ServiceTitan 形成統一的 SEO 和內容策略來培養潛在客戶
Posted: Wed Dec 04, 2024 3:48 am
服務泰坦建立在一個簡單的想法之上：透過為家庭服務承包商提供成長和提高競爭力的工具，幫助他們建立更好的業務和更好的生活。牢固的個人客戶關係是住宅服務業的關鍵。但管理不斷壯大的技術人員隊伍並提供卓越的客戶服務對於承包企業來說可能很難大規模執行。 ServiceTitan 的軟體即服務 (SaaS) 平台旨在幫助住宅承包商應對這項挑戰並在不犧牲效率、溝通、以客戶為中心或老式個人風格的情況下擴展業務。
辦公室
他們的挑戰
ServiceTitan 贏得了住宅承包行業公司的興趣，但他們的行銷和銷售模式太手動且脫節，無法跟上步伐。他們透過品牌吸引網站訪客關鍵字搜尋，但其自然流量的數量和品質仍然落後，這表明他們的內容和關鍵字策略無法幫助潛在客戶找到與特定角色的搜尋查詢和挑戰相關的產品。他們有一個活躍的博客，但缺少漏斗頂部的內容，無法有機地將潛在客戶吸引到他們的網站並提供價值，但在買家旅程的這一關鍵的第一步中又不太以產品為中心。此外，他們缺乏對潛在客戶和客戶生成如何與特定主題和內容資產連結的深入了解。
雖然品牌認知度吸引了現場訪問並激勵訪客在演示請求表上進行轉換，但他們的銷售團隊卻因太多請求而無法及時回應而不知所措。如果沒有足夠的行銷自動化工具和培養序列，銷售代表最終要負責管理太多的買家旅程。除了建立首次聯繫和推動漏斗底部的銷售對話之外，他們還負責教育、培養和鑑定潛在客戶。因此，他們的銷售管道遇到了瓶頸。此外，要求演示的聯絡人沒有接受適當的教育，也沒有為銷售對話做好準備，因此演示請求的跟進率與預訂的會議量不符。在參加銷售會議的聯絡人中，有太多人因為缺乏相關的電話後參與機會而脫離了聯繫。
簡而言之，ServiceTitan 擁有卓越的產品和業界 卡塔爾 WhatsApp 號碼數據 的關注，但缺乏可靠的營銷到銷售的交接和角色驅動的潛在客戶開發、資格認證和培養策略，與每個漏斗階段對齊。他們在New Breed 的幫助下實現了更多流程的自動化，並調整了行銷和銷售工作，以支援更合格的自然流量、著陸頁轉換以及更順暢的行銷與銷售交接，使銷售代表能夠專注於銷售合格的潛在客戶（SQL）。
我們的動態流程
1. 研究並定義核心買家角色
首先，我們與 ServiceTitan 合作定義清晰的買家角色告知他們的內容、搜尋引擎優化、培育、細分和資格策略。因為我們發現住宅承包公司的軟體需求本質上與其技術人員的規模相關，所以我們同意根據技術人員數量以及關鍵行業和人口統計標準對 ServiceTitan 的四個主要角色進行細分。透過這樣做，我們能夠將 ServiceTitan 的訊息傳遞與個人角色的需求和挑戰結合起來，並創建轉換路徑，將潛在客戶引導至最能與其行業和成長階段產生共鳴的資源。
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2. 建立統一的內容和SEO策略
在建立買家角色後，New Breed 進行了關鍵字研究，並利用該洞察力創建和優化內容對於每個角色和生命週期階段。創建漏斗頂部內容是為了彌合內容差距，行業解決方案頁面上的網站副本已更新，包括關鍵字和針對角色的消息傳遞，以推動更多的有機流量和參與度。使用HubSpot 的內容策略工具，我們還利用角色和關鍵字洞察為每個行業解決方案頁面創建主題集群，以確保網站訪客獲得相關主題和內容資源的培養，並提供引人注目的參與選項。
3.圍繞演示請求提交創建電子郵件培育活動
