Полное руководство по развитию лидов в B2B

[jisansorkar12]

Несмотря на преимущества клиентоориентированности, многие маркетологи B2B по-прежнему фокусируют свое воспитание лидов на бизнес-целях, а не на потребностях своих потенциальных клиентов и клиентов. Другими словами, их инициативы по воспитанию лидов направлены на поддержку продаж и увеличение скорости воронки продаж, а не на эффективное построение долгосрочных отношений.

Поддержание лидов и предоставление ценности в течение более длительного цикла продаж имеет важное значение для поддержания интереса к бренду и поощрения вовлеченности. Однако этот процесс может длиться до года и более в некоторых отраслях B2B, представляя собой сложную задачу для организаций по поддержанию и оптимизации ритмов воспитания лидов B2B.

ЧТО ТАКОЕ ВОСПИТАНИЕ ЛИДОВ?
Выращивание лидов относится к долгосрочной маркетинговой стратегии, которая направлена ​​на укрепление доверия и отношений с потенциальными клиентами, чтобы представить бренд как потенциального поставщика решений. Это делается посредством предоставления ценного контента и ресурсов на протяжении всего пути покупателя и за его пределами. Такой контент должен демонстрировать острое понимание потребностей лидов, болевых точек и проблем, которые со временем побуждают покупателей завершить покупку (или, в случае существующих клиентов, возобновить или расширить партнерские отношения).

Развитие лидов начинается с сегментации лидов на основе персон покупателей и критериев ICP , которые будут служить для указания того, какие материалы и ресурсы им лучше всего подходят. Стратегии развития лидов должны регулярно взаимодействовать с потенциальными клиентами, чтобы генерировать спрос и поддерживать интерес, культивировать осведомленность и обучать лидов деловой ценности партнерства с брендом с конкретными продуктами и услугами.

В этом подробном руководстве рассматривается, как реализовать сложную стратегию выращивания лидов всего за пять шагов, а также предлагается практическое руководство, иллюстрирующее и направляющее ваши стратегии выращивания лидов B2B на протяжении всей воронки продаж B2B и процесса привлечения лидов.

5-шаговое руководство по разработке стратегии выращивания лидов, которая конвертирует
Создание всего процесса выращивания лидов B2B с нуля может быть пугающим. Однако помните, что эффективное выращивание лидов происходит из глубокого понимания болевых точек и пробелов в знаниях вашей аудитории. Получение этих знаний — первый шаг к достижению эффективности с помощью выращивания лидов, а оттуда стратегии можно масштабировать или делать предельно целевыми.

Представленная ниже пятишаговая схема исследует, как создать стратегию развития номер телефона whatsapp jordan лидов, которая информирует потенциальных клиентов и устанавливает с ними прочные связи до тех пор, пока они не почувствуют готовность к покупке.


#1. Ведите открытый разговор с потенциальными клиентами и клиентами

Выращивание лидов направлено на формирование отношений и установление доверия. Ключевым элементом этого процесса является обеспечение того, чтобы стратегии выращивания лидов эффективно решали проблемы и предоставляли полезную информацию.

Поэтому, прежде чем приступить к разработке контента и микса каналов для выращивания лидов, начните с получения прямой обратной связи от своей аудитории. Для достижения наилучших результатов реализуйте этот подход на нескольких каналах и аудиториях. Например, назначайте встречи с лояльными клиентами, комментируйте публикации в LinkedIn или проводите стимулирующие опросы .

Еще один источник данных, который можно использовать, — это намерение поиска. Хотя это и не гарантирует, что это индикатор намерения покупателя, понимание того, что ищут потенциальные покупатели, может помочь вам определить наиболее распространенные болевые точки, с которыми сталкивается ваша аудитория. Позже их можно будет устранить в кампаниях по выращиванию лидов.

