如何制定销售勘探计划？
Posted: Thu Jan 16, 2025 5:33 am
来自产品营销和网络营销专家、优秀博客 Conseils Marketing 的作者 Frédéric Canevet 的回答。感谢 Frédéric 与我们分享他在商业勘探方面的经验。以下是他们对勘探以及最重要的是制定商业勘探计划的见解和最佳实践。
商业勘探的演变
未来 5 年销售额的变化将比过去 20 年更大。
为什么这么说呢？
原因很简单，继生产和会计之后，销售和营销现在正在经历自己的“工业革命”。 2000年代初，在许多公司，销售人员的基本设备包括汽车、电话、订单簿和台式电脑。
如今，最好的销售人员永远不会离开他们的智能手机，他们拥有移动 CRM，阿尔巴尼亚 whatsapp 数据 他们知道如何利用他们可以使用的新工具，他们知道如何使用新的通信工具......这股浪潮正在席卷公司，所以我想为您提供一些想法来帮助您骑它并防止它撞到您的头部。
推文：#ProspectionCommerciale ：la vente va + évoluer dans les 5 prochaines années que depuis les 20 dernières par @conseilsmkg - 来自 @appvizer_FR#SalesProspecting：未来 5 年销售的发展将比过去 20 年更多 @conseilsmkg - 来自 @appvizer_FR
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CRM 不再是一种选择，而是一个伴侣！
CRM曾经有“汽油工厂”的美誉，是为管理者设计的工具……但现在情况已经改变了！现代 CRM 越来越适合销售人员，并且越来越多地主要在智能手机上使用。除此之外，公司现在的组织方式要求他们拥有 CRM：
沟通渠道和交流的多样性意味着销售人员不必记住任何事情，这要归功于 CRM 记录电子邮件、电话等的能力。
通过销售线索生成工具（白皮书、AdWords 等）增加的潜在客户迫使您选择优先目标并自动化其余活动，因此 CRM 对于管理优先级至关重要。
销售人员不再独自在自己的角落工作，他们与为他们提供负责的销售线索的销售人员合作，他们与代表他们确定销售线索资格的电话营销人员合作……通过共享信息，我们节省了时间。
金融世界主导商业的事实意味着，如果我们要预测投资组合趋势并采取纠正措施而不被逼入绝境，可靠的信息至关重要。
为销售人员准备新的勘探工具
瓷砖横幅
销售人员还没有成为准备估价的“专家”，但生产压力是存在的，并将成为现实。您的行动计划是首先分析您当前的销售组织以优化关键要素。
以下是一些关键问题：
您有可靠的数据（当前的业务组合、预测等）吗？
您的所有潜在客户是否都在集中式数据库中并且都被跟踪？
您有潜在的“重新激活”行动吗？
销售人员最耗费时间的任务是什么？
您有“有竞争力的仪表板”来对抗您的竞争对手吗？
您是否知道机会如何在不同阶段（信息形式、解决方案演示等）之间转换以及如何改进？
完成此操作后，定义您的优先事项和您可以使用的工具。您可以使用appvizer来寻找这些问题的“解决方案”，因为除了CRM之外，卖家的武器库已经多元化。
社交销售和心理学：销售2.0的新武器
矛盾的是，随着销售行业走向数字化，人的因素在销售中变得前所未有的重要。
尽管竞争从未如此激烈，但通常提供的服务非常相似……在这种情况下，最好的说服方法是通过服务（售前支持、倾听、个性化演示……）和的关系。第一步是将人性化带回到你们的交流中，例如将您的照片放在电子邮件签名中，展示您公司的图片，讲述公司的故事及其愿景……第二步是利用网络专业社交网络 Facebook 和 Linkedin，寻找您的第一批潜在客户。
社交网络可以帮助您锁定潜在客户（例如营销经理、买家等），还可以在个人层面上与他们保持联系：一方面通过定期发布内容，另一方面通过“活动” （例如，每年两次提取您的 Linkedin 联系人并通过电子邮件向他们发送祝贺）。
你的行动计划：
您的卖家知道如何将自己的产品与竞争对手的产品区分开来吗？他们知道如何捍卫品牌和价格吗？