為了減輕銷售部門的一些負擔，New Breed 創建了一個自動化的系統電子郵件培養活動在 HubSpot 圍繞他們的演示請求提交表單。該活動旨在幫助教育、培養和鑑定聯絡人，為他們做好銷售電話的準備，並增加他們堅持預訂會議的可能性。該序列是在聯絡人提交演示請求表時觸發的（因此銷售代表不再負責手動發送電子郵件和培養聯絡人），該序列由五封電子郵件組成，間隔五天，以便為銷售代表提供更大的時間窗口。
演示請求電子郵件活動以漏斗中間 (MOFU) 內容和視頻為特色，向潛在客戶介紹特定的產品功能和推薦視頻，以展示客戶如何利用該產品來解決不同的運營挑戰。特色內容按角色細分，並針對受眾的獨特痛點和訊息傳遞偏好。
例如，發送給時間緊迫的企業Evan 角色（擁有最大技術力量的買家角色）的電子郵件中的視訊更加以產品為中心，而與SMB Sam（他們的中小型企業角色）共享的影片則更具教育意義在大自然。選擇在電子郵件點滴行銷活動中利用影片的目的是為忙碌的潛在客戶提供一個快速、輕鬆的參與機會，以了解有關ServiceTitan 的更多信息，並突出他們與HVAC 和管道行業（ServiceTitan 的兩個主要業）其他公司的成功。培育序列中的最後一封電子郵件也讓潛在客戶知道代表將聯繫安排會議，因此建立流暢的行銷到銷售的交接流程。
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4.更新登陸頁面表單策略以支援資格和細分工作
除了建立電子郵件活動之外，New Breed 還更新了 ServiceTitan 的簡報請求形成策略根據行業和技術力量規模更好地確定傳入聯絡人的資格。我們簡化了行業領域選項，以便衡量潛在客戶是否應按行業合格或不合格（ServiceTitan 專注於HVAC 和管道而不是太陽能和屋頂業務），並使技術規模範圍選項與我們的四個既定買家角色中的每一個保持一致。除了儘早識別不適合的潛在客戶之外，這種形式策略還將使 ServiceTitan 能夠根據潛在客戶的行業和成長階段向其提供更多相關內容。
5. 重新連結掉在裂縫中的線索
為了提高 ServiceTitan 的通話後參與度和獲勝率，New Breed 創建了一項重新參與活動，發送給在與銷售代表進行演示會議後失去聯繫的已關閉/丟失的聯絡人。電子郵件工作流程設計為在 HubSpot 資料庫中交易被標記為關閉/遺失後 90 天發送，並由帳戶所有者發送以提供個人追蹤。電子郵件活動向未參與的聯絡人提供相關部落格文章和視訊資源的鏈接，然後詢問他們是否適合安排另一次通話，從而提供額外的參與機會。
6. 在每個時刻堅持入站最佳實踐，以與潛在客戶保持有意義的聯繫
為了維護入站最佳實踐，我們還與 ServiceTitan 合作創建了 DQ（取消資格）電子郵件工作流程系列，以取代其獨立的 DQ 電子郵件。不符合銷售聯繫資格的公司參加了這項 DQ 點滴活動，該活動的重點是為潛在客戶提供可操作的提示以發展業務。該序列以較慢的每月一次的頻率發送，旨在提供價值，並為未來與 ServiceTitan 的聯繫敞開大門，以防他們變得更合格或創建更適合的產品。
結果
透過磨練他們的內容和搜尋引擎優化策略為了符合理想的買家角色，ServiceTitan 在 2018 年 1 月將新聯絡人從 477 人增加到 1,374 人，比前一年增長了 188.05%。 ServiceTitan 的部落格訪問量也從 12 月的 807 次增加到 1 月的 1,383 次，自然流量增加了 71%。從這些流量中，他們 1 月吸引了 835 名新用戶，而 12 月為 496 名。他們的網路會話增加了 77.32%，這表明更新和優化的登陸頁面內容激發了更持續的參與，並刺激了更多的網站訪問。