Прямая обратная связь от потенциальных лидов и существующих клиентов может позволить вам получить бесценные идеи, которые помогут вам с большей точностью выстроить стратегии выращивания лидов. Любые выводы, которые вы получите в ходе этого процесса, также могут быть использованы в вашей общей стратегии вовлечения лидов для повышения скорости воронки продаж.

гид
Ознакомьтесь с нашим руководством по активации намерений покупателей, чтобы добиться наилучших результатов в формировании спроса.

Собирайте лид-аналитику по вашим аккаунтам

Стратегии маркетинга на основе данных необходимы для достижения более высокой производительности, учитывая большую точность, которую они обеспечивают маркетинговым командам. Аналитика данных, такая как болевые точки лидов и вероятность их конвертации, имеет решающее значение для разработки стратегий выращивания лидов B2B, которые взаимодействуют с целевой аудиторией. Однако получение действенных, чистых данных требует правильного подхода.

Начните с использования уже имеющихся в вашем распоряжении данных, таких как данные счетов из ранее закрытых сделок. Они могут помочь обновить или сформулировать ваши идеальные клиентские профили (ICP) и персоны покупателей , чтобы они служили основой для новых результатов, которые можно измерить.

Сравните эти данные с лидами, которые в настоящее время находятся в вашей воронке продаж, чтобы повысить точность и определить лиды, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Не забывайте постоянно переоценивать эти активы, чтобы они соответствовали вашему рынку по мере его развития.

гид
Узнайте, как собирать, уточнять и использовать точную информацию о лидах

Продолжая исследовать и собирать данные о потенциальных покупателях, взаимодействующих с вашим брендом, хорошей стратегией будет создание «карточек сражений» для конкретных лидов в целевых аккаунтах. Это особенно эффективная стратегия для маркетинга на основе аккаунтов , поскольку эти карточки сражений работают как шпаргалка для информирования вашей стратегии лидов и основных сообщений. В результате их следует использовать для всех лиц, принимающих решения в приоритетных аккаунтах.

В этой боевой карте вам следует изучить и включить следующую информацию:


Ответы на эти вопросы помогут вам определить точки соприкосновения и сообщения, которые найдут отклик у потенциальных покупателей. Информацию из социальных сетей можно извлечь автоматически с помощью таких инструментов, как Zapier и Phantombuster ; однако для получения остальных данных командам потребуется потратить время на исследование.

Тем не менее, эти усилия стоят вложений в разработку более эффективной кампании по взращиванию лидов в сегменте B2B, особенно для приоритетных клиентов, которые хорошо соответствуют целям вашего бизнеса.


#2 Разработать стратегии и средства для устранения препятствий

Определив основные цели и болевые точки ваших потенциальных клиентов, вы можете разработать контент, отвечающий их интересам и позволяющий им решать эти проблемы.

Ваши сообщения в этом контенте должны быть адаптированы для демонстрации уникальной ценности, которую ваша компания может предоставить, как соответствующей интересам каждой персоны покупателя (и учетной записи в случае ABM). Это должно включать экспертизу и опыт, которые ваша компания имеет в решении проблем, с которыми сталкиваются лиды.

Когда дело доходит до создания контента, создавайте материалы, которые могут помочь вашим лидам преодолеть трудности, с действенными советами и данными, специфичными для их потребностей. Если, например, ваш лид хочет привлечь лиц, принимающих решения, в приоритетных аккаунтах, предоставьте руководство по разработке стратегий маркетинга на основе аккаунтов (ABM) . Это усилит вашу кампанию по взращиванию лидов, демонстрируя ваши инвестиции в то, чтобы узнать их и их болевые точки, а также представляя ваш бренд как ценный источник экспертных знаний.

Помните, что контент, который успешно решает потребности и болевые точки, имеет потенциал для того, чтобы лиды делились им с другими лицами, принимающими решения в их закупочном комитете. Таким образом, качественный контент имеет потенциал значительно увеличить ваши шансы на успешную сделку в дальнейшем.