作為一個遠方的崇拜者，當代表們聽到「冷門電話」這個詞時，我看到了他們的恐懼——就像他們的脊椎發涼，彷彿他們正在重溫生命中最糟糕的記憶。
我記得當時我不得不打電話給小企業主——一半的電話只是老 科威特消費者電子郵件列表 闆告訴我，“滾蛋”，以及“他們對我提供的任何東西都不感興趣。”
不會說謊，每次都傷害了我的感情。
我甚至記得與莎拉·德雷克（Sarah Drake，前指令高級 SDR）的一次談話，她提到了她最糟糕的一次推銷電話：
「我接到一個電話，我按照正常的方式開始，對方說，
'讓
我們看看你是一個什麼樣的垃圾銷售人員。重要。
：了解如何避免轟炸本身就是一種技能。
我
曾經花幾個小時在網路上尋找如何在陌生電話中表現得有趣或平易近人的答案。當我不斷地轟炸這些電話時，我所做的就是閱讀或觀看喜劇演員最糟糕的炸彈來保持清醒。
凱文哈特 (Kevin Hart) 曾經談到，當他在舞台上時，有人向他扔了雞翅，而比爾伯爾 (Bill Burr) 則提到，他一度在舞台下被噓。
一位名叫亞梅尼卡桑德斯 (Yamenika Saunders) 的女孩講述了她從阿波羅號回到家的一路上遭到噓聲的故事。如果你想了解毅力，尤其是作為推銷電話的銷售代表，她談論這一點的方式是必須傾聽的。
我意識到的一件事是，推銷電話是有方法論的。一旦你了解它，它可以幫助你在學習如何提高效率的同時完成你的通話。
我坐下來與一群推銷電話專家進行了交談：Cara Fellemen （ Resy銷售總監）、Sarah Drake （ Directive前高級 SDR ）、Ryan Wilusz（LeadIQ 銷售經理）和Aaron Browning （ FrontSpin銷售副總裁） 。
他們已經這樣做了很多年，直到今天仍然對自己進行展望 - 因此他們有一些經過驗證的真實冷呼叫技巧，即使是最資深的銷售人員也可以從中受益。
專家的 14 個推銷電話技巧和技巧
1.了解機會
最大的銷售推銷技巧是做好心理準備。
您必須了解前方的機會，而不僅僅是您面前的陌生電話。對我
來說，最好的特別提款權具有創業精神。主要是因為如果你能從看似無的東西中創造出一些東西，你的機會就很大。如果 SDR 比其他人更好地轉換冷線索，他們應該利用這一槓桿來獲得更多入站、更快地轉向 AE 角色或獲得更好的銷售區域。也許這不適用於某些特別提款權，但它幫助我繼續致力於這份工作，因為我知道掌握推銷電話可能是我職業生涯和生活中的一塊巨大墊腳石。因此，如果您願意持續努力，風險與回報是不可能的。
在撥打電話之前，盡
2. 練習，練習，再練習
身為銷售代表，你最不想做的就是與高價值的潛在客戶建立聯繫，然後把話吐得滿地都是——或者更糟的是，你會僵住不知道該說什麼。
在真正接觸潛在客戶之前，請確保與您的隊友和經理進行練習。
我們建議編寫腳本並大聲練習音調。該腳本應該是對話式的，並遵循一般的“如果這樣，那麼那樣”的格式。您可以使用 ChatGPT 等服務來幫助您解決此問題，方法是使用類似「推銷電話中的潛在客戶可能會詢問 [插入您所銷售產品的描述] 產品的十個問題是什麼？」之類的提示。並制定您獨特的回應。
推銷電話是一項技能 - 與所有技能一樣，它是可以練習的！
3.了解您客戶的ICP是誰
了解他們的銷售對象可以幫助您得出與疼痛相關的相關問題。銷售不在於你銷售什麼，而更多在於你為潛在客戶解決的問題。
了解客戶的客戶是誰可以幫助您即使在開場白中也能與他們建立聯繫。
這種推銷電話技巧可能很有價值： 您可以這樣開始對話：「嗨，喬。我是[您的名字]。在[插入他們的公司名稱]，聽起來您向客戶銷售產品，例如[插入他們客戶的名稱]幫助他們解決了 x。
在數位時代，您通常可以在線上找到他們的客戶，特別是如果他們是 B2B 公司。如果他們是一家以消費者為中心的公司，您可以將其擴展到更多的人口統計數據，例如「18-24 歲之間尋找 x 的年輕人」。
4. 做好研究並聽起來像人類
接到陌生電話的前 5 秒仍然讓我感到害怕，但網路讓事情變得容易多了。做一些研究並找到一個你覺得舒服的開場白。