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他們在接下來的一個月也保持了顯著的成長，會話量增加了 22.4%，新聯絡人增加了 45.2%，客戶增加了 27.6%。
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隨著合格流量的增加，ServiceTitan 在熱門關鍵字搜尋結果中的排名顯著提高。雖然他們之前在Google搜尋結果中排名第五到第七頁，但此後他們的前十五個關鍵字已經達到了第一頁或第二頁排名。使用 HubSpot 的內容策略工具，New Breed 也能夠幫助 ServiceTitan 從主題角度更深入了解潛在客戶和客戶開發。我們利用這些資訊來指導他們與核心產業和主題支柱相關的內容策略。
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此外，他們發現，與未參與演示請求電子郵件活動互動的人相比，參與演示請求電子郵件活動的人進入管道的可能性高出 15.8%。在那些開啟簡報請求電子郵件活動的人中，16.07% 的人繼續成為銷售合格的潛在客戶 (SQL)。
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重新參與活動的開放率為 35%（高於產業基準），有 79 位潛在客戶重新參與並舉手聯繫銷售代表。其中 26 名重新參與的潛在客戶已轉換為客戶。
影響
經過使用 HubSpot 自動化更多行銷功能透過實施關鍵的電子郵件培育活動，ServiceTitan 能夠協調和簡化其行銷和銷售工作，並釋放其銷售團隊的精力，以便與高素質、做好銷售準備的潛在客戶互動（消除他們的瓶頸）。此外，使用 HubSpot 的 CRM 也提供了更大的透明度關鍵績效指標並幫助指導 New Breed 每月的策略方法。
透過實施角色驅動的 SEO 和內容策略，ServiceTitan 看到有機網站流量穩定成長，吸引了更適合的潛在客戶，並看到更多的潛在客戶在整個買家旅程中保持參與。此外，他們還能夠識別行銷工作中的內容、搜尋引擎優化和策略差距，並透過高度針對性的活動做出回應。
有了更複雜的報告和數據追蹤機制，他們已經能夠連接點他們的行銷活動和銷售業績之間的關係，並將行銷預算集中在能夠推動公司核心目標的舉措上。透過這樣做，他們提高了行銷成功率，並在買家旅程的每個階段為潛在客戶創造了更強大、更相關的體驗。
辦公室
他們的挑戰
ServiceTitan 贏得了住宅承包行業公司的興趣，但他們的行銷和銷售模式太手動且脫節，無法跟上步伐。他們透過品牌吸引網站訪客關鍵字搜尋，但其自然流量的數量和品質仍然落後，這表明他們的內容和關鍵字策略無法幫助潛在客戶找到與特定角色的搜尋查詢和挑戰相關的產品。他們有一個活躍的博客，但缺少漏斗頂部的內容，無法有機地將潛在客戶吸引到他們的網站並提供價值，但在買家旅程的這一關鍵的第一步中又不太以產品為中心。此外，他們缺乏對潛在客戶和客戶生成如何與特定主題和內容資產連結的深入了解。
雖然品牌認知度吸引了現場訪問並激勵訪客在演示請求表上進行轉換，但他們的銷售團隊卻因太多請求而無法及時回應而不知所措。如果沒有足夠的行銷自動化工具和培養序列，銷售代表最終要負責管理太多的買家旅程。除了建立首次聯繫和推動漏斗底部的銷售對話之外，他們還負責教育、培養和鑑定潛在客戶。因此，他們的銷售管道遇到了瓶頸。此外，要求演示的聯絡人沒有接受適當的教育，也沒有為銷售對話做好準備，因此演示請求的跟進率與預訂的會議量不符。在參加銷售會議的聯絡人中，有太多人因為缺乏相關的電話後參與機會而脫離了聯繫。
