламе.
Это означает, что речь идет не только о влиянии на краткосрочные решения о покупке в нижней части воронки (привлечение спроса), но и о том, чтобы охватить потенциальных клиентов, находящихся гораздо выше в воронке, чтобы запоминание бренда можно было применить позже, когда решение о покупке станет более неизбежным (создание спроса).
Решение этой проблемы
Традиционная воронка продаж была нарушена . Маркетологи должны быть там, где находятся покупатели, предоставляя ценность в каждой точке соприкосновения. Теперь речь идет не только о продажах — речь идет об обучении, построении доверия и предоставлении ценности задолго до обсуждения покупки.
Мы должны очеловечить наше взаимодействие B2B. За каждым бизнес-решением стоит человек с определенными потребностями, заботами и мотивами. Решение этих проблем может выделить вас на переполненном рынке. Ниже приведен пример того, как UserEvidence пытается очеловечить свою домашнюю страницу с помощью текста и дизайна.
UserEvidence
Принятие стратегии роста, ориентированного на продукт (PLG), — это популярный способ, с помощью которого маркетологи B2B позволяют покупателям контролировать свой опыт на своих веб-сайтах. Это становится нормой, особенно для недорогих продуктов с высокой скоростью продаж.
Демонстрация прозрачной информации о ценах и планах, а также того, как ваш продукт выглядит на фоне конкурентов, — это еще один способ удержать потенциальных клиентов на вашем сайте. Мало кто из покупателей захочет заполнять демо-форму только для того, чтобы узнать больше о ценовой информации.
Три основных способа, которые , по мнению покупателей, могут сделать поставщики технологий, чтобы повысить вероятность совершения покупки, — это публикация цен на веб-сайте (71%), предоставление демонстрационных версий или бесплатных пробных версий (70%) и размещение отзывов клиентов на сайте (35%).
Использование интерактивных демонстрационных инструментов, таких как Demoboost , Navattic и Storylane, создает на вашем веб-сайте среду с низким давлением и является популярной тактикой для разогрева потенциальных клиентов перед их продвижением по процессу продаж SaaS .
Ниже приведен пример интерактивного обзора продукта на домашней странице Cognism, который позволяет пользователям ознакомиться с продуктом еще до заполнения демонстрационной формы.
Посмотрите, как это работает, в нашем интерактивном обзоре продукта
2. Преодоление бюджетных и ресурсных ограничений
Ограниченные ресурсы, как в плане бюджета, так и персонала, могут помешать маркетинговым усилиям. Повседневные обязанности нескольких маркетологов теперь могут лечь на плечи одного или двух маркетологов, чтобы компенсировать сокращение численности персонала или инвестиций.
Один из руководителей отдела маркетинга ответил на наш опрос следующим образом: «Нахождение баланса между немедленной прибыльностью и долгосрочным ростом бизнеса — это постоянная борьба».
Решение этой проблемы
Бюджетные ограничения сегодня являются реальностью для организаций всех размеров. Фактически, 41% респондентов в недавнем опросе McKinsey заявили, что у них недостаточно ресурсов для повышения операционной эффективности.
Главное — действовать стратегически и отдавать приоритет инициативам, которые обеспечивают максимальную отдачу от инвестиций. Например, вместо того чтобы проводить 8 кампаний посредственного уровня, проведите только 4 кампании высочайшего качества.
Это также означает улучшение управления временем, устранение отвлекающих факторов, прекращение проверки LinkedIn, прекращение проверки электронной почты каждый час, исключение бесполезных встреч и т. д.
Проанализируйте исторические маркетинговые кампании. Посмотрите, что сработало, а что нет. Удвойте ставку на позитив и сократите отходы. Нет нужды пробовать десятки новых маркетинговых тактик в следующем году — погоня за блестящими объектами может принести больше вреда, чем пользы.
3. Поиск и удержание нужных талантов
В настоящее время мы находимся на одном из самых сложных рынков труда в истории: теперь компаниям требуется в среднем 44 дня, чтобы провести собеседование и подписать контракт с новым сотрудником.
В настоящее время на LinkedIn приходится одна вакансия на каждых двух соискателей, по сравнению с одной вакансией на соискателя в начале 2022 года. Аналитики говорят, что ситуация будет только ухудшаться.
Растет спрос на навыки в области анализа данных, performance-маркетинга, программного маркетинга , ИИ-подсказок и т. д. Удержание лучших специалистов в этих областях на конкурентном рынке само по себе является одной из самых сложных задач.