重要客户会议的有效销售策略

[riyasimla2020]

走进书店或浏览亚马逊，你肯定会看到数百本听起来令人兴奋的书，谈论“获得销售的十种方法！”或“百万美元销售员的秘密！”现实情况是，尽管这些书可能声称如此夸张，但并没有秘密的销售策略或绝地武士般的心理技巧来掌握客户会议的心理。正如我们现在希望解释的那样，有效定位提案各个方面的关键需要进行严格的尽职调查、高度关注客户需求以及灵活应变的能力。



确实做好功课

销售人员清楚地了解在销售会议前进行尽职调查的重要性。而且由于社交媒体（尤其是 LinkedIn），现在比以往任何时候都更容易了解坐在会议桌另一边的人。事实上，LinkedIn 提供了一个虚拟的宝库，里面有会前潜在客户和领导的情报：当前职位、角色和职责、以往经验、同事，甚至爱好。



成为行业专家

当然，潜在客户的动机和顾虑与他或她的行业 新西兰电话数据 面临的趋势成正比。例如，如果潜在客户位于中央谷地，从事依赖水的行业，您需要了解与水有关的问题如何影响他们的底线。如果他们是萨克拉门托的零售商，您需要了解他们的业务可能是周期性的；他们可能只有在假日季的第四季度才能收支平衡。您提及这些动态的能力将向潜在客户表明您清楚地了解他们的需求。



明确价值主张

您进行的尽职调查越多，最终与潜在客户建立的信任就越多，从而最大限度地减少了诉诸依赖“了解”潜在客户心理状态的销售策略的需要。为此，在参加会议时，要有一个固定的想法，即您的产品或服务将如何让他们的生活更轻松、为他们省钱，并解决特定的业务问题。坚定地表达这些想法。用数据支持您的论点。列出您的推荐人名单——最好是同一行业的满意客户。



集思广益，解决转化障碍

在会面之前，请先问自己以下问题：哪些产品或服务缺陷会阻碍他们转变？潜在客户会“理解”我们的价值主张吗？如果不能，原因是什么？哪些与价格相关的考虑因素可能会导致潜在客户犹豫不决？我们的价格可以降低吗？如果可以，降到什么可接受的水平？提前回答这些问题，这样您就可以明智而灵活地解决潜在客户的犹豫不决问题。



将自己定位为追加销售盟友

要知道，坐在对面的双方并不是被推销的。潜在客户可能需要向其老板推销您的价值主张。他或她可能需要通过其团队或首席财务官进行审核。经验丰富的销售人员会凭直觉知道潜在客户是否理解价值主张并希望使其发挥作用。如果是这种情况，请将自己定位为合作伙伴，帮助向合适的个人推销。



呼叫支援（需要时）

同样，让潜在客户知道，您可以向自己的同事寻求帮助，以有效地重新制定提案的要素。例如，假设您正在尝试向业务潜在客户销售太阳能电池板。您是一名销售人员；您已经进行了推销，但归根结底，您并不每天与客户打交道。那是您的客户服务人员的工作。因此，请考虑让客户服务同事参与进来，让他们与潜在客户交谈。这将为您的提案增添新的独特视角。