銷售開發專家分享 5 個經過驗證的 SDR 工作流程，可提供管道
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:25 am
在 LeadIQ，我們的使命是幫助 B2B 銷售團隊透過外向工作獲得越來越好的結果。
當我們在2015年開店時，我們致力於幫助專業人士找到B2B聯繫數據。但我們很快就意識到，準確的數據並不是 SaaS 銷售團隊的萬靈藥。
雖然準確的數據無疑對外向成功發揮著巨大作用，但許多 SDR 團隊花了太多時間在工具之間切換和處理管理任務，這大大減慢了他們的工作速度。這是一個主要的痛點。
這使得創建銷售流程變得更加困難，以確保銷售開發代表在 印度尼西亞消費者電子郵件列表 正確的時間向正確的人員傳達正確的訊息。
為了幫助銷售團隊弄清楚如何提高出站勘探工作流程的效率並持續交付管道，LeadIQ前數位行銷和需求生成總監、現任ASAPP行銷總監Mille Brooks最近舉辦了一場網路研討會，包括：
Joey Williams ， Chili Piper銷售開發總監；
Jessica Nelson，LeadIQ 前銷售開發資深總監，現任Stream通路與銷售開發資深總監；
Tony de Leon ， Evisort SDR 總監；和
Alex Carlson，LeadIQ 的 SDR 經理。
在這篇文章中，我們研究了專家小組的一些關鍵要點，這些要點可以幫助您的團隊在更短的時間內涵蓋更多領域。
如何優化 SDR 工作流程以加速管道
您的 SaaS SDR 團隊可以採取哪些措施來交付管道？我們來看一下。
1. 專注於容易達成的目標
當您不必大海撈針時，交付管道就會變得更加容易。 Tony 表示，銷售代表在 Salesforce 內部擁有 15 萬名潛在客戶的情況並不少見。因此，弄清楚在哪裡更有效地投入精力至關重要。
當您擁有一支才華橫溢的營運團隊時，他們可以幫助您在您擁有的數據中找到適合您的 ICP 的潛在客戶。一旦發生這種情況，您需要優先考慮您要定位的帳戶。
「要做的第一件事就是了解什麼是容易實現的目標，」Tony 說，並補充說，查看 AE 擁有的、您已經有一段時間沒有查看過的已關閉的丟失報告可能會有所幫助。
為了增加成功的可能性，請為每位客戶定位多個潛在客戶。
「確保你不僅僅在尋找決策者，因為這實際上可能會限制你在一個帳戶中的範圍和程度，」他說。
2、持續優化流程
雖然有了良好的數據，外向工作會變得更加容易，但銷售經理需要確保他們現有的流程盡可能簡化。
「最重要的是，如果您管理著一個銷售代表團隊，並且希望他們接觸到正確的客戶，那麼您自己需要知道誰是最好的客戶，」喬伊說。 “這肯定是從 CRM 中的數據開始的，但很快就會進入代表的日常流程。”
為了獲得最佳結果，管理者應該嘗試複製他們的代表正在做的事情，以了解他們的工作流程並解決任何問題。例如，Chili Piper 團隊投入了大量精力來產生有效的出站序列，團隊可以快速個人化這些序列，從而節省大量時間。
「對我們來說，最重要的是確保我們的流程和節奏具有極高的可重複性，從而實現個性化，」喬伊解釋道。 “我們投入了大量的工作來將我們的節奏變成幾乎像瘋狂的個性化自由。”
3. 不要過度擴展你的團隊
SDR 代表不應同時關注數千個帳戶，而應弄清楚他們希望在年底前獲得多少個帳戶，並從那裡開始向後推算。
「實際上，我認為一個 SDR 在任何給定時間都可以支援 200 個帳戶；不僅如此，事情就會在混亂中迷失，」傑西卡解釋道。
一旦縮小了關注範圍，SDR 代表就應該對客戶進行分層，並確保他們按照針對其垂直領域或角色的節奏進行。
「我們對[我們的帳戶]進行分層，並說，這些是正確的帳戶，確實是您應該瞄準的完美帳戶，並且這些是我們為他們構建的正確類型的消息，」她繼續說道。
透過這樣做，銷售代表不必考慮他們應該把時間花在哪裡，也不需要弄清楚哪些帳戶具有最高的轉換率，哪些帳戶可能不合適。
客戶分層後，銷售代表應優先考慮最高層級的 10 或 20 位客戶，並確保外展活動完全個人化。
「我將了解他們業務的一切，與 75 到 100 家公司相比，我知道他們很適合，但他們對我的精力有點少，」她繼續說道。
當銷售代表需要同時關注太多客戶時，他們的工作就會變得更加困難。
「你的工作是確保你的 BDR 150,000 個帳戶不會在任何時間點被人查看，」Tony 說。 “那是自動失敗。”
4. 用同理心去理解潛在客戶的觀點
