Часто ли они игнорируют или отбирают лиды из маркетинга? Или в конечном итоге генерируют свои собственные?
Если это так, это задерживает начало цикла продаж и бьет по карману вашего бизнеса.
Один из способов исправить это — правильно определить (или переопределить), что такое ваш квалифицированный для продаж лид (SQL).
Мы попросили экспертов по продажам Cognism Рэйчел Голдстоун , Хью Кэмпбелла , Оле Пью и Джонатана Айлетта помочь вам с этим.
Что такое лид, квалифицированный для продаж?
Лид, квалифицированный для продаж (или SQL) — это потенциальный клиент, Данные о китайских зарубежных телефонных номерах в Великобритании созданный и взращенный вашей маркетинговой командой и проверенный отделом продаж. SQL считаются готовыми к общению с торговыми представителями, поскольку они продемонстрировали намерение купить. Например, взаимодействуя с маркетинговым контентом.
Роль отдела продаж заключается в продолжении взаимодействия и изучении способности потенциального клиента, квалифицированного для продаж, совершить покупку.
У каждой организации могут быть разные критерии определения потенциальных клиентов, квалифицированных для продаж, в зависимости от продолжительности цикла продаж, уровня развития отдела продаж или даже предыдущего опыта торговых представителей.
В целом, два качества, которые делают потенциального клиента квалифицированным для продаж, это:
Высокий уровень интереса к вашему продукту или услуге
Высокая вероятность завершения процесса продажи
Чтобы их выявить, необходимо задать правильные вопросы по квалификации продавцов, чтобы оценить их пригодность для вашего продукта или услуги.
И это большое дело —
Без надлежащей квалификации ваш отдел продаж тратит время на людей, которые не готовы общаться с продавцом, не говоря уже о совершении покупки.
Выбор правильной компании B2B и базы данных контактов имеет решающее значение для создания точных списков лидов. Рассмотрите глобального поставщика данных B2B, например Cognism. Он дает вам доступ к электронной почте лидов, вручную проверенным номерам мобильных телефонов и данным о намерениях. Закажите демонстрацию, чтобы узнать больше
познание-лидерство-генерация-cta-2
Как определить лид, пригодный для продаж?
А теперь о хорошем —
Мы попросили экспертов по продажам Cognism Рэйчел Голдстоун , Хью Кэмпбелла , Оле Пью и Джонатана Айлетта рассказать вам о том, как идентифицировать SQL-запросы.
Чтобы убедиться, что наши SQL всегда точны, мы используем методологию BANT в Cognism. Это аббревиатура от budget, authority, need и timeline. Используйте следующие критерии, чтобы определить, подходит ли лид.
1. Имеет ли бюджет на покупку
В определенной степени успешное определение того, кто является вашим SQL, является вопросом денег.
В конце концов, потенциальный клиент может быть самым большим поклонником вашей компании. Но у него может быть самый маленький в мире бюджет.
Чтобы избежать неловкости, Джонатан Айлетт советует вам побыстрее закончить эту часть разговора.
«Всегда спрашивайте потенциального клиента, устраивает ли его ваша цена. Затем вы можете начать думать о создании плана внедрения и установлении сроков».
Если вы хотите сократить циклы продаж и повысить конверсию, вам необходимо четко понимать финансовое положение ваших потенциальных клиентов.
2. Имеет право покупать
Отлично, у вас есть перспективный клиент.
Не очень здорово, если это кто-то, кто сейчас проходит адаптацию в компании. На самой младшей должности они уже прошли.
Чтобы правильно определить SQL, вам необходимо поговорить либо с лицом, принимающим решения, либо с внутренним лидером по закупкам , который может повлиять на лицо, принимающее решения.
По опыту Рейчел Голдстоун:
«Принятие решений по SQL-запросам не является однопоточным. Вам необходимо найти способ привлечь множество заинтересованных сторон , которые участвуют в процессе принятия решений, и понять влияние покупки на бизнес».
Ваш идеальный профиль клиента (ICP ) должен направлять вас при квалификации SQL. Надежный профиль будет означать, что вы ориентируетесь на людей с правильным стажем большую часть времени.
