销售中情境问题的本质

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销售中的情境问题运用了 SPIN 技术，该模型由美国心理学家 Neil Rackham 开发。全球高达 99% 的销售额都是通过它实现的。 SPIN 模型的本质是在与客户的对话中使用某些问题。其中，情境性因素将位居首位。

起始问题有多种类型。它们各有各的特点。这些问题的共同点是，要提前利用。为此，销售经理需要找到有关客户、客户公司和整个业务的信息。收集到的数据将告诉您在会议期间什么时间以及在什么情况下询问客户最好。

情境问题是SPIN销售的重要组成部分。它们可以帮助您克服客户的不信任并了解当前的情况。如果您提供的产品或服务属于复杂商品类别，那么就不能错过实施SPIN销售模式。

在大宗交易谈判中取得成功的经理会使用特 尼日利亚数字数据 的算法进行谈判。他们提出的问题类型不能仅仅归类为发现需求或解决异议的问题。这一切都更加深刻。

谈判过程中的问题

销售中的情境问题是一种搜索。他们将帮助获取有关客户的初步信息并为后续对话做好准备。

在任何销售中，与对话者建立联系（闲聊——一种简单的对话技巧）和融洽关系（相互理解）非常重要。

情境问题有助于缓解紧张情绪。谈判对于所有参与方来说都是一个紧张的经历。这些问题是很好的谈话开头，所以请提前考虑一下。

任何经理，即使是经验不足的经理，都知道与客户的相互理解对于成功的销售至关重要。 SPIN 问题有助于识别对话者的情绪并加以适应。

因此，情境问题用于了解和澄清情况。它们不需要严格地设置为单独的块并且大量设置。任何对话，特别是商业对话，都需要平衡。

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大多数销售专业人士都知道这些问题的要点。但它们并不总是在正确的语境中使用；有时它们只是在谈话中被问到。

最常见的对话模板如下：在与决策者的会议上，经理使用情景问题。它们帮助他澄清了卖家感兴趣的一些观点。接下来是产品展示阶段，这占据了本次会议的大量时间。

此后，将开展标准工作，以应对潜在买家可能提出的反对意见。此阶段至此结束。客户会说一个模板短语：“我们会考虑”或“感谢您的信息，如有必要我们会给您打电话。”

不会达成任何交易：经理只使用了情景问题。应该实施包含此类问题在内的整个算法，即SPIN销售。