請記住，找到自己的聲音和語氣非常重要。你想讓自己聽起來人性化、討人喜歡。我的首選是從他們的 LinkedIn 個人資料中對一些與工作相關的事情進行讚美，這可以引發實際的討論。每個人都喜歡讚美和談論自己。沒有多少人會在讚美後掛斷電話。
然後推銷你的價值主張並保持簡單（就像和 6 歲的孩子說話一樣）。
永遠不要這樣開頭：你忙嗎？ / 你有幾分鐘時間嗎？ / 這是一個糟糕的時刻嗎？ / 你收到我的電子郵件了嗎？這些問題都是死胡同，可能會導致一個字的回答：「不」或有人直接掛斷你的電話。
透過表明您已完成研究並了解他們的問題，您可以表明您知道如何擅長推銷電話。
5. 達成前期協議
預先協議可以讓您的潛在客戶了解會議的目的、時間長度和您的預期結果。一旦你度過了最初的幾秒鐘並且他們同意聽你說完，同意通話的內容可以表明你關心他們的時間和談話。
例如，您可以讓他們知道您希望談論他們可能遇到的問題，了解他們是否已經探索了該問題的解決方案，以及您預計通話需要多長時間。存在。
實際上，這個推銷電話的銷售技巧可能看起來像：「謝謝，喬- 我很感謝您的時間。在這次電話會議中，我想討論許多公司（例如[插入公司名稱]）所面臨的問題- [插入問題]。認為我們如何幫助您解決它聽起來怎麼樣。
讓他們同意傾聽你的意見就像是關係開始時無形的握手。您總結冷電話會帶來什麼，並獲得他們的同意繼續進行全部！
6. 在潛在客戶很可能接聽電話的時段打電話
根據CallHippo 2017 年的一項研究，打電話給潛在客戶的最佳時間是下午 4:00 至 5:00，其次是上午 11:00 至中午 12:00。
這是為什麼呢？
一天的最後一小時，人們都在期待這一天的結束。他們可能已經完成了主要任務，正在為明天做準備。推銷電話可以分散注意力，讓一天的工作過得更快。
至於上午 11 點，氣氛類似，但不是一天結束的時間接近，而是午餐時間。每個人都渴望吃午飯，但當你看著時鐘時，時間往往會過得更慢。這個推銷電話的銷售技巧很有價值，因為潛在客戶已經把最重要的事情放在一邊，可以在一天中第二個最喜歡的部分：午餐之前消磨一些時間！
7.了解你的反對意見
每家公司都會有某些常見的推銷電話異議（即使用競爭對手、沒有預算、不感興趣、在 X 個月內回覆）。
在推銷電話中你最不應該做的事情就是考慮如何克服別人剛剛問你的反對意見。
您應該知道會發生什麼，並能夠做出反應，而不是立即做出反應。
您應該有公司的首選答案並包括開放式問題。
我的做法是從「什麼」問題開始。
潛在客戶：“我們正在使用（您的競爭對手）”
您：“我很欣賞這些信息，他們有很好的平台/服務等。” “那關係怎麼樣？”
他們應該敞開心扉，告訴你什麼是好，什麼是壞。如果你不喜歡，你可以問他們不喜歡什麼，然後從那裡開始談話。
8.了解你所有的價值支柱
能夠根據客戶的痛點和需求來調整價值支柱非常重要。您已經對潛在客戶進行了研究，並認為他們有某種需求或問題 - 但您可能會在對話中發現他們有您的解決方案可以解決的另一種需求。
銷售戰卡可以幫助您和您的團隊了解價值道具、定價和其他重要訊息，以便您能夠以突出公司獨特價值的方式快速做出反應。
9. 傳達這對他們有什麼好處
始終傳達這對他們有什麼好處。這是 SDRS 初學者在推銷電話協助時需要解決的最大問題之一。
如果潛在客戶不知道這對他們有什麼好處，就不要指望他們會同意對話、演示或建立關係。
許多初級銷售代表會列出他們產品的功能清單，然後在 90 秒內屏住呼吸！最好的推銷電話是 SDR 少說多聽！
10. 撥打手機
並不是每個人都會接受這一點 - 然而，SaaS 和 B2B 領域的許多人甚至沒有座機。
在當今時代，撥打手機號碼通常會帶來更高的連線率。在大流行後尤其如此，因為許多人在家工作或僅在一周的某些日子在辦公室工作。
我們在 LeadIQ 撥打手機，我們的 SDR 團隊在 9 月的連線率達到了 15%。這大約是行業平均 4-6% 的 200%。
11. 傾聽好的、壞的和醜陋的聲音
每天留出時間來查看您的通話。
無論通話進行得如何，每次聽通話時您都會學到一些東西，這將幫助您變得更好。
在 LeadIQ，我們使用 Kong 來審查我們的通話，我們非常喜歡它，因此我們與他們建立了合作夥伴關係，將
