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绕过看门人与决策者交谈可能是销售中最具挑战性的方面之一。你的决策者越重要，他们就越有可能有一个或多个级别的看门人（行政助理、直接下属等），以阻止人们通过电话联系他们。

我们采访了一位专业的呼叫筛选员（为保护其身份，我们匿名），以了解销售人员如何避免陷入一些常见的呼叫筛选陷阱，以及如何真正与决策者沟通。

接待员

问：最容易识别为“销售电话”的电话类型有哪些？

答：作为一名电话筛选员，我的工作是保护我所服务的决 葡萄牙手机数据 者的时间——所以我需要确保我不会接听那些会浪费我们高管时间的电话。许多销售人员会非常明显地表明他们正在打销售电话——例如，销售人员可能会说，“我可以和负责采购的人通话吗？”或“您目前（某某）产品或系统的供应商是谁？”当人们这样说时，我立即知道这是一通销售电话，我会提高警惕——因为我知道他们可能与我们的高管没有关系，他们只是想接通电话。令人惊讶的是，许多打来电话的销售人员实际上对我们公司一无所知，也不知道在这里工作的人的名字。就好像他们只是从通话清单上拿到了我们的号码。



问：当您怀疑某个电话是推销电话时，您会怎么做？

答：我总是问：“这是推销电话吗？你在卖什么？”优秀的销售人员通常会坦白告诉我他们销售什么类型的产品或系统——否认他们实际上是在打推销电话是没有意义的。有时我会要求他们提供更多信息，或者要求他们给我发一份宣传册。这时，我不会告诉他们决策者的名字，因为我的工作是阻止决策者接到这样的电话。



问：销售人员会不会对你撒谎？为了说服你的老板？

答：是的！总是这样。不幸的是！很多销售人员会用这样的话来对我说，比如“我给你老板回电话了”，或者“我是你老板的朋友”。这总是让我起疑。因为通常我知道老板给谁打电话，而且我通常熟悉老板在工作日会打电话的密友圈子。每当有人用这些话对我说时，我就知道他们很可能是销售人员。所以我会问他们的名字和电话号码，记下信息，然后在接通之前再和老板核对一下。



问：如果销售人员对你撒谎怎么办？

答：如果我发现销售人员对我撒谎，那么以后帮助他们联系我的老板就没那么容易了。

我们需要和我们信任的人做生意。第一次联系我就撒谎，这不是好的生意。



问：销售人员与您联系的“正确方式”是什么，才能让您愿意帮助他们与决策者建立联系？

答：最好的销售人员会尊重我，努力了解我，并以礼貌和专业的态度行事。他们不会撒谎，也不会试图对我隐瞒事情——他们很乐意谈论他们的工作，并主动提供他们想与我们讨论的信息和细节。我的工作是“守门人”，但这并不意味着我总是要把门关上！如果你能向我展示你能提供什么样的价值，并向我展示你的产品或服务如何帮助我老板的生活变得更好，我会尽我所能确保你的信息或电话号码或其他信息能送到我老板面前。



编者注：作为额外的建议，我们还建议——尝试与决策者建立不依赖看门人的关系。利用你的人脉。登录 LinkedIn，从几度分离开始建立你的人脉，并尝试要求介绍，以便你能够更接近决策者。找出你可能已经认识潜在客户公司内部的哪些人。与公司的人建立联盟，将他们介绍给合适的人，然后“逐步向上”接触决策者。



如果你与决策者交谈的唯一机会是试图说服守门人，那么你的机会就很小。但是如果你能利用你的人际关系建立技巧和现有的人脉网络向决策者努力，你就更有可能达成交易。