他们是否真的利用了 LinkedIn 的优势，制定了有针对性的招聘策略，建立联系，传播内容，最重要的是，使他们的联系基础盈利？
您的销售人员给客户留下什么样的形象（外表、言语等）？
如何改善潜在客户在销售周期中的体验（例如，在第一次会议时提供免费礼物）？如果您只需赢得一位客户，您会如何说服他们？
您是否定期与主要客户保持联系（例如通过新闻）？
商业勘探的演变
未来 5 年销售额的变化将比过去 20 年更大。
为什么这么说呢？
原因很简单，继生产和会计之后，销售和营销现在正在经历自己的“工业革命”。 2000年代初，在许多公司，销售人员的基本设备包括汽车、电话、订单簿和台式电脑。
如今，最好的销售人员永远不会离开他们的智能手机，他们拥有移动 CRM，阿尔巴尼亚 whatsapp 数据 他们知道如何利用他们可以使用的新工具，他们知道如何使用新的通信工具......这股浪潮正在席卷公司，所以我想为您提供一些想法来帮助您骑它并防止它撞到您的头部。
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CRM 不再是一种选择，而是一个伴侣！
CRM曾经有“汽油工厂”的美誉，是为管理者设计的工具……但现在情况已经改变了！现代 CRM 越来越适合销售人员，并且越来越多地主要在智能手机上使用。除此之外，公司现在的组织方式要求他们拥有 CRM：
沟通渠道和交流的多样性意味着销售人员不必记住任何事情，这要归功于 CRM 记录电子邮件、电话等的能力。
通过销售线索生成工具（白皮书、AdWords 等）增加的潜在客户迫使您选择优先目标并自动化其余活动，因此 CRM 对于管理优先级至关重要。
销售人员不再独自在自己的角落工作，他们与为他们提供负责的销售线索的销售人员合作，他们与代表他们确定销售线索资格的电话营销人员合作……通过共享信息，我们节省了时间。
金融世界主导商业的事实意味着，如果我们要预测投资组合趋势并采取纠正措施而不被逼入绝境，可靠的信息至关重要。
为销售人员准备新的勘探工具
瓷砖横幅
销售人员还没有成为准备估价的“专家”，但生产压力是存在的，并将成为现实。您的行动计划是首先分析您当前的销售组织以优化关键要素。
以下是一些关键问题：
您有可靠的数据（当前的业务组合、预测等）吗？
您的所有潜在客户是否都在集中式数据库中并且都被跟踪？
您有潜在的“重新激活”行动吗？
销售人员最耗费时间的任务是什么？
您有“有竞争力的仪表板”来对抗您的竞争对手吗？
您是否知道机会如何在不同阶段（信息形式、解决方案演示等）之间转换以及如何改进？
完成此操作后，定义您的优先事项和您可以使用的工具。您可以使用appvizer来寻找这些问题的“解决方案”，因为除了CRM之外，卖家的武器库已经多元化。
社交销售和心理学：销售2.0的新武器
矛盾的是，随着销售行业走向数字化，人的因素在销售中变得前所未有的重要。
尽管竞争从未如此激烈，但通常提供的服务非常相似……在这种情况下，最好的说服方法是通过服务（售前支持、倾听、个性化演示……）和的关系。第一步是将人性化带回到你们的交流中，例如将您的照片放在电子邮件签名中，展示您公司的图片，讲述公司的故事及其愿景……第二步是利用网络专业社交网络 Facebook 和 Linkedin，寻找您的第一批潜在客户。
社交网络可以帮助您锁定潜在客户（例如营销经理、买家等），还可以在个人层面上与他们保持联系：一方面通过定期发布内容，另一方面通过“活动” （例如，每年两次提取您的 Linkedin 联系人并通过电子邮件向他们发送祝贺）。
你的行动计划：
您的卖家知道如何将自己的产品与竞争对手的产品区分开来吗？他们知道如何捍卫品牌和价格吗？
他们是否真的利用了 LinkedIn 的优势，制定了有针对性的招聘策略，建立联系，传播内容，最重要的是，使他们的联系基础盈利？
您的销售人员给客户留下什么样的形象（外表、言语等）？
如何改善潜在客户在销售周期中的体验（例如，在第一次会议时提供免费礼物）？如果您只需赢得一位客户，您会如何说服他们？
您是否定期与主要客户保持联系（例如通过新闻）？