合格的潜在客户是什么样的？

[Raihan1]

销售与营销协调的细目可以用以下交流来总结：

销售主管：“我的团队没有获得足够的机会，营销团队传递的线索质量也不好。”

营销主管：“销售代表们正在取消非常好的机会，并且没有跟进他们所接受的早期交易。”

这是怎么回事？简单来说，每个人心中对“合适”的潜在客户可能都有不同的印象。要么没有明确的“合格机会”定义。要么即使存在，也尚未充分实施。

这是一个大问题。如果你让两个销售代表描述一个好机会是什么样子，我敢打赌他们的回答至少会有所不同。现在，将这一点推广到整个大型销售团队，你就会得到一条混乱的渠道。尤其是随着中层销售经理人数的增加，每个人都会将自己从以前的经历中得出的偏见带到谈判桌上。

需求生成工作中的关键“时刻”
营销计划找到了潜在客户并/或吸引到了他们。SDR 设法联系客户、进行初步资格审查并为客户经理安排会面。在那次会议上，AE 需要决定是否接受该机会加入其渠道。

这种交接是决定您的需求生成引擎和更大的 GTM 工作能否扩大规模或陷入困境的关键时刻。这是许多销售和营销协调问题的根本原因，也是失败的关键点，因为这通常是责任从一个团队（营销）转移到另一个团队（销售）的时刻。

当你没有顺利完成交接时，会发生以下情况：

销售团队很可能在错误的机会上浪费了很多时间
合适的机会被过滤掉或夭折
很难诊断为什么团队难以实现管道目标
很难确定哪些营销计划应该加强、优化或削减
完善交接：行动计划
好消息是，这个问题困扰着许多 B2B 企业（无论规模大小），解决办法 马耳他电报号码数据 非常简单。只要专注并严谨，任何团队都可以完美地完成交接。

根据我和销售伙伴一起应对这一挑战的经验，这里有一个可以指导你走上正轨的行动计划：

使其成为共同的优先事项：销售和营销部门的领导者需要齐心协力，共同强调交接的重要性，并明确说明为什么联合团队做好这件事很重要
辩论，然后编纂。召集一个团队，至少包括销售和营销主管、需求生成主管和一些一线销售经理，以非常客观的语言定义每个销售代表应使用的标准，以确定是否符合他们的销售渠道中的机会。在此过程中，首席执行官对合格机会的定义也至关重要。
将其付诸实践。这不是通过电子邮件或每周网络会议向销售团队推广的内容。它需要高接触支持（例如角色扮演、认证），以同时表明这有多重要，并改变行为。
经常回访。交接需要持续的细心照料。随着产品足迹的扩大和/或业务战略的转变，合格潜在客户的定义可能会根据该领域的学习和成功而变化。此外，随着营销团队的扩大以及新的销售代表和经理加入团队，事情可能很快就会再次变得混乱 — 因此持续的强化和支持是关键。
您可以在任何时候使用数十种杠杆来优化您的 GTM 工作。其中最大的杠杆可以说是从营销到销售的这一交接。如果您掌握了这个关键时刻，那么这将是一次巨大的飞跃，让营销能够支持您公司下一个增长阶段。