Согласно статье Gartner «5 способов, которыми будущее B2B-покупок изменит правила эффективных продаж», покупатели B2B все чаще хотят проводить собственные исследования в Интернете в процессе покупки, но они считают объем информации подавляющим и зачастую противоречивым.
Поставщики выкладывают огромные объемы контента, а покупатели просто не могут его эффективно потреблять и анализировать.
Gartner рекомендует продавцам позиционировать себя как « создателей смысла » — тех, кто может направить покупателя к ключевой информации и предоставить необходимые сведения.
ТАЛАНТЫ В ОБЛАСТИ ПРОДАЖ В США ДЕФИЦИТНЫ, ДОРОГО СТОЯТ И ИХ СЛОЖНО УДЕРЖАТЬ
Согласно отчету Gartner за 2023 год «Видение лидерства директора по продажам»
Талантливые продавцы в США обходятся дороже — зарплаты в сфере B2B-продаж выросли во всех крупнейших мегаполисах США.
Процесс найма сотрудников занимает больше времени: в среднем с 36 дней в 2019 году до 60 дней в 2022 году (рост на 67%).
Удерживать талантливых Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C сотрудников стало сложнее: ежегодная текучка кадров выросла с 6,9% до 9,7%.
ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ — ПОСТОЯННЫЙ ПРИОРИТЕТ
По данным опросов Gartner, Salesforce и других, более 40% времени продавцов по-прежнему уходит на деятельность, не связанную с продажами, например на заполнение форм.
По-прежнему существует острая необходимость в решениях, которые сократят эти перерывы и позволят продавцам сосредоточиться на своих потенциальных клиентах.
ПОКУПАТЕЛИ ВСЕ ЕЩЕ ХОТЯТ СЛЫШАТЬ ОТ ПРОДАВЦОВ
По данным опроса Rain Group, 82% покупателей соглашаются на встречи с продавцами, которые сами идут на контакт с ними.
Согласно результатам того же опроса, 71% покупателей хотят получать информацию от продавцов на самом раннем этапе процесса покупки, когда у них только формируются идеи.
КАКИЕ ВЫВОДЫ МЫ МОЖЕМ СДЕЛАТЬ?
Во-первых, менеджерам по продажам B2B необходимо сосредоточиться на максимизации времени продаж своей команды. Это означает выявление, сокращение или устранение любых несущественных и не связанных с продажами видов деятельности.
Во-вторых, вам нужно прекратить использовать интуицию и догадки для руководства продавцами в определении приоритетов потенциальных клиентов, счетов и их следующих действий. Их решение должно быть подкреплено доказательствами, то есть данными, которые вы собрали о предыдущих успешных и неудачных продажах. Позже это будет включать использование инструментов ИИ, которые помогут вам с анализом.
В-третьих, внедрение инструментов ИИ в B2B-продажи все еще находится на ранней стадии. Рекомендуется поэкспериментировать с различными инструментами сейчас и посмотреть, как вы можете применять их на каждом этапе процесса продаж. Это может включать использование их для выяснения потребностей покупателей, исследования перспектив продаж, улучшения сообщений и анализа эффективности процесса продаж.
В-четвертых, рассмотрите возможность аутсорсинга частей процесса продаж, в которых вы не можете или не хотите стать экспертами. Например, вы можете передать на аутсорсинг поиск клиентов по продажам такой компании, как Motarme.
В-пятых, несмотря на новые инструменты и идеи, покупатели по-прежнему хотят общаться с продавцами. Поэтому взаимодействие между людьми по-прежнему является частью процесса, а это значит, что такие навыки, как активное слушание, консультативные продажи и другие методы старой школы, по-прежнему являются неотъемлемой частью вашего набора инструментов продаж.
