在尋找熱門線索時，您是否曾感覺自己在黑暗中摸索？
了解潛在客戶的行為和興趣對於銷售成功至關重要。這就是意圖數據發揮作用的地方。但意圖數據到底是什麼？
目錄
到底什麼是意圖數據？
意向數據對銷售的影響
為什麼 SDR 應該關心意圖資料？
意圖數據的三種風格
如何收集意圖數據
在 SDR 工作流程中實施意圖數據
使用意圖資料的最佳實踐
意圖數據的未來
總結
到底什麼是意圖數據？
想像一下，當您的潛在客戶瀏覽網路時，能夠從他們的肩 墨西哥客戶電子郵件列表 膀上窺探他們的情況。這本質上就是意圖數據為您所做的事情。這些資訊向您顯示公司或個人正在網路上研究哪些內容，尤其是涉及像您這樣的產品或服務時。
將意圖數據視為一種在顧客進入商店之前就發現他們的方法。它告訴您誰在外面積極尋找您提供的解決方案。這些資訊來自追蹤線上活動，例如網站訪問、內容下載或特定搜尋。
與觸發事件不同的是，觸發事件是公司內部的特定變化或事件（例如新任執行長或合併），意圖數據與線上行為有關。這是潛在客戶在研究和探索他們的選擇時留下的數位足跡。
透過使用意圖數據，您可以在潛在客戶購買旅程的早期（通常在他們聯繫任何供應商之前）與他們聯繫。這就像在贏得新客戶的競賽中取得領先一樣。
意向數據對銷售的影響
意圖數據提供了對潛在客戶行為和興趣的前所未有的洞察。讓我們更深入地探討它如何改變銷售旅程的各個面向：
改進潛在客戶評分
傳統上，潛在客戶評分是基於人口統計和基本參與度指標。有了意圖數據，我們現在可以結合即時意圖訊號進行動態評分。這可以更準確地確定潛在客戶的優先級，使銷售團隊能夠專注於最有可能轉換的潛在客戶。例如，如果您提供雲端服務，確保您的銷售工作針對最有前景的機會，那麼研究「雲端遷移策略」的潛在客戶可能會獲得更高的分數。
增強型帳戶為基礎的行銷 (ABM)
傳統的 ABM 是基於企業統計數據和過去的互動來定位客戶，而意圖驅動的 ABM 則識別並優先考慮對相關主題表現出積極興趣的客戶。這種方法可以實現更精確的客戶選擇、更好的外展時機以及更高的參與率。一家 IT 服務公司的案例研究表明，實施意圖數據後，其 ABM 活動的參與率提高了 3 倍，這證明了其對 ABM 策略的強大影響。
個人化外展
基於廣泛細分特徵的通用訊息傳遞的時代已經一去不復返了。基於意圖的方法允許自訂訊息以符合潛在客戶所表現出的興趣和研究模式。這種個人化可以帶來更高的回應率、更有意義的初始對話以及更快地與潛在客戶建立信任。例如，如果意圖數據顯示潛在客戶正在研究“金融數據安全”，您的外展活動可以專注於解決方案的金融部門安全功能，並立即展示相關性和專業知識。
更短的銷售週期
傳統的銷售流程通常是在潛在客戶接觸或進入考慮階段後才與他們接觸。然而，意圖驅動的流程可以在購買過程的早期（通常是在研究階段）識別並吸引潛在客戶。這種早期參與可以縮短從最初接觸到結束的時間，提供塑造潛在客戶需求的機會，並透過率先進入市場來提高獲勝率。
改進銷售和行銷協調
許多組織面臨的常見挑戰是行銷產生的銷售線索與銷售團隊優先事項之間的不一致。意圖數據為兩個團隊提供了通用語言和共享見解，從而實現更有效率的潛在客戶交接流程、更合格的行銷產生的潛在客戶以及增加銷售和行銷團隊之間的信任。最佳實踐是在銷售和行銷之間定期舉行會議，以審查意圖數據洞察並調整策略，確保兩個團隊齊心協力實現相同的目標。
預測性銷售預測
傳統的銷售預測通常依賴歷史數據和銷售團隊的直覺。意圖增強預測融合了即時市場需求訊號，從而實現更準確的收入預測、更好的資源分配以及主動識別市場趨勢。例如，圍繞特定產品類別的意圖訊號突然激增可能表明需求可能增加，使銷售領導者能夠相應地調整預測和策略，從而保持領先於市場變化。
競爭情報
如果沒有意圖數據，銷售團隊對潛在客戶對競爭對手的考慮的了解有限。意圖數據可以洞察競爭對手的潛在客戶正在研究哪些內容，從而提供多種策略優勢。銷售團隊可以主動進行競爭對手比較，完善其競爭定位，甚至識別有風險的客戶（現有客戶研究競爭對手）。從戰術上講，如果意圖數據顯示潛在客戶正在研究特定競爭對手，銷售代表可以準備有針對性的比較材料，進入充分準備的對話，以區分他們的產品。
透過利用這些領域的意圖數據，銷售團隊可以更有效地運作、更有效地參與，並最終取得更好的結果。隨著意圖資料技術的不斷發展，它們對銷售流程的影響可能會變得更加明顯，使其成為具有前瞻性思維的銷售組織的重要工具。成功的關鍵不僅在於獲取意圖數據，還在於有效地將其整合到您的銷售策略和流程中，始終著眼於為您的潛在客戶和現有客戶提供價值。
為什麼 SDR 應該關心意圖資料？
根據 Gartner 的一項研究，行銷漏斗頂部的平均轉換率為 6%，但使用意圖資料的組織實現 10% 轉換率的可能性是其兩倍。這些令人印象深刻的統計數據凸顯了意圖數據的變革力量，為特別提款權在勘探工作中提供了幾個關鍵優勢：
早期勘探：