簡而言之，ServiceTitan 擁有卓越的產品和業界 卡塔爾 WhatsApp 號碼數據 的關注，但缺乏可靠的營銷到銷售的交接和角色驅動的潛在客戶開發、資格認證和培養策略，與每個漏斗階段對齊。他們在New Breed 的幫助下實現了更多流程的自動化，並調整了行銷和銷售工作，以支援更合格的自然流量、著陸頁轉換以及更順暢的行銷與銷售交接，使銷售代表能夠專注於銷售合格的潛在客戶（SQL）。
我們的動態流程
1. 研究並定義核心買家角色
首先，我們與 ServiceTitan 合作定義清晰的買家角色告知他們的內容、搜尋引擎優化、培育、細分和資格策略。因為我們發現住宅承包公司的軟體需求本質上與其技術人員的規模相關，所以我們同意根據技術人員數量以及關鍵行業和人口統計標準對 ServiceTitan 的四個主要角色進行細分。透過這樣做，我們能夠將 ServiceTitan 的訊息傳遞與個人角色的需求和挑戰結合起來，並創建轉換路徑，將潛在客戶引導至最能與其行業和成長階段產生共鳴的資源。
ST影像4
2. 建立統一的內容和SEO策略
在建立買家角色後，New Breed 進行了關鍵字研究，並利用該洞察力創建和優化內容對於每個角色和生命週期階段。創建漏斗頂部內容是為了彌合內容差距，行業解決方案頁面上的網站副本已更新，包括關鍵字和針對角色的消息傳遞，以推動更多的有機流量和參與度。使用HubSpot 的內容策略工具，我們還利用角色和關鍵字洞察為每個行業解決方案頁面創建主題集群，以確保網站訪客獲得相關主題和內容資源的培養，並提供引人注目的參與選項。
3.圍繞演示請求提交創建電子郵件培育活動
為了減輕銷售部門的一些負擔，New Breed 創建了一個自動化的系統電子郵件培養活動在 HubSpot 圍繞他們的演示請求提交表單。該活動旨在幫助教育、培養和鑑定聯絡人，為他們做好銷售電話的準備，並增加他們堅持預訂會議的可能性。該序列是在聯絡人提交演示請求表時觸發的（因此銷售代表不再負責手動發送電子郵件和培養聯絡人），該序列由五封電子郵件組成，間隔五天，以便為銷售代表提供更大的時間窗口。
演示請求電子郵件活動以漏斗中間 (MOFU) 內容和視頻為特色，向潛在客戶介紹特定的產品功能和推薦視頻，以展示客戶如何利用該產品來解決不同的運營挑戰。特色內容按角色細分，並針對受眾的獨特痛點和訊息傳遞偏好。
例如，發送給時間緊迫的企業Evan 角色（擁有最大技術力量的買家角色）的電子郵件中的視訊更加以產品為中心，而與SMB Sam（他們的中小型企業角色）共享的影片則更具教育意義在大自然。選擇在電子郵件點滴行銷活動中利用影片的目的是為忙碌的潛在客戶提供一個快速、輕鬆的參與機會，以了解有關ServiceTitan 的更多信息，並突出他們與HVAC 和管道行業（ServiceTitan 的兩個主要業）其他公司的成功。培育序列中的最後一封電子郵件也讓潛在客戶知道代表將聯繫安排會議，因此建立流暢的行銷到銷售的交接流程。
ST影像5
4.更新登陸頁面表單策略以支援資格和細分工作
除了建立電子郵件活動之外，New Breed 還更新了 ServiceTitan 的簡報請求形成策略根據行業和技術力量規模更好地確定傳入聯絡人的資格。我們簡化了行業領域選項，以便衡量潛在客戶是否應按行業合格或不合格（ServiceTitan 專注於HVAC 和管道而不是太陽能和屋頂業務），並使技術規模範圍選項與我們的四個既定買家角色中的每一個保持一致。除了儘早識別不適合的潛在客戶之外，這種形式策略還將使 ServiceTitan 能夠根據潛在客戶的行業和成長階段向其提供更多相關內容。
5. 重新連結掉在裂縫中的線索
