那么问题是什么？

[kumartk]

在压力之下，新学到的或不常使用的行为经常会失效。“回归常态”是常见的表述。

然而，有三个因素确实阻碍了自我纠正，并使销售培训成为一种常规做法：

我们没有认真倾听
有效B2B 销售的最大障碍之一是缺乏积极倾听。销售人员经常陷入说得太多而听得不够的陷阱。这种不平衡会妨碍他们了解客户需求并做出适当回应的能力。

销售互动应该是双向对话，但许多销售人员主导了对话，专注于推销自己，而不是解决客户的顾虑。这种方法源于他们想要展示自己的产品知识并迅速说服客户。然而，这可能会导致他们错失发掘客户更深层次需求和痛点的机会。

积极倾听在销售中至关重要，因为它可以让销售人员收集有价值的信息、建立融洽关系并根据客户的具体情况量身定制销售方法。多听少说有助于了解客户的观点，这对于建立信任和提供相关解决方案至关重要。

图表解释了积极倾听的一些关键特征

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当销售人员认真倾听时，他们可以提出更好的问题，澄清疑问，并更有效地解决异议。这提高了互动的质量，并表现出真正的兴趣和同理心，从而培养了更牢固的客户关系。

我们记不清
有效 B2B 销售面临的另一个挑战是人们容易忘记对话的细节。这种记忆差距可能导致沟通不畅，并错失销售互动中的机会。

如果不能准确回忆，销售人员可能会错过关键的客户洞察、误解需求或无法进行适当的跟进。有效的销售培训强调记下详细笔记并使用 CRM 系统等工具来获取和保留关键信息的重要性，从而确保更好的客户参与度和更成功的结果。

我们没有自我意识
自我意识是B2B 销售中的另一个关键挑战。捷克共和国whatsapp数据 许多销售人员缺乏对自己在销售互动中的表现和行为的准确理解。他们可能认为自己沟通有效或很好地满足了客户需求，但如果没有外部反馈，他们就看不到自己的盲点。



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仅进行自我评估是不够的。将自己的看法与他人的观察进行比较才是关键。有效的销售培训使用反馈和记录的互动来帮助销售人员真正了解自己的优势和需要改进的领域，从而促进持续成长和成功。

为什么销售人员不受培训？
有几个真正的挑战阻碍了定期有效的销售培训：

一些经理和销售代表缺乏意愿
缺乏教练专业知识和知识
后勤保障，如时间、参加会议的能力以及协调经理和销售代表之间的时间
让所有参与者的体验引人入胜且高效的方法，是整个销售组织中可重复且一致的做法
规模（这是致命的）
当经理与销售代表的比例为 1:7 且销售工作在本地时，销售培训相对容易。经理无需面对 1:10-15 比例的巨大规模挑战，销售代表远程办公且在全国/全球范围内销售。

没有数据
在与两本优秀销售书籍（《销售已死》和《A Seat at the Table》）的作者兼 SpearFysh 的创始人/首席执行官马克·米勒交谈时，我惊讶地了解到销售人员不接受培训的最重要原因是什么。

销售经理及其销售代表缺乏指导所需的投入。他们缺乏数据。

想想看。如果经理不在现场或没有接听电话，如果他们没有亲身体验销售业绩，他们怎么知道需要辅导什么以及如何辅导呢？

由于无法像运动队利用比赛录像带那样“重播销售对话”，所以每个人都只能依赖于神秘的笔记或错误的记忆。

这种缺陷是有道理的。但我从未区分过这个想法。我只是假设经理首先必须接听电话。

记录销售对话
我的一位同事正在与一家大型软件公司及其销售培训供应商合作。他们正在研究的原则之一是销售人员倾听比说话更重要。软件销售代表一致同意在通话中 80% 的时间里倾听。

培训供应商派人去记录数百名销售代表的销售电话。他们收集数据以评估实际行为。

他们把录音转录下来，并把文本转储到一个巨大的电子表格中。文本用颜色编码：红色代表销售人员在说话，黑色代表客户。

然后，他们将对话文本压缩为图像大小，以便以最直接、最引人注目的方式使用数据。

您认为图像中有多少百分比是黑色的？

录音过程
在我们公司工作的 15 年里，我要求对大多数销售电话进行录音。客户几乎总是会同意。我们的团队使用简单的录音机，首先是模拟的，然后是数字的。

我们并不认为这是辅导。我们发现录音消除了通话过程中记笔记的压力。它让我们能够进行自然的对话。

录音也让我们更容易撰写客户总结信。对于大客户，它确实为客户战略规划提供了来源见解。

唯一的限制是录制音频的线性特性。即使我们采用数字化，浏览音频以找到相关部分也是一件令人沮丧的事情。

我们一直鼓励客户录制销售电话。但即使是一个简单的录音机，记住和操作起来也很麻烦。提取音频的难度和收听所需的时间足以阻碍它变得不切实际。几乎没有人这样做。