意向資料可以幫助您在潛在客戶開始評估供應商之前識別他們。
基於主題的定位：
您能夠了解潛在客戶正在研究的主題和解決方案。
競爭情報：
您可以根據潛在客戶的研究模式深入了解您的潛在客戶可能會考慮哪些競爭對手。
意圖數據的三種風格
意圖資料有多種形式，每種形式都為特別提款權提供獨特的見解和優勢。讓我們探討三種主要類型的意圖數據以及如何在您的銷售策略中利用它們：
1. 第三方意圖數據
這些資訊由外部提供者收集，他們追蹤數千個網站的使用者行為。
工作原理：
ZoomInfo、Bombora 和 G2 等平台透過在網路（主要是發布商網站）上放置追蹤像素來監控內容消耗。
他們尋找與您的產品或服務相關的特定主題的研究高峰。
使用方法：
選擇一個提供者（或多個提供者以獲得更廣泛的覆蓋範圍）
設定與您的產品或服務相關的關鍵字
監控圍繞這些主題的研究活動的增加
2. 第一方意圖數據
這是您從自己的數位資產中收集的數據。第一方意圖數據著重於潛在客戶如何與您互動：
網站
內容
電子郵件
廣告
要利用這一點：
對您的數位資產實施強大的跟踪
分析參與模式
創建基於不同互動的評分系統
3. 預測意圖數據
這種先進的方法使用人工智慧和機器學習根據歷史數據和複雜的行為模式來預測未來的意圖。它超越了簡單的觸發事件，嘗試預測哪些帳戶可能很快就會進入購買週期。
預測意圖資料的建議工具：
6sense：提供帳戶行為和購買階段的人工智慧見解和預測。
Lattice Engines（現屬於 Dun & Bradstreet）：為 B2B 銷售和行銷提供預測分析和基於人工智慧的建議。
MadKudu：使用機器學習來評分線索並預測客戶行為，與流行的 CRM 和行銷自動化工具整合。
Leadspace：提供具有預測分析功能的 B2B 客戶資料平台。
TechTarget 優先引擎：將意圖資料與預測分析結合，以識別可能進行購買的帳戶。
Mintigo（現屬於 Anaplan）：使用人工智慧和大數據分析提供預測行銷和銷售見解。
EverString：提供 B2B 預測行銷平台，協助識別和優先考慮潛在客戶。
選擇預測意圖資料工具時，請考慮多種因素，例如與現有技術堆疊的整合能力、所使用資料來源的廣度和品質以及該工具在特定行業中的追蹤記錄。另外值得注意的是，其中許多平台提供的功能不僅僅是預測意圖數據，因此評估它們的全部功能，以確保它們與您的整體銷售和行銷策略保持一致。
如何收集意圖數據
意圖資料提供者使用各種方法來收集和分析線上行為：
Cookie 追蹤：監控多個網站上的使用者行為。
IP 位址識別：將線上活動連結到特定公司。
自然語言處理 (NLP)：分析內容消費以了解主題興趣。
情境分析：評估內容消費的情境。
在 SDR 工作流程中實施意圖數據
現在我們已經探索了不同類型的意圖數據及其潛在影響，是時候捲起袖子並付諸實踐了。將意圖數據實施到您的 SDR 工作流程中不僅僅是為了存取數據，而是為了策略性地將其整合到您的日常流程中以最大化其價值。以下步驟將引導您建立強大的意圖數據策略，該策略可顯著提高您的外展有效性和轉換率。
選擇您的工具：選擇與您現有技術堆疊良好整合的意圖資料提供者。
定義您理想的客戶檔案 (ICP)：具體說明產業、公司規模、技術堆疊和痛點。
選擇相關主題和關鍵字：不僅僅考慮產品名稱。包括行業挑戰和痛點。
設定追蹤和評分：實施一個系統來捕捉和評分意圖訊號。
制定分層外展策略：根據意圖訊號的強度和類型創建不同的方法。
使用意圖資料的最佳實踐
在 SDR 工作流程中實施意圖資料只是第一步。為了真正利用其力量並取得有意義的成果，遵循已在各行業證明有效的最佳實踐至關重要。這些指南將幫助您避免常見的陷阱，最大限度地發揮意圖數據的價值，並不斷改進您的推廣策略。
組合多種資料類型：混合使用第三方和第一方資料以獲得更完整的情況。
快速行動：意圖資料的保質期很短。偵測到強訊號後 24-48 小時內伸出援手。
個人化您的方法：根據潛在客戶正在研究的特定主題客製化您的訊息。
與行銷保持一致：協作創建內容，解決您的高意向客戶正在探索的主題。
持續學習：隨時了解新的意圖資料來源和策略。
意圖數據的未來
在人工智慧和機器學習進步的推動下，意圖數據的格局正在迅速發展。隨著這些技術的不斷成熟，我們可以預見意圖資料的準確性和適用性將顯著增強。
在不久的將來，我們可能會看到更複雜、更準確的預測模型，能夠以前所未有的精確度預測買家行為。此外，我們可以期望跨所有客戶接觸點無縫整合意圖數據，從而提供客戶旅程的整體視圖。
這種整合將實現基於意圖訊號的即時個人化，使特別提款權和行銷人員能夠在潛在客戶與各種管道互動時動態調整他們的方法。這些進步有望使意圖數據成為銷售和行銷專業人員更強大的工具，進一步模糊預測策略和反應策略之間的界線。
總結
意圖數據是一個強大的工具，可以補充其他銷售情報策略，例如監控觸發事件。透過專注於潛在客戶的