許多出站序列都以一些變化開始，例如“嘿，我看到你是首席執行官”或“嘿，我看到你正在招聘”。所以呢？
「非常重要的是，不要以一種讓人覺得你因為注意到某些事情而尋求讚揚的方式構建[你的序列]，」喬伊說。 「『嘿，我發現你是執行長。’偉大的。這意味著什麼？我為什麼要繼續閱讀這封電子郵件？
相反，喬伊建議使用不同的框架進行個性化外展：嘿，作為首席執行官，你正在做[這個]，而我想因為 x 進行外展。
此外，喬伊建議以正確的理由接觸潛在客戶。
「如果你聯繫某人的原因是因為你的經理給了你帳戶，而你試圖達到你的配額，如果這確實是你的原因，那麼它不會真的變成任何事情，」喬伊說。 「如果你根據自己所做的研究進行伸出援手，並且你實際上認為你可以出於[特定]原因提供幫助，」你的序列將會更容易被接受。
5. 依賴新工具來涵蓋更多領域
一天只有這麼多小時。由於編寫電子郵件可能需要花費大量時間 - 當您需要個人化電子郵件時甚至需要更長的時間 - SDR 需要成為現代工具（例如生成式人工智慧）的早期採用者。
「我們很幸運擁有一個生成電子郵件人工智慧寫作工具，這肯定有助於加快這個過程，」亞歷克斯說。
除了使用新工具之外，團隊定期開會討論哪些有效、哪些無效也很重要。
「這是我強迫我的團隊每週做的事情——不僅分享最佳實踐，而且嘗試新事物——無論是講一個故事，還是在一封冷冰冰的電子郵件中加入一個有趣的表情包，或者只是說一些吸引潛在客戶注意的事情，」亞歷克斯解釋道。
雖然有些銷售代表嚴重依賴電子郵件，但其他銷售代表更喜歡冷電話。使用人工智慧工具，具有此類技能的代表可以發送大量電子郵件，而無需犧牲他們花在做自己最擅長的事情上的時間：透過電話預訂會議。
「如果我只是因為一個流程就是一個流程就強迫 [代表] 起草所有這些電子郵件，那麼我可能會因為我希望他發送電子郵件而失去他預訂的所有會議中的 50%，」Tony 繼續說道。 「現在，他不必犧牲這一點，因為有一點中間立場。也許有大約 10% 的帳戶（銷售代表）確實想為其發送優質電子郵件，但又不想犧牲 90% 的時間來撰寫郵件。
不管您怎麼想，您發出的電子郵件並不需要完美無缺。當您的訊息到達潛在客戶的收件匣時，您的名字會變得更加熟悉，這可以幫助您在推銷電話中取得更大的成功。
「在打電話之前發送一封電子郵件會將冷漠的聯繫變成熱情的聯繫，」亞歷克斯解釋道。
立即開始優化您的 SDR 工作流程！
當我們在2015年開店時，我們致力於幫助專業人士找到B2B聯繫數據。但我們很快就意識到，準確的數據並不是 SaaS 銷售團隊的萬靈藥。
雖然準確的數據無疑對外向成功發揮著巨大作用，但許多 SDR 團隊花了太多時間在工具之間切換和處理管理任務，這大大減慢了他們的工作速度。這是一個主要的痛點。
這使得創建銷售流程變得更加困難，以確保銷售開發代表在 印度尼西亞消費者電子郵件列表 正確的時間向正確的人員傳達正確的訊息。
為了幫助銷售團隊弄清楚如何提高出站勘探工作流程的效率並持續交付管道，LeadIQ前數位行銷和需求生成總監、現任ASAPP行銷總監Mille Brooks最近舉辦了一場網路研討會，包括：
Joey Williams ， Chili Piper銷售開發總監；
Jessica Nelson，LeadIQ 前銷售開發資深總監，現任Stream通路與銷售開發資深總監；
Tony de Leon ， Evisort SDR 總監；和
Alex Carlson，LeadIQ 的 SDR 經理。
在這篇文章中，我們研究了專家小組的一些關鍵要點，這些要點可以幫助您的團隊在更短的時間內涵蓋更多領域。
如何優化 SDR 工作流程以加速管道
您的 SaaS SDR 團隊可以採取哪些措施來交付管道？我們來看一下。
1. 專注於容易達成的目標
當您不必大海撈針時，交付管道就會變得更加容易。 Tony 表示，銷售代表在 Salesforce 內部擁有 15 萬名潛在客戶的情況並不少見。因此，弄清楚在哪裡更有效地投入精力至關重要。
當您擁有一支才華橫溢的營運團隊時，他們可以幫助您在您擁有的數據中找到適合您的 ICP 的潛在客戶。一旦發生這種情況，您需要優先考慮您要定位的帳戶。
「要做的第一件事就是了解什麼是容易實現的目標，」Tony 說，並補充說，查看 AE 擁有的、您已經有一段時間沒有查看過的已關閉的丟失報告可能會有所幫助。
為了增加成功的可能性，請為每位客戶定位多個潛在客戶。
「確保你不僅僅在尋找決策者，因為這實際上可能會限制你在一個帳戶中的範圍和程度，」他說。
