買家角色是公司理想客戶的半虛構代表。由於大多數產品為多種類型的人提供好處，因此公司需要創建單獨的訊息傳遞來滿足這些不同潛在客戶的獨特需求。
行銷經理將面臨與銷售經理不同的挑戰，他們的需求也與營運經理的需求不同。買家角色檔案包括人口統計和公司統計資料的組合，詳細說明日常生活、痛苦和目標，這樣您就可以製定一個詳細說明您的每個角色的策略。
正如他們的需求不同一樣，不同類型的潛在客戶在整個購買過程中與您的公司互動的方式也會有所不同。確保每個買家角色都能培養隨著進展的相關內容在整個生命週期階段，內容行銷人員會創建轉換路徑。
轉換路徑顯示了買家最初了解您公司的方式，以及他們透過與漏斗中越來越深入的內容互動來繼續對話的方式，直到他們成為客戶。下面是一個例子：
轉換路徑範例
在上述路徑中，潛在客戶從教育挑戰開始：他們不 阿曼 WhatsApp 號碼數據 明白什麼是需求產生。他們用谷歌搜尋了他們的問題並找到了一篇有用的部落格文章。部落格底部有一個號召性用語，宣傳有關該主題的更深入的指南。潛在客戶點擊 CTA，導覽至登陸頁面，填寫表格，然後接收內容優惠。
隨後，他們會收到一封後續電子郵件，其中引用了他們下載的指南，並建議他們也查看提供有關該主題的可操作資訊的影片資源。然後，潛在客戶填寫另一份表格來存取影片。之後，他們會收到另一封電子郵件，建議他們要求進行需求產生評估，在那裡他們可以獲得有關如何改進需求產生工作並進入銷售管道的個人化提示。
在每一步中，潛在客戶都會獲得更多的知識來解決他們的痛苦，而您的公司也會收到更多有關潛在客戶的資訊。
「你要以不同的方式與不同需求的人交談，」New Breed 的客戶體驗主管 Karin Krisher 說道。 「如果您不了解這些需求是什麼，您就無法根據您的內容建立轉換路徑，也無法為這些路徑建立內容。這就是定義路徑的因素：需求是什麼。
下載制定內容策略的基本指南，了解如何有效提高轉換率。
內容和轉換路徑哪個先出現？
你的轉化路徑其中包含的內容是單獨的實體。雖然您可以建立旨在培養具有特定內容資產的潛在客戶的轉換路徑，但最終這些路徑是潛在客戶選擇如何與您的內容互動的文件。
「這不僅僅是內容 A、內容 B、內容 C，這就是你的道路，」Karin 說。 「這更像是，這個角色的運動是什麼樣的？為了促進這項運動，他們需要什麼內容？然後你可以圍繞它混合和匹配內容。
您可以從現有內容資產形成轉換路徑，也可以根據買家角色痛苦產生的路徑差距來開發內容。無論是為路徑創建內容還是圍繞內容建立轉換路徑，只要潛在客戶可以做出多種選擇，您的路徑就不是一成不變的。
「你可以使用相同的內容為同一角色創建多個轉換路徑，只要你切換出其中的一個即可，」卡琳說。
使用轉換路徑來細分潛在客戶
內容潛在客戶在轉換路徑中選擇與之互動的不僅僅是告訴您如何跟進他們上下文相關方式－它還可以幫助你確定他們屬於你的哪個角色。
「你可以利用他們隱含的行為，即他們表達的興趣，而不是他們告訴你的『合適』答案，」卡琳說。 「你可以利用所表達的興趣來了解人物角色。為了做到這一點，你必須創建針對每個角色的內容。
如果您的角色之一是行銷經理，另一個是行銷專家，那麼潛在客戶下載「入站行銷終極指南」等高級、漏斗頂部的內容並不能幫助您確定哪一個角色是行銷經理。是人物。
但是，如果潛在客戶下載了有關設定團隊行銷預算的指南，您可以根據他們對該主題的興趣推斷他們具有某種領導角色。
如果轉換路徑中的下一個資產也解決了只有行銷經理才會遇到的痛苦，那麼您可以相當有信心下載這兩個產品的潛在客戶是行銷經理，而不是行銷專家。
為了能夠使用您的轉換路徑細分您的潛在客戶，您需要擁有專門針對每個角色的獨特需求的內容。當您構思內容時，您需要問“我將從選擇下載此內容的人那裡獲得哪些數據？”當然，您將從填寫表格以獲取門控報價的潛在客戶那裡獲得一些數據，但是他們對這些內容的興趣表明了什麼？
潛在客戶參與的內容可以確認他們的挑戰和興趣，這可以為您的銷售代表在潛在客戶到達漏斗底部時發起的對話提供資訊。
當潛在客戶傳遞給銷售人員時，轉換路徑不必結束
當行銷人員為了行銷而建立轉換路徑時，當潛在客戶採取行動表明他們已準備好與銷售人員交談時（例如要求產品演示），轉換路徑通常會停止。但是，如果您的人物角色已建立供行銷和銷售使用，那麼您的轉換途徑應該真正持續下去，直到您的潛在客戶成為客戶。
「MQL 到 SQL 步驟和 SQL 到 Opp 步驟仍然是轉換路徑的一部分，」Karin 說。
當銷售代表開始與潛在客戶交談時，行銷內容並不會停止適用。案例研究、特定產品或服務的文檔以及競爭對手的比較都會影響銷售是否成功。因此，這些資產和對話銷售應該在每個角色的轉換路徑中佔據重要地位。
