Почему вы (все еще) проигрываете статус-кво
Posted: Thu Dec 26, 2024 6:49 am
Иногда, когда мы проигрываем статус-кво, происходит то, что потенциальный клиент оценивает свои варианты и активно решает, что его текущий способ ведения дел лучше альтернативы. Продавцы могут повторять свои аргументы, чтобы попытаться показать, насколько плох статус-кво, но если потенциальный клиент не соглашается, в конечном итоге они попадут в тупик.
Однако в остальное время мы не проигрываем статус-кво, потому что клиент предпочитает его, мы проигрываем статус-кво, потому что потенциальному клиенту слишком сложно принять решение о том, что делать вместо этого. Они «парализованы» нерешительностью. Исследования Диксона показывают, что более половины потерь статус-кво связаны с тем, что потенциальные клиенты не могут принять решение.
Типичный подход к потенциальному клиенту, который, кажется, выбирает статус-кво, заключается в удвоении страха, неопределенности и сомнений (FUD). И, конечно, вы можете усилить FUD, пытаясь напугать потенциального клиента и заставить его действовать, но то, что вы в конечном итоге сделаете, это напугаете его и заставите его бездействовать . Они могут видеть проблему более четко, но они парализованы относительно своего следующего шага — вы фактически напугали их до нерешительности, а победа нерешительности — это победа статус-кво.
Почему набор FUD не работает
Чтобы понять, почему FUD не работает, когда потенциальные клиенты не Список телефонных номеров Telegram в Лаосе принимают решения, стоит подумать об организационной динамике внутри закупочной организации. Статус-кво установлен. Ничья вина. Трудно свалить вину на кого-то одного за то, как обстоят дела сегодня. Ничего не делать легко.
С другой стороны, выбор того, что делать, обычно является чьей-то ответственностью. Кто-то подписывает контракт. Кто-то рискует своей профессиональной репутацией, если сделает неправильный выбор, если поставщик облажается, если все закончится плачевно. Мы все знаем кого-то, кто был таким человеком — шишка на пути к корпоративной лестнице, которого погубил один неудачный выбор. Никто не хочет быть таким человеком. И если ваш потенциальный клиент глубоко обеспокоен тем, что совершит ужасную профессиональную ошибку, то нагромождение еще большего количества FUD не поможет. Это просто сделает его еще более нервным и еще более нежелающим что-либо делать вообще. Статус-кво может быть не очень хорошим, но, по крайней мере, он не потеряет работу из-за того, что продолжит игнорировать то же самое, что его компания игнорирует годами. Вот почему 40-60% сделок все еще оказываются в «подвешенном состоянии без решения».
Итак, что все это означает для презентаций по продажам? У вас есть прекрасно составленная презентация «претендента», которая отвечает на вопрос «Зачем меняться?», и у вас есть презентация «Почему мы?», которую вы проводите следующим этапом, либо позже в цикле продаж, либо все вместе на одной встрече. Но покупатели в конечном итоге застревают, не желая рисковать своей репутацией, принимая неправильное решение, и ваша попытка просто повторить свою презентацию претендента еще раз, но громче, не срабатывает.
К счастью, ответ довольно прост.
Однако в остальное время мы не проигрываем статус-кво, потому что клиент предпочитает его, мы проигрываем статус-кво, потому что потенциальному клиенту слишком сложно принять решение о том, что делать вместо этого. Они «парализованы» нерешительностью. Исследования Диксона показывают, что более половины потерь статус-кво связаны с тем, что потенциальные клиенты не могут принять решение.
Типичный подход к потенциальному клиенту, который, кажется, выбирает статус-кво, заключается в удвоении страха, неопределенности и сомнений (FUD). И, конечно, вы можете усилить FUD, пытаясь напугать потенциального клиента и заставить его действовать, но то, что вы в конечном итоге сделаете, это напугаете его и заставите его бездействовать . Они могут видеть проблему более четко, но они парализованы относительно своего следующего шага — вы фактически напугали их до нерешительности, а победа нерешительности — это победа статус-кво.
Почему набор FUD не работает
Чтобы понять, почему FUD не работает, когда потенциальные клиенты не Список телефонных номеров Telegram в Лаосе принимают решения, стоит подумать об организационной динамике внутри закупочной организации. Статус-кво установлен. Ничья вина. Трудно свалить вину на кого-то одного за то, как обстоят дела сегодня. Ничего не делать легко.
С другой стороны, выбор того, что делать, обычно является чьей-то ответственностью. Кто-то подписывает контракт. Кто-то рискует своей профессиональной репутацией, если сделает неправильный выбор, если поставщик облажается, если все закончится плачевно. Мы все знаем кого-то, кто был таким человеком — шишка на пути к корпоративной лестнице, которого погубил один неудачный выбор. Никто не хочет быть таким человеком. И если ваш потенциальный клиент глубоко обеспокоен тем, что совершит ужасную профессиональную ошибку, то нагромождение еще большего количества FUD не поможет. Это просто сделает его еще более нервным и еще более нежелающим что-либо делать вообще. Статус-кво может быть не очень хорошим, но, по крайней мере, он не потеряет работу из-за того, что продолжит игнорировать то же самое, что его компания игнорирует годами. Вот почему 40-60% сделок все еще оказываются в «подвешенном состоянии без решения».
Итак, что все это означает для презентаций по продажам? У вас есть прекрасно составленная презентация «претендента», которая отвечает на вопрос «Зачем меняться?», и у вас есть презентация «Почему мы?», которую вы проводите следующим этапом, либо позже в цикле продаж, либо все вместе на одной встрече. Но покупатели в конечном итоге застревают, не желая рисковать своей репутацией, принимая неправильное решение, и ваша попытка просто повторить свою презентацию претендента еще раз, но громче, не срабатывает.
К счастью, ответ довольно прост.