為了提高 ServiceTitan 的通話後參與度和獲勝率，New Breed 創建了一項重新參與活動，發送給在與銷售代表進行演示會議後失去聯繫的已關閉/丟失的聯絡人。電子郵件工作流程設計為在 HubSpot 資料庫中交易被標記為關閉/遺失後 90 天發送，並由帳戶所有者發送以提供個人追蹤。電子郵件活動向未參與的聯絡人提供相關部落格文章和視訊資源的鏈接，然後詢問他們是否適合安排另一次通話，從而提供額外的參與機會。
6. 在每個時刻堅持入站最佳實踐，以與潛在客戶保持有意義的聯繫
為了維護入站最佳實踐，我們還與 ServiceTitan 合作創建了 DQ（取消資格）電子郵件工作流程系列，以取代其獨立的 DQ 電子郵件。不符合銷售聯繫資格的公司參加了這項 DQ 點滴活動，該活動的重點是為潛在客戶提供可操作的提示以發展業務。該序列以較慢的每月一次的頻率發送，旨在提供價值，並為未來與 ServiceTitan 的聯繫敞開大門，以防他們變得更合格或創建更適合的產品。
結果
透過磨練他們的內容和搜尋引擎優化策略為了符合理想的買家角色，ServiceTitan 在 2018 年 1 月將新聯絡人從 477 人增加到 1,374 人，比前一年增長了 188.05%。 ServiceTitan 的部落格訪問量也從 12 月的 807 次增加到 1 月的 1,383 次，自然流量增加了 71%。從這些流量中，他們 1 月吸引了 835 名新用戶，而 12 月為 496 名。他們的網路會話增加了 77.32%，這表明更新和優化的登陸頁面內容激發了更持續的參與，並刺激了更多的網站訪問。
ST影像1
他們在接下來的一個月也保持了顯著的成長，會話量增加了 22.4%，新聯絡人增加了 45.2%，客戶增加了 27.6%。
ST影像2
隨著合格流量的增加，ServiceTitan 在熱門關鍵字搜尋結果中的排名顯著提高。雖然他們之前在Google搜尋結果中排名第五到第七頁，但此後他們的前十五個關鍵字已經達到了第一頁或第二頁排名。使用 HubSpot 的內容策略工具，New Breed 也能夠幫助 ServiceTitan 從主題角度更深入了解潛在客戶和客戶開發。我們利用這些資訊來指導他們與核心產業和主題支柱相關的內容策略。
ST影像6
此外，他們發現，與未參與演示請求電子郵件活動互動的人相比，參與演示請求電子郵件活動的人進入管道的可能性高出 15.8%。在那些開啟簡報請求電子郵件活動的人中，16.07% 的人繼續成為銷售合格的潛在客戶 (SQL)。
ST影像3
重新參與活動的開放率為 35%（高於產業基準），有 79 位潛在客戶重新參與並舉手聯繫銷售代表。其中 26 名重新參與的潛在客戶已轉換為客戶。
影響
經過使用 HubSpot 自動化更多行銷功能透過實施關鍵的電子郵件培育活動，ServiceTitan 能夠協調和簡化其行銷和銷售工作，並釋放其銷售團隊的精力，以便與高素質、做好銷售準備的潛在客戶互動（消除他們的瓶頸）。此外，使用 HubSpot 的 CRM 也提供了更大的透明度關鍵績效指標並幫助指導 New Breed 每月的策略方法。
透過實施角色驅動的 SEO 和內容策略，ServiceTitan 看到有機網站流量穩定成長，吸引了更適合的潛在客戶，並看到更多的潛在客戶在整個買家旅程中保持參與。此外，他們還能夠識別行銷工作中的內容、搜尋引擎優化和策略差距，並透過高度針對性的活動做出回應。
有了更複雜的報告和數據追蹤機制，他們已經能夠連接點他們的行銷活動和銷售業績之間的關係，並將行銷預算集中在能夠推動公司核心目標的舉措上。透過這樣做，他們提高了行銷成功率，並在買家旅程的每個階段為潛在客戶創造了更強大、更相關的體驗。