2、持續優化流程
雖然有了良好的數據，外向工作會變得更加容易，但銷售經理需要確保他們現有的流程盡可能簡化。
「最重要的是，如果您管理著一個銷售代表團隊，並且希望他們接觸到正確的客戶，那麼您自己需要知道誰是最好的客戶，」喬伊說。 “這肯定是從 CRM 中的數據開始的，但很快就會進入代表的日常流程。”
為了獲得最佳結果，管理者應該嘗試複製他們的代表正在做的事情，以了解他們的工作流程並解決任何問題。例如，Chili Piper 團隊投入了大量精力來產生有效的出站序列，團隊可以快速個人化這些序列，從而節省大量時間。
「對我們來說，最重要的是確保我們的流程和節奏具有極高的可重複性，從而實現個性化，」喬伊解釋道。 “我們投入了大量的工作來將我們的節奏變成幾乎像瘋狂的個性化自由。”
3. 不要過度擴展你的團隊
SDR 代表不應同時關注數千個帳戶，而應弄清楚他們希望在年底前獲得多少個帳戶，並從那裡開始向後推算。
「實際上，我認為一個 SDR 在任何給定時間都可以支援 200 個帳戶；不僅如此，事情就會在混亂中迷失，」傑西卡解釋道。
一旦縮小了關注範圍，SDR 代表就應該對客戶進行分層，並確保他們按照針對其垂直領域或角色的節奏進行。
「我們對[我們的帳戶]進行分層，並說，這些是正確的帳戶，確實是您應該瞄準的完美帳戶，並且這些是我們為他們構建的正確類型的消息，」她繼續說道。
透過這樣做，銷售代表不必考慮他們應該把時間花在哪裡，也不需要弄清楚哪些帳戶具有最高的轉換率，哪些帳戶可能不合適。
客戶分層後，銷售代表應優先考慮最高層級的 10 或 20 位客戶，並確保外展活動完全個人化。
「我將了解他們業務的一切，與 75 到 100 家公司相比，我知道他們很適合，但他們對我的精力有點少，」她繼續說道。
當銷售代表需要同時關注太多客戶時，他們的工作就會變得更加困難。
「你的工作是確保你的 BDR 150,000 個帳戶不會在任何時間點被人查看，」Tony 說。 “那是自動失敗。”
4. 用同理心去理解潛在客戶的觀點
許多出站序列都以一些變化開始，例如“嘿，我看到你是首席執行官”或“嘿，我看到你正在招聘”。所以呢？
「非常重要的是，不要以一種讓人覺得你因為注意到某些事情而尋求讚揚的方式構建[你的序列]，」喬伊說。 「『嘿，我發現你是執行長。’偉大的。這意味著什麼？我為什麼要繼續閱讀這封電子郵件？
相反，喬伊建議使用不同的框架進行個性化外展：嘿，作為首席執行官，你正在做[這個]，而我想因為 x 進行外展。
此外，喬伊建議以正確的理由接觸潛在客戶。
「如果你聯繫某人的原因是因為你的經理給了你帳戶，而你試圖達到你的配額，如果這確實是你的原因，那麼它不會真的變成任何事情，」喬伊說。 「如果你根據自己所做的研究進行伸出援手，並且你實際上認為你可以出於[特定]原因提供幫助，」你的序列將會更容易被接受。
5. 依賴新工具來涵蓋更多領域
一天只有這麼多小時。由於編寫電子郵件可能需要花費大量時間 - 當您需要個人化電子郵件時甚至需要更長的時間 - SDR 需要成為現代工具（例如生成式人工智慧）的早期採用者。
「我們很幸運擁有一個生成電子郵件人工智慧寫作工具，這肯定有助於加快這個過程，」亞歷克斯說。
除了使用新工具之外，團隊定期開會討論哪些有效、哪些無效也很重要。
「這是我強迫我的團隊每週做的事情——不僅分享最佳實踐，而且嘗試新事物——無論是講一個故事，還是在一封冷冰冰的電子郵件中加入一個有趣的表情包，或者只是說一些吸引潛在客戶注意的事情，」亞歷克斯解釋道。
雖然有些銷售代表嚴重依賴電子郵件，但其他銷售代表更喜歡冷電話。使用人工智慧工具，具有此類技能的代表可以發送大量電子郵件，而無需犧牲他們花在做自己最擅長的事情上的時間：透過電話預訂會議。
「如果我只是因為一個流程就是一個流程就強迫 [代表] 起草所有這些電子郵件，那麼我可能會因為我希望他發送電子郵件而失去他預訂的所有會議中的 50%，」Tony 繼續說道。 「現在，他不必犧牲這一點，因為有一點中間立場。也許有大約 10% 的帳戶（銷售代表）確實想為其發送優質電子郵件，但又不想犧牲 90% 的時間來撰寫郵件。
不管您怎麼想，您發出的電子郵件並不需要完美無缺。當您的訊息到達潛在客戶的收件匣時，您的名字會變得更加熟悉，這可以幫助您在推銷電話中取得更大的成功。
「在打電話之前發送一封電子郵件會將冷漠的聯繫變成熱情的聯繫，」亞歷克斯解釋道。
立即開始優化您的 SDR 